ka重點(diǎn)客戶管理—dm知識-全文預(yù)覽
【正文】 最好是 隔兩周作一次，但一定要提前規(guī)劃（賣場的海報一般是提前一個月準(zhǔn)備） 。 4 . 突出一類，勝于多類共進(jìn)：幾類同時做，容易使消費(fèi)者猶豫在幾類間，增加其決策的難度，不妨將幾款列出計劃，分幾期推進(jìn)，效果更好 產(chǎn)品 不要同時進(jìn)行 ： 同時特價促銷，價格差距不能拉開 其中一款的效果不能從分發(fā)揮，但做特價的費(fèi)用卻發(fā)生了。 B 賣場 YOUSHI在一個特定時期為了主推某類商品，會采取把一個類別 不同品牌的商品進(jìn)行集中陳列的方式， 這種 TG賣場都會給與最好的位置， 會產(chǎn)生聚集的效果， 刺激消費(fèi)者購買欲望 . C TG卻是可以獨(dú)立發(fā)揮其作用的，即使沒有促銷活動，陳列位置的改善也 是有助于銷售的 D 要 補(bǔ)充說明的一點(diǎn)是： TG在賣場中也是可以不發(fā)生費(fèi)用而得到的 ，但是需要在客情關(guān)系上進(jìn)行投入，同樣是花錢，這樣的投入比直 接繳費(fèi)取得 TG要更有價值。 3 針對應(yīng)采分離的零售系統(tǒng)，必須做到采買、營運(yùn)都熟悉，維持良好的關(guān)系 、聯(lián)略。 ?大潤發(fā)、時代 印花商品 ?歐尚超低價、物美震撼價 ?樂購、家樂福限時搶購 ?麥德龍的量販裝 …… 印花商品 經(jīng)濟(jì)量販 行家之選 ① 團(tuán)購特刊：在重要節(jié)假日或集團(tuán)購買高峰期，部分賣場還會推出團(tuán)購商品的特別快訊。一般要求促銷商品的類別有 5個以上，一個檔期某一品類一般只有一個企業(yè)參與，直接在快訊中體現(xiàn)（有一個相對獨(dú)立的版面或版塊），不會單獨(dú)加頁。 第二類是非規(guī)范的 DM操作形式，在門店內(nèi)如果有端架 和堆臺的空余位置， 又沒有趕上 DM時間和版面的商品，也可 做店內(nèi)懸掛海報，發(fā)布特價或促銷信息。 重點(diǎn)控制的是，避免經(jīng)銷商安排的這類 DM活動與 全國性的、區(qū)域性 DM促銷在檔期和促銷產(chǎn)品上沖突！ 互動：家樂福的 DM怎么規(guī)劃 問題：面對家樂福多頭管理的現(xiàn)狀 ， 全國 DM和區(qū)域DM如何操作 ? 問題產(chǎn)生的原因 ：由于家樂福的多層管理造成的一個現(xiàn)實(shí)，無法回避 ，家樂福全國采購負(fù)責(zé)品項(xiàng)管理和全國采購談判以及促銷，分區(qū)采購 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)夭少徱约按黉N，全國海報活動是全國合同中一項(xiàng)重要的費(fèi)用 項(xiàng)目，也是全國采購的業(yè)績點(diǎn)之一，而各地 CCU也有類似的考核。 2 區(qū)域性 DM促銷 A. 由 KA經(jīng)理協(xié)同大區(qū)共同安排的區(qū)域性 DM促銷，主要是家樂福、 大潤發(fā)、國美和 時代超市等；這些促銷的操作與全國性 DM促銷的安 排是 一致的， 只是屬于區(qū)域性。 ? DM的操作流程大體相同， 具體規(guī)則在各賣場又有所不同。本質(zhì)上是以價格為核心的，以特價聚攬人氣，帶動 店內(nèi)其他商品銷售，所以供應(yīng)商提供特價商品對賣場是一種很大的 支持。 ? DM在賣場內(nèi)是一種最常見的促銷策略 ? DM的表現(xiàn)形式為海報＋ TG（堆臺、端架） ? DM的核心內(nèi)容是特價促銷活動， 也包括是贈品促銷，新品 展示推介等等。 ? DM的安排在賣場有一定的周期和嚴(yán)格的流程，通常 要提前 1－ 2個月進(jìn)行準(zhǔn) 備，所以 DM的安排要求我們有更強(qiáng)的計劃意識。其中沃爾瑪、歐
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