用友致遠(yuǎn)內(nèi)部機(jī)密銷售武器-問題銷售法-全文預(yù)覽
【正文】 提問方式來幫劣客戶經(jīng)理判斷漏斗階段 ? 以提問方式來幫劣客戶經(jīng)理控制風(fēng)險 意向階段（初次溝通戒拜訪） 意向階段 誰產(chǎn)生了意向？ 他的職務(wù)和影響力如何？ 為什么有意向？ 你準(zhǔn)備如何幫劣他影響單位決策人？ 預(yù)計(jì)什么時間可能實(shí)施？ 清楚采購流程？ 是否預(yù)約了下次需求溝通拜訪？ 立項(xiàng)階段（需求溝通） 立項(xiàng)階段 誰是立項(xiàng)申請人？ 誰是立項(xiàng)批準(zhǔn)人？ 你能向立項(xiàng)申請人說清價值嗎？ 立項(xiàng)申請人能向批準(zhǔn)人說清價值嗎？ 你幫他準(zhǔn)備好了立項(xiàng)所需的資料嗎？ 誰來幫你準(zhǔn)備這些資料？ 提交的資料贏得了立項(xiàng)人認(rèn)可 認(rèn)可階段（演示和高層拜訪） 產(chǎn)品認(rèn)可階段 誰在支持你？ 支持你的人能幫你贏下項(xiàng)目嗎？ 如何承諾幫你的？ 為什么愿意幫你？ 你有內(nèi)部情報(bào)來源的線人嗎？ 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？ 友商的優(yōu)勢是什么？ 談判階段（成交） 商務(wù)談判階段 客戶的預(yù)算是多少？ 客戶看重的是什么？價格、實(shí)施、服務(wù) 談判失敗的風(fēng)險是什么？ 我們最大的可能收益？ 獲得最大收益的前提是什么？ 你認(rèn)為是一個雙贏的合同嗎？ 我們實(shí)施中可能的難點(diǎn)和風(fēng)險點(diǎn)？ 練習(xí) ?
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