快速消費(fèi)品渠道管理和分類-全文預(yù)覽
【正文】 接覆蓋地、縣等二三級(jí)市場；在集中的專業(yè)市場內(nèi)由特約經(jīng)銷商設(shè)立庫存，覆蓋多個(gè)一般分銷商（無須增加庫存），這樣既可以實(shí)現(xiàn)物流集中和庫存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實(shí)現(xiàn)渠道效率的最大化。可以看出，其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋另一個(gè)細(xì)分市場。 ?加強(qiáng)餐飲渠道開發(fā)。 就餐客人：喝 2罐 B310，餐后打包帶一罐。經(jīng)銷商承擔(dān) DM等費(fèi)用，活動(dòng)店提供特殊陳列位置。 渠道管理的方法 2．低度控制 14 二、渠道管理 15 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 16 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的 推廣員 理貨員 促銷員 17 直營渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識(shí) 嫻熟的溝通技巧 面對(duì)挫折的勇氣 對(duì)自己充滿信心 必要的賣場技巧 顧問式銷售 18 多級(jí)渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 需要掌握的 有效的溝通 強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí) 對(duì)市場的了解 管理技巧 19 市場管理的人員配合 銷售人員 一級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 零售末端 消費(fèi)者 末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān) 市場信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導(dǎo)購服務(wù) 拉動(dòng)二批 促進(jìn)一批 20 市場管理的具體表現(xiàn)形式 特級(jí)店 A級(jí)店 B級(jí)店 C級(jí)店 以直營為主 以直營和大經(jīng)銷商配合為主 以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合 以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合 21 市場管理的目的 特級(jí)店 在商區(qū)較多。另外，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時(shí)，制造商還應(yīng)給予支持。 (2)與中間商多方式合作。這種控制包括如下一些內(nèi)容： (1)向中間商派駐代表。絕對(duì)控制對(duì)某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對(duì)特種商品來說，利用絕對(duì)控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過低，會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對(duì)控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。 ③對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。優(yōu)先做整箱陳列；做店招、形象店包裝、試飲、端架、冰柜陳列牛奶店 優(yōu)先做整箱陳列網(wǎng)吧 1 、冰點(diǎn)陳列 2 、進(jìn)場費(fèi) 3 、試飲加油站 1 、進(jìn)場費(fèi) 2 、整箱陳列（限大型加油站，如B P 等）快餐連鎖 區(qū)域提專案藥點(diǎn)連鎖 做進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)特通傳統(tǒng)渠道郵差分銷商校園點(diǎn)社區(qū)點(diǎn)現(xiàn)代渠道渠 道陳列點(diǎn)數(shù)：A 類2 0 % 、B 類5 % ；隔月執(zhí)行；陳列點(diǎn)明細(xì)隨行動(dòng)計(jì)劃提報(bào)小店批發(fā)王老吉（盒裝）渠道促銷規(guī)劃 8 通路 項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 8月 9月 10月 11月 12月 備注 批發(fā) 陳列 200家20+1 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 20230/20*35.04+5*300*36= 特通 促銷 校園 陳列 每月 40家現(xiàn)金陳列 40家現(xiàn)金陳列 5*8000=4萬元 鋪市 社區(qū) 陳列 1500冰柜陳列 1500冰柜陳列 每月 300家陳列 3*300*24+2*1500*24=6萬元 鋪市 促銷 小店 陳列 鋪市 每箱 3元 ,每家 2箱 10000*3*2= 促銷 競品打擊 團(tuán)購 7月 王老吉（盒裝）渠道月分解動(dòng)作 9 季/ 月度獎(jiǎng)勵(lì) 1 . 5 元/ 箱年度獎(jiǎng)勵(lì) 0 . 5 元/ 箱 次年分銷商 獎(jiǎng)勵(lì)+ 配送費(fèi) 1 元/ 箱獎(jiǎng)勵(lì) /箱批發(fā)促銷 根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況提報(bào) 建議 建議陳列 隔月執(zhí)行，區(qū)域確定具體時(shí)間。A類 月銷量5 0 1 0 0 箱B類 月銷量2 0 5 0 箱C類 月銷量2 0 箱以下A類 月銷量5 箱以上或1 3 個(gè)收銀臺(tái)B類 月銷量5 箱以下，沒有收銀臺(tái)C類 月銷量2 箱以下 不做服務(wù)校園內(nèi)或周邊以學(xué)生消費(fèi)為主社區(qū)內(nèi)或周邊以家庭消費(fèi)為主牛奶店網(wǎng)吧加油站藥店連鎖煙酒禮品店快餐連鎖店校園點(diǎn)社區(qū)點(diǎn)渠道傳統(tǒng)渠道分銷商郵差批發(fā)小店特通王老吉（盒裝）分類定義 02 7 策 略 備 注1 、做主題活動(dòng)陳列、D M 、端架陳列、節(jié)假日試飲、買贈(zèng)、形象包裝；2 、量販、大型超市、超市，包柱、陳列；四位一體經(jīng)銷商支付銷售獎(jiǎng)勵(lì)1 元/ 箱經(jīng)銷商支付配送費(fèi)0 . 5 元/ 箱+ 銷售獎(jiǎng)勵(lì)0 . 5 元/ 箱Ａ類 經(jīng)銷商支付銷售獎(jiǎng)勵(lì)0 . 3 0 . 5 元/ 箱Ｂ類 經(jīng)銷商支付銷售獎(jiǎng)勵(lì)0 . 3 0 . 5 元/ 箱Ｃ類 不做服務(wù)，只做拜訪。包括學(xué)校、車站、碼頭、機(jī)場、風(fēng)景點(diǎn)、文體娛樂中心等（ E1）。 片區(qū)分銷商 （ H類） 是指在經(jīng)銷商所在城市的郊區(qū) /縣，進(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)銷售與服務(wù)的分銷商。 D2： B類 城市中心區(qū)，如一般街道和居民小區(qū)，飲品銷量一般。Fast Moving Consumer Goods 快速消費(fèi)品渠道分類和管理 FMCG 1 一、銷售渠道分類定義 2 一、板藍(lán)花銷售渠道分類定義 形態(tài)模式 定 義 及 特 征 現(xiàn)代渠道 K/A賣場 （ A1） 營業(yè)面積 4000㎡以上 ,經(jīng)營內(nèi)容經(jīng)營 70%是食品 ,30%是非食品；配有10臺(tái)（含） 以上的收銀機(jī)和不小于經(jīng)營面積 40%的停車場，如麥德龍 ,樂購，家樂福 連鎖超市 （ A2） 營業(yè)面積 500㎡以上 ,以經(jīng)營生鮮食品為主、雜貨和家居用品為輔；配有 2臺(tái)（含）以上的收銀機(jī)；門店數(shù)量 5個(gè)以上，如聯(lián)華，上海華聯(lián) 連鎖便利 （ B1） 營業(yè)面積 100㎡以下 ,經(jīng)營內(nèi)容
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