客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 23 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :53:0003:53Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。（明確需求） 顧問式銷售 話術(shù)： 關(guān)鍵技巧 配置 功能 利益 聽覺感受 視覺感受 觸覺感受 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 證據(jù)烘托 專業(yè)解釋 需求提問 客戶利益 情景幻象 確認(rèn)需求 配置、功能、好處 ?安靜、噪音小 ?小巧玲瓏 ?塑殼機(jī)時尚 ?數(shù)字機(jī)前衛(wèi) ?飛濺小 ?儀表控制顯示 ?輕便 ?攜帶方便 ?安裝維護(hù)簡單 ?可控制旋鈕 —電流、速度 配置 . 配置、功能、好處 聽覺感受 觸覺感受 視覺感受 專業(yè)解釋： 逆變直流 — 經(jīng)整流，提高電能利用率 節(jié)能 — 比交流機(jī)至少節(jié)能 應(yīng)用管或、技術(shù)先進(jìn) 證據(jù)烘托： 逆變焊機(jī)銷量第一、近個億 產(chǎn)品返修率、質(zhì)量穩(wěn)定 年無傷人記錄，安全可靠 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)： 先進(jìn)技術(shù)代表 —— 第一臺逆變焊機(jī)發(fā)明者 逆變焊機(jī)規(guī)模最大、產(chǎn)品質(zhì)量最穩(wěn)定 性價比最高、服務(wù)最好的供應(yīng)商 需求提問： 主要經(jīng)營使用什么種類的焊機(jī) 功能 配置、功能、好處 配置、功能、好處 質(zhì)量保證 服務(wù)保證 節(jié)能 輕便 可手提、輕便 攜帶方便 安全可靠 提供產(chǎn)品和服務(wù) 滿足客戶需求 情景幻象 確認(rèn)需求 客戶利益 利益 －說明 客戶有異議時，請客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)心，積極傾聽客戶的回答 －復(fù)述 用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評估自己的疑慮，進(jìn)行修改或確認(rèn) －解決 通過上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時間，更好地應(yīng)對客戶的異議認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度 關(guān)鍵技巧 客戶異議處理 關(guān)鍵技能 －認(rèn)可 認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，承認(rèn)競爭品牌或焊機(jī)所具有的優(yōu)點(diǎn) 根據(jù)客戶的需求，針對競爭對手，找出瑞凌銳龍的優(yōu)勢 －比較 從客戶利益出發(fā)，進(jìn)行有利于瑞凌銳龍焊機(jī)的相關(guān)比較 瑞凌銳龍焊機(jī)與其他焊機(jī)可以在以下方面進(jìn)行比較： 產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷商、相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、服務(wù)顧問 －提升 “ 提升 ” 指就上一步所進(jìn)行的比較更為深入地講解，并著重突出瑞凌銳龍焊機(jī)的競爭優(yōu)勢， 成交技巧 話術(shù)案例 — 使用用戶 S 詢問現(xiàn)狀 ：貴公司主要使用什么類型的焊機(jī)？ . P 發(fā)現(xiàn)困難 ：您對貴公司使用的焊機(jī)有什么不滿意的地方么？ I 引出牽連 ：其中 問題確實(shí)給貴公司的生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量造成很大的困難和負(fù)面影響。 賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題） 買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺大型氣保焊機(jī)，直接損失就達(dá)萬元。 賣方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問題） 買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。 顧問式銷售 顧問式銷售 話術(shù)：的具體運(yùn)用 賣方：貴公司安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題） 買方：沒有。 繪制路線圖 明確目標(biāo) 在大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正迫 切的地步，并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。 6. □“”代表行動（ )。 4. □“”代表興趣 ()。的主要優(yōu)勢是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個積極的并多少有些指導(dǎo)性的角色。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個 “ 別人 ” 在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。 （四）促使顧客采取購買行動 、說一些 “ 緊急情況 ” 。這些問題使顧客覺得容易回答，同時也逐步誘導(dǎo)顧客采取 “ 購買 ” 的行動，不要直接問顧客： “ 你想不想買？ ” 這會使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取 “ 購買 ” 行動了。如何促使顧客采取購買行動呢？ 、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。 在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色?！?(確認(rèn)顧客的需要 )。 推銷產(chǎn)品特色包括四個步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”。” 推銷員：“這樣，你的信譽(yù)會越來越好，產(chǎn)品的銷路會大開，利潤會增加。” 推銷員：“這樣可以提醒你注意，而不會誤以為焊機(jī)出現(xiàn)故障而不起弧?！薄６爱a(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。 “引起顧客的興趣和認(rèn)同”，屬于推銷的第二個階段，它與第一個階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。而你最急需做的事是，找出他的
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