蘇三說——十大銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 ？比別的品牌都高。 這種回答是與顧客對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴了你就別買。 FAB法使用原則 結(jié)論 銷售員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」， 其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問題。 FAB法使用原則 （ 3）主次分明 介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)影響這筆生意。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。 不同的顧客運(yùn)用不同的 FAB 案例 :蕃茄汁 FAB推銷法則 ： 目標(biāo)消費(fèi)者 特性 F 優(yōu)勢 A 利益 B 中老年人 富含茄紅素 ， 多種人體所需微量元素 抗氧防癌 （ 前列腺 、 乳腺 ） ， 防止心腦血管硬化對(duì)多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果 健康長壽 青年男性 可與啤酒混合飲用 順滑爽口 、 口感好 、 不漲氣 、 減少對(duì)酒精的吸收不易醉 健康的飲用方法 ，不易長啤酒肚 青年女性 富含茄紅素 、 多種維生素 、 果酸 、 植物纖維等 減肥美容 、 美白肌膚 、 延緩人體衰老過程 時(shí)尚新潮 、 更年青更漂亮 、 輕輕松松享受人生 小孩 （ 父母 ） 富含人體所需的茄紅素 、 多種維生素 、果酸 、 植物纖維等 補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng) 健康茁壯成長 、更聰明漂亮 一 .資料來源 ： (一 ).產(chǎn)品的宣傳冊(cè)（說明書） 產(chǎn)品的宣傳冊(cè)是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。 這是一個(gè) 不必用電池也 能運(yùn)算的太陽能計(jì)算器，只要有 微弱的燈光就可以計(jì)算 ， 您 不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可 節(jié)省購買電池的費(fèi)用和麻煩 。 上面這三張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。 (3)：貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature）。 ? A(advantage)是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對(duì)于乳液來說，其優(yōu)點(diǎn)是易于吸收，對(duì)于面膜來說，其優(yōu)點(diǎn)就是備受追求美麗、希望永遠(yuǎn)年輕的女士喜愛。這個(gè)過程，營業(yè)員要做好商品說明的工作。 商品介紹不但要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。如： 這款溫和潔面液富含 15%的氨基酸成分，更能有效的保護(hù)肌膚，所以清潔效果更好。 三、如果是熟悉的顧客，打招呼的方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。 工作牌：應(yīng)該戴在左上胸 15公分處（上衣口袋居中位置）。 有顧客向?qū)９褡邅?，距，行鞠躬禮并問候歡迎光臨 儀容儀表 頭發(fā)： 發(fā)質(zhì)潔凈、無異味，發(fā)飾、發(fā)色不夸張（僅限栗色、酒紅和黑色發(fā)色），過耳長發(fā)使用統(tǒng)一發(fā)卡束起。 顧客據(jù)店門 12米，行鞠躬禮（ 3045度）并問候“歡迎光臨” 引導(dǎo)顧客進(jìn)店（參考酒店迎賓） LOGO醒目清晰、柜臺(tái)潔凈、商品陳列井然有序 店員工裝潔凈、精神飽滿、站姿標(biāo)準(zhǔn)、站位明確 可以簡單的整理商品、輕微的清潔衛(wèi)生、在所轄區(qū)域緩步慢走，但目光不能離開客動(dòng)線。 儀容儀表 著裝： ◆ 統(tǒng)一制服，做到干凈、整齊、筆挺，不應(yīng)有污漬、褶皺、破損、缺扣等現(xiàn)象，不得穿規(guī)定以外的服裝上崗； ◆ 紐扣要全部扣齊，不得敞開外衣，卷起袖口、褲腳等； ◆ 制服衣袖口、衣領(lǐng)
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