推銷學(xué)-03_2-全文預(yù)覽
【正文】 會(huì)是一種什么感覺(jué) ？ 顯然會(huì)大大增加你對(duì)他的好感 。 ③ 不放過(guò)任何交際機(jī)會(huì) 人與人的交往方式是多種多樣的 ， 無(wú)論采用什么方式 ， 好的交往都要進(jìn)行相互關(guān)心 、 支持 、 理解等信息的傳遞 。吉拉德。他有一句經(jīng)典名言：銷售你自己！正是由于堅(jiān)持不懈的銷售自己，喬 推銷中的一條推銷戒律是：一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷員。反之，如果顧客喜歡你的產(chǎn)品但不喜歡你這個(gè)人，買賣也很難做成?！百I賣不成仁義在”，“仁”是指?jìng)惱淼赖拢傲x”是指義氣、友情，就是說(shuō)，做不成買賣，也不能喪失道德，也不能傷害友情。 人們?cè)谏钪?， 形成了自己的人際關(guān)系網(wǎng) ，喬 ?吉拉德認(rèn)為 ， 每個(gè)人生活中大約要有 250個(gè)足以前來(lái)參加其婚禮或葬禮的熟人 ， 吉拉德把這稱為 250定律 。 我只是建立聯(lián)系 ， 然后許多人就會(huì)從我這里購(gòu)買人壽保險(xiǎn) 。 ”“ 或者 ， 我送紀(jì)念品 …… 。 ■ 小案例 美國(guó)的埃爾默 任何成功的推銷 ， 總是很巧妙地首先向顧客推銷了迫不及待價(jià)值觀念 。 如果他用其堅(jiān)固 ， 你一味地強(qiáng)調(diào)其美觀 ， 顧客就不容易很快形成正確的使用價(jià)值觀念 ， 也就不容易被說(shuō)服 。如果相悖 ,推銷難度就大，你只有充分了解了顧客，才能有的放矢地進(jìn)行說(shuō)服工作。 比如 ， 一只暖水瓶既能盛水保溫 ， 又能裝飾美化 ， 還可以象征主人的身份地位等等 。 。而不良的購(gòu)后評(píng)價(jià) ， 將使推銷員失去這一顧客 。 推銷使用價(jià)值觀念的原則 ， 就是在推銷商品時(shí) ， 要利用或改變顧客原有的觀念體系 ， 想方設(shè)法使顧客形成對(duì)商品使用價(jià)值的正確認(rèn)識(shí) ，以達(dá)到說(shuō)服和幫助顧客購(gòu)買商品的目的 。 如果你獲得很大利益 ， 但損害了對(duì)方利益或本來(lái)對(duì)方得三分利就能滿足 ， 你給了四分 ， 對(duì)你來(lái)說(shuō) ， 就不算是完全成功的交易 。 互利互惠不等于買賣雙方均利均惠 。 推銷員肩負(fù)著推銷商品 、 傳遞信息 、 開(kāi)拓市場(chǎng) 、 建立信譽(yù)的四項(xiàng)職責(zé) ， 在任何方面的進(jìn)展都意味著你獲得利益 ， 如果只是用交易的獲利數(shù)額來(lái)衡量某次交易成功與否 ， 并不符合互利互惠原則 。 反過(guò)來(lái) ， 只對(duì)你有利而對(duì)顧客有害的交易也是你必須避免的 ， 因?yàn)檫@不僅有悖于推銷員的職業(yè)道德 ， 使你遭受良心的譴責(zé) ，而且會(huì)使你失去大量的顧客 ， 帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的巨大損失 。顧客之所以能回來(lái)，一而再，再而三地購(gòu)買你的商品，其根本原因是以前的交易給他帶來(lái)了好處。 好果雙方懷有敵意 ， 生意就做不成 。究其原因，就在于他們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到交易的互利互惠性。 商品交易是買賣雙方自主自愿的行為 。 互利互惠是指交易雙方彼此為對(duì)方提供利益或好處 。似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。 而推銷員則認(rèn)為顧客都是一些愛(ài)挑剔的人 ， 看這看那就是不肯掏錢 。 “有錢難買回頭客”，重復(fù)購(gòu)買的老顧客是推銷員的寶貴財(cái)富，是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的重要籌碼。 決不做只對(duì)一方有利的生意 只對(duì)顧客有利的生意是你不能接受的 ， 因?yàn)槟闳绻粡慕灰字蝎@利 ， 就難于維持生計(jì) ， 發(fā)展事業(yè) ， 實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值 。 這就要求推銷員在交易中 ， 一要熟悉商品 ， 不僅熟悉其自然屬性 ， 還要熟悉其社會(huì)屬性；二要熟悉顧客 ， 不僅要了解他們共同的需求 ， 還要了解其特殊的需求 。你這種利益展示越充分，越具體，顧客被說(shuō)服的可能性越大。 尋求雙方利益分配的最佳點(diǎn) ， 要靠推銷員對(duì)商品 、 市場(chǎng)及顧客心理的把握 ， 靠嫻熟的推銷技巧 。使用價(jià)值觀念 ， 是顧客對(duì)商品有用性的認(rèn)識(shí) 。 良
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