打造精英銷售團(tuán)隊(duì)-全文預(yù)覽
【正文】 人員安排 4． 銷售人員績(jī)效考核與激勵(lì) 5． 嚴(yán)明紀(jì)律 ， 防止不良風(fēng)氣蔓延 ， 腐蝕整個(gè)隊(duì)伍 。“領(lǐng)而導(dǎo)之”。該如何對(duì)付這類員工？ L o g o 之鴉和兔子的故事 L o g o 管理概念的建立 ? 成功的烏鴉： 坐在樹上看著兔子跑 ? 失敗的烏鴉： 兔子全跑到了樹上了 駕舟者非能水也，善借與物也！ “懶 ” 烏鴉定律： L o g o 案例：如果你是一個(gè)管理者，有 2輛車、 6個(gè)業(yè)務(wù)可調(diào)配，現(xiàn)在要實(shí)施一項(xiàng)買贈(zèng)促銷政策，該如何實(shí)施？ 管理概念的建立 L o g o ? 兔子思想： 分組 ——分路線 ——分任務(wù) ——獎(jiǎng)懲政策 ? 烏鴉思想： ? 防范思想（贈(zèng)品截流、員工偷懶、相互扯皮 …… ） ? 思考盡可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并建立制度和標(biāo)準(zhǔn) ? 分工： ? 組長(zhǎng)、組員（送貨、收銀、貼海報(bào)、登記贈(zèng)品、看貨及看車） ? 追蹤過(guò)程（無(wú)事生非、挑起爭(zhēng)端） ? 獎(jiǎng)優(yōu)懲劣，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（事前防范、事中控制、事后總結(jié)） 管理概念的建立 L o g o 烏鴉的毛?。? 1. 夢(mèng)游 2. 自能 3. 兄弟情結(jié) 管理概念的建立 L o g o 案例：迪士尼員工的培訓(xùn) L o g o 烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變 作為一個(gè)銷售管理者，我們的價(jià)值是什麼？ L o g o 管理 1%的變化 成本減少 1% + 價(jià)格提高 1% + 銷量提高 1% 利潤(rùn)的變化？ 銷售額 可變成本費(fèi)用 固定成本 利潤(rùn) L o g o 烏鴉價(jià)值： 建立利潤(rùn)管理觀念 費(fèi)用核算意識(shí) 方法： 價(jià)值的轉(zhuǎn)變 開源 節(jié)流 方法 L o g o ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 渠道創(chuàng)新 ? 價(jià)格穩(wěn)定 ? 新品銷售 開源 ——增加銷售數(shù)量和質(zhì)量 L o g o 開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo) —— 鋪貨率 + 生動(dòng)化 + 價(jià)格秩序 + 活躍客戶數(shù) = 銷量 過(guò)程做得好，結(jié)果自然好！ L o g o 營(yíng)銷是有 因有果的行為 L o g o ?某企業(yè)生產(chǎn)不黏鍋，銷售價(jià)格為每個(gè) 100元，固定費(fèi)用為 12023元 /月，單位變動(dòng)費(fèi)用為 40元 /個(gè)。 3. 建設(shè)一個(gè)高效率的區(qū)域性銷售網(wǎng)絡(luò) 。 ? 管理：為了達(dá)到一定的目標(biāo) ， 對(duì)有關(guān)資源的有效運(yùn)用進(jìn)行計(jì)劃 、 組織和控制活動(dòng)過(guò)程 。L o g o 銷售主管培訓(xùn)乊一 打造精英銷售團(tuán)隊(duì) L o g o 學(xué)習(xí)指南 學(xué) 習(xí) 效 果 不 只 是 決 定 在 講 師 ! 別 忘 記 了 做 上 帝 的 權(quán) 益 ! 雖 然 是 上 帝 ,但 也 別 忽 視 他 人 權(quán) 益 ! L o g o 關(guān)亍本課程 Objectives At the pletion of this module,you should be able to: 目標(biāo) 完成本次學(xué)習(xí)，你應(yīng)該達(dá)到三大目的： ?用分享開發(fā)自己的潛能 ?規(guī)范自己的銷售或管理行為 ,使自己專業(yè) ?在正確的行動(dòng)中養(yǎng)成良好習(xí)慣 L o g o 2023/3/17 如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì) 4 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 用 分 享 開發(fā)潛能 公眾我 隱私我 背脊我 潛能我 L o g o 學(xué)習(xí)的精義 光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)， 真正的學(xué)習(xí) 必定 是修正行為 ， 也就是修行、修練之意。 ? 管理者不是管個(gè)人 ， 而是管理一群人 。 2. 建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍 。大家平時(shí)都很忙，但他卻看起來(lái)很閑。區(qū)域主管同時(shí)也是銷售組織中的領(lǐng)導(dǎo)。抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵入我們的領(lǐng)地，核心是“關(guān)系的維護(hù)與鞏固” L o g o 數(shù)量 方向 質(zhì)量 購(gòu)買平臺(tái) 業(yè) 績(jī) 工作 平臺(tái) 市場(chǎng) 平臺(tái) 管理 L o g o 二、管理者管理技能的提升 1． 正確使用行政權(quán)力 2． 嚴(yán)于律己 ， 樹立威信 3． 善于學(xué)習(xí) ， 提高威望 4． 剛?cè)嵯酀?jì) ， 靈活運(yùn)用管理手段 L o g o 三、銷售隊(duì)伍的建設(shè) 由于銷售人員本地化、流動(dòng)性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識(shí)，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊(duì)伍。 注意與當(dāng)?shù)卣块T建立良好關(guān)系，以便得到支持。 管理者既是領(lǐng)頭羊 ， 又應(yīng)是牧羊犬 。這樣，吃水問(wèn)題也不再是問(wèn)題，還促進(jìn)了這個(gè)寺廟的“精神文明”建設(shè)，寺廟管理提高到一個(gè)新水平。銷售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。 ? 當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是管理者?！? L o g o 員工看到期望： 、企業(yè)在重視我 正 激 勵(lì) L o g o 企業(yè)在成長(zhǎng) ：注意要潛移默化 ——任何信仰的形成都不是一蹴而就的 ——結(jié)構(gòu)決定功能 正 激 勵(lì) L o g o 我的實(shí)力在增加： 正 激 勵(lì) 給員工培訓(xùn) ? 培訓(xùn)的作用 ? 克服能干不能說(shuō) ? 加強(qiáng)修煉 ? 營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛 L o g o 正 激 勵(lì) 我的實(shí)力在增加 如何修煉 ? 自信 ?“專 ”家：比別人多懂一點(diǎn)點(diǎn) 裝東西：天天學(xué)習(xí) 專 =裝 裝樣子 L o g o 正 激 勵(lì) 我的實(shí)力在增加 營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍 吸星大法： ?記好讀書筆記：好記憶不如爛筆頭 ?做好分檔保存：日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智 ?工作日記 ?采陰補(bǔ)陽(yáng)：業(yè)務(wù)技巧 /總結(jié)計(jì)劃 L o g o 領(lǐng)導(dǎo)信任我、企業(yè)重視我： 贊揚(yáng)和認(rèn)可 ——功勞全是下屬的、誠(chéng)與嘉許、寬以稱道 → 積口德，放大優(yōu)點(diǎn) → 階段性公正評(píng)價(jià) → 活用例外原則 → 參與決策過(guò)程 正 激 勵(lì) L o g o 利用員工的成就感和危機(jī)感： ?競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ?壓力就是動(dòng)力
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1