房地產(chǎn)銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 33 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 主要是對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 《客戶意向調(diào)查表》 《客戶意向調(diào)查總結(jié)》 31 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) 客戶摸排 ? 要點(diǎn) 1 明確每次客戶摸排的目的。 《營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告》綱要 見《如何撰寫營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告》課件 銷售籌備期 27 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開盤前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折階段等）要主動(dòng)要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動(dòng)執(zhí)行。 21 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ④培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評(píng)估，及時(shí)根據(jù)反饋情況 進(jìn)行調(diào)整。 案場(chǎng)流程梳理、案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃要點(diǎn) —— 專業(yè)工具＋專業(yè)培訓(xùn) 三個(gè)步驟 2 ①及時(shí)提供世聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)管理工具（接待客戶順序表、進(jìn)線電 話統(tǒng)計(jì)表、客戶接待登記表、月報(bào)表、周報(bào)等），與客 戶本來的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào) 整建議； ②根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的 建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評(píng)估表）和人 員考核工具（置業(yè)顧問月考評(píng)表）。 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容 2—— 世 聯(lián) 營(yíng)銷顧問工作計(jì)劃和方法 三個(gè)步驟 1 介入期工作計(jì)劃表 介入期三步驟工作法 書面的工作反饋制度《月度工作評(píng)估表》 駐場(chǎng)工作規(guī)范和制度 《例會(huì)制度 /月度計(jì)劃 /月度總結(jié) /工作日志 /周報(bào)等》 15 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 三、營(yíng)銷介入期 —— 流程體現(xiàn)顧問式的工作方法 營(yíng)銷介入期 3 關(guān)鍵字 : ?首次溝通 ?案場(chǎng)流程 ?案場(chǎng)培訓(xùn) ?營(yíng)銷總綱 ?首次溝通會(huì)： 明確顧問式工作方法 《首次溝通會(huì) Ppt》 《首次溝通會(huì)會(huì)議紀(jì)要》 《介入期工作計(jì)劃表》 ?案場(chǎng)流程： 案場(chǎng)管理系統(tǒng)性 《案場(chǎng)流程標(biāo)準(zhǔn)化套表》 《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》 ?案場(chǎng)培訓(xùn)： 案場(chǎng)培訓(xùn)專業(yè)性 《團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè)表》 《世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列》 ?營(yíng)銷總綱： 技術(shù)思路專業(yè)性 《市調(diào)套表》 《營(yíng)銷總綱匯報(bào)紀(jì)要》 11 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項(xiàng)目分為 —— 6 大關(guān)鍵進(jìn)程 + 5大常規(guī)動(dòng)作 簽約開工期 1 合同維護(hù)期 2 營(yíng)銷介入期 3 銷售籌備期 4 認(rèn)籌開盤期 5 持續(xù)銷售期 6 展會(huì)展場(chǎng) 7 項(xiàng)目沉淀 10 6 大 關(guān) 鍵 進(jìn) 程 5 大 常 規(guī) 動(dòng) 作 價(jià)格策略 8 項(xiàng)目考核 11 報(bào)告評(píng)審 9 7 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本手冊(cè)編制的主要目的 ?基于 客戶可感知價(jià)值 的流程 ?建立 穩(wěn)定的質(zhì)量控制 流程 ?建立 工作規(guī)范 ： 縮短新人學(xué)習(xí)曲線 、 提高成熟人員執(zhí)行效率 ?建立對(duì)項(xiàng)目駐場(chǎng)人員的 管理規(guī)范 ?初步建立 組織經(jīng)驗(yàn)積累機(jī)制 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶、同行、新員工的疑問 營(yíng)銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠?yàn)榭? 戶創(chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大 ? 服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？ ? 怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)或秘書？ ? 怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語權(quán)？ ? 怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高效工作？ …… 2 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營(yíng)銷顧問工作的 方法論 ?實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的 規(guī)范化 、 流程化 ?分解為 規(guī)定動(dòng)作＋技術(shù)要點(diǎn) 兩條線索 本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想 —— 先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程 6 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二、合同維護(hù)期 —— 以書面形式進(jìn)行定期正式溝通 合同維護(hù)期 2 關(guān)鍵字 : ?片區(qū)速遞 ?溝通安排 ?互訪安排 ?片區(qū)速遞： 《片區(qū)市況速遞》（每月一次） ?溝通安排： 《定期溝通會(huì)議紀(jì)要》（每月二次） 《電話溝通紀(jì)要》 （每周一次） ?互訪安排： 《高層互訪會(huì)議紀(jì)要》（每月一次） 10 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容 1—— 溝通 客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問題 三個(gè)步驟 1 年度銷售目標(biāo)、年度回款計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)均價(jià)期望、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 工程進(jìn)度安排、重要工程節(jié)點(diǎn) 目前所遇問題、項(xiàng)目難點(diǎn)分析 14 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃 —— 專業(yè)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋 三個(gè)步驟 2 世聯(lián)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制 套表： 《項(xiàng)目本體培訓(xùn)》體系 《銷售技巧培訓(xùn)》體系 《培訓(xùn)反饋表》 項(xiàng)目診斷 課程設(shè)計(jì) 培訓(xùn) 課程 進(jìn)行 團(tuán)隊(duì)健康測(cè) 試 學(xué)員結(jié)業(yè)測(cè)試 培訓(xùn)課程評(píng)估 培訓(xùn)課程建議 為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書 訪談與
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1