消費(fèi)者行為分析第二章-全文預(yù)覽
【正文】 條理而不麻煩的工作； ?5興奮的事常使我失眠； ?5教師講新概念，常常聽不懂，但是弄懂以后就很難忘記； ?60、假如工作枯燥無味，馬上就會(huì)情緒低落。這類人情感和行為動(dòng)作進(jìn)行得都相當(dāng)緩慢，柔弱； 氣質(zhì)類型測(cè)試 氣質(zhì)類型測(cè)試 ? 下面 60道題，可幫助你大致確定自已的氣質(zhì)模型。 氣質(zhì)學(xué)說 1. 膽汁質(zhì) 2. 多血質(zhì) 3. 粘液質(zhì) 4. 抑郁質(zhì) 反應(yīng)速度快，有較高的反應(yīng)性與主動(dòng)性。 能力 是指消費(fèi)者經(jīng)過感知、鑒別、分析、評(píng)價(jià)以后，對(duì)是否購買作出決策的能力。消費(fèi)者的能力水平也存在著智商的差異。如觀察力、記憶力、思維力、想象力、操作力等。 情緒特征：是指人的情緒活動(dòng)對(duì)其他活動(dòng)的影響，以及人對(duì)其情緒活動(dòng)進(jìn)行控制的性格特征。” ?言語表情 — 情緒在言語的音調(diào)、強(qiáng)度、節(jié)奏和速度方面會(huì)表現(xiàn)出來，稱為言語表情。特別是帶有上下快速移動(dòng)手指的動(dòng)作時(shí)就更是如此。后來英國人打敗了法國人，勝利的英國人舉起手，伸直中指和食指，掌心向內(nèi)，得意地向法國俘虜示威：我們的手指頭是完整的。 阿克斯特爾出訪法國，旅館的接待員問他：“你對(duì)房間滿意嗎？”他對(duì)接待員做了一個(gè)“ A－ OKey” 手勢(shì)。 拇指尖和食指尖對(duì)接構(gòu)成圓形、其余三指自然伸出的手勢(shì)在美國一般表示“ A－ OKey” 即“完全可以，好極了”。它能表達(dá)人們的思想感情，有時(shí)甚至比詞匯語言更有力。它有時(shí)雖不如心境那樣廣泛，但比心境強(qiáng)烈而深刻。不過對(duì)此，消費(fèi)者并不買賬，認(rèn)為是肯德基“忽悠”了大家，網(wǎng)友稱肯德基這次陷入了“秒殺門”。 營銷啟示 要盡可能地避免對(duì)消費(fèi)者的 強(qiáng)烈的不良刺激 ，削弱消費(fèi)者的 對(duì)抗情緒 ，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的激情，愉快地進(jìn)行購買活動(dòng)，爭(zhēng)取營銷活動(dòng)的成功。 ? 例如，一定的審美情感可能會(huì)驅(qū)使消費(fèi)者重復(fù)購買符合其審美標(biāo)準(zhǔn)的某一品牌的商品而排斥其他商品；道德情感可能會(huì)促使消費(fèi)者選擇那些更具社會(huì)責(zé)任感的公司。某種情景一旦消失，與之有關(guān)的情緒就會(huì)很快消失或減弱。 ? 情緒一般是指與生理的需要和較低級(jí)的心理過程（感覺、知覺）相聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。 奇數(shù)比偶數(shù)價(jià)格更讓人感覺便宜， 99與 101 超市里捆綁式銷售，買大送小等。 ? 利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺，調(diào)整服務(wù)手段。 ? 知覺的對(duì)象與背景不僅相互轉(zhuǎn)化，而且相互依賴。 知覺的特性之一：整體性 整體的感知依賴于部分的性質(zhì)， 部分的感知也依賴整體的性質(zhì)。 ? 基本功能：對(duì)信息進(jìn)行選擇。 嗅覺 聽覺 觸覺 視覺 味覺 藍(lán)色背景廣告比紅色好 黃色墻壁顧客移動(dòng)更快 橘色讓人感到饑餓 藍(lán)色和粉色降低焦慮 音樂速度 音樂強(qiáng)度 快樂旋律 聲音速度 柑橘類令人興奮 薰衣草使人鎮(zhèn)靜 愉快的氣味減少錯(cuò)誤增加購買時(shí)間 柔軟光滑的感覺代表高品質(zhì) 品牌對(duì)口味選擇的影響很大 感覺的特性 ? 感受性：對(duì)刺激強(qiáng)度及其變化的感覺能力。 ?消費(fèi)心理 ?—— 是指消費(fèi)者在購買、使用、消耗商品過程中的一系列心理活動(dòng)。 ?2023年，該公司更是推出了一款由頂級(jí)鉆石品牌“火之心”打造，價(jià)值 650萬美元的鑲鉆內(nèi)衣。s Secret ）每年都會(huì)在圣誕節(jié)產(chǎn)品目錄上推出一種價(jià)值一百多萬美元的鑲鉆魔術(shù)內(nèi)衣。 ?心理 ?—— 是指?jìng)€(gè)人所具有或在個(gè)人身上所發(fā)生的心理現(xiàn)象或心理活動(dòng)。 ? 感覺是全部心理過程的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，是消費(fèi)者接觸商品最簡單的心理活動(dòng)過程。 ? 人腦加工信息的數(shù)量是有限的，注意的選擇性。 ? 知覺不是感覺的簡單相加 ? 知覺是結(jié)合了個(gè)體的主觀需要、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)等因素 ? 對(duì)商品的認(rèn)知是購買行為發(fā)生的前提條件 ? 知覺的過程：覺察、分辨、確認(rèn)。 H H S S H H S S H H H H H S S S S S H H S S H H S S 知覺的特性之二：理解性 言語 指導(dǎo) 實(shí)踐 活動(dòng) 情緒 狀態(tài) 影響因素 A. 理解使知覺更為深刻 B. 理解使知覺更為精確 C. 理解能提高知覺的速度 ? 知覺的過程是從背景中分出對(duì)象的過程，與注意的選擇性有關(guān)。 ? 感覺閾限和人腦信息加工能力的限制 ? 1500個(gè)廣告，被感知的 75個(gè)，產(chǎn)生實(shí)際效果的 12個(gè) ? 防御心理 ? 趨利避害 知覺的特性之四：恒常性 ?傳統(tǒng)商品 名牌商標(biāo) 老字號(hào)商店 ?繆勒 — 萊耶錯(cuò)覺（箭形錯(cuò)覺） ?佐爾拉錯(cuò)覺 錯(cuò)覺在營銷中的應(yīng)用 ? 利用空間錯(cuò)覺，豐富商品陳列，降低成本。 ? 利用色彩錯(cuò)覺，提高經(jīng)濟(jì)效益 ? 利用時(shí)間錯(cuò)覺，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營績效 ? 利用幾何圖形錯(cuò)覺，提供針對(duì)性服務(wù)，獲得更好的服務(wù)效果。 ?(2)情緒和情感在穩(wěn)定性上的差別 —— 情緒有很大的情景性、激動(dòng)性和短暫性，伴隨情境而產(chǎn)生，也因情境消失而消失。所以情緒的表現(xiàn)形式是比較短暫和不穩(wěn)定，具有較大的情景性和沖動(dòng)性。在消費(fèi)活動(dòng)中，情感對(duì)消費(fèi)者心理和行為的影響相對(duì)長
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