汽車行業(yè)-市場基礎能力-全文預覽
【正文】 收入受到了 限制 21歲飲酒年齡 限制的影響，對 國家經(jīng)濟發(fā)展 會有所影響” 行為： “我在與其他朋 友交談時，我會 堅持 18歲年輕人可以飲酒” 意愿： “如果這個 18歲 的年輕人比較負 責任，我會考慮給他酒喝” A1 A2 A4 A3 態(tài)度改變行為 14 使有需求或購買力的潛在客戶對經(jīng) 銷商或者別克品牌有較強認知度。 ，開始新客戶開發(fā)，以及促進購買和帶購的作用。 態(tài) 度 關 注 聯(lián) 系 購 買 銷 售 流 程 市場活動目的 15 16 17 18 19 我們應該如何評價？ 20 產品生命周期與活動目的 時間 活躍客戶數(shù) 成長期 成熟期 衰退期 21 客戶特征 適宜活動 關注 客戶想要吸收更多的信息； 考慮是否將其作為選擇的對象；他們仍然是單向接受信息 開展高品質的品牌形象廣告； 強式公關的活動； 開展比較詳細的產品廣告、媒體報道、新 聞化廣告以及直復營銷等 聯(lián)系 客戶開始主動尋求有關信息； 更多細致的比較 同伴、團體及領袖性的口言相傳； 產品手冊， DM和銷售人員提供的信息； 產品鑒賞會及試乘試駕溝通會等 購買 客戶的購買信心可能來自于實際 的使用經(jīng)驗，也可能來自于傳播 廣告與公關的目的是為了再次提供保 （更加深刻地奠定客戶的選擇決定） 店頭促銷活動等 關注；聯(lián)系；購買 22 1. 請以小組為單位進行討論 2. 討論時間 5分鐘 3. 將討論的結果寫在卡片上 4. 請每組選出一名報告者 做自主的市場活動的流程是什么？ 23 活動 目標 組合 活動包 (計劃 ) 選擇器 活動 準備 活動 執(zhí)行 總結 經(jīng)驗 積累 SGM市場方向 … 活動目的 活動對象 市場經(jīng)理 銷售經(jīng)理 啟動會議 總結會議 例會 總結評估表 過程控制板 選擇器 KPI指標 DSM報表 “市場活動 ”流程概述 環(huán)境分析 流程工具 環(huán)境分析表 24 活動目的 （關注、聯(lián)系、購買） 環(huán)境分析 銷售數(shù)據(jù)分析 市場現(xiàn)狀分析 展廳流量 銷售狀態(tài) 車輛庫存 市場 占有率 競爭環(huán)境 傳播環(huán)境 環(huán)境分析 25 將數(shù)據(jù)分析后所出現(xiàn)的問題得到總經(jīng)理的確認，結合內外部分析項目的結果最終確認活動目的優(yōu)先級 購買 聯(lián)系 關注 目的設定 確認目的優(yōu)先級 低 中 低 中 高 高 緊急 重要 確認目的 + + + + + + 26 展廳流量 1912943120121625422292132169182526652981121028779010203040week1 week2 week3 week4020406080100120H級 A級 B級 C級 N級 訂車 展廳流量請將你的觀點記錄在卡片上 27 銷售狀態(tài) ——展廳意向 69128283613610138232913598 823221248782120110510152025303540week1 week2 week3 week4昂科雷 林蔭大道 GL8 君越 君威 凱越 英朗請將你的觀點記錄在卡片上 28 銷售狀態(tài) ——新增訂單 01219120 0132711010219700 02 28400
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