房地產(chǎn)銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 33 本報告是嚴格保密的。 主要是對客戶意向進行引導(dǎo)。 《客戶意向調(diào)查表》 《客戶意向調(diào)查總結(jié)》 31 本報告是嚴格保密的。 客戶摸排的六個要點 客戶摸排 ? 要點 1 明確每次客戶摸排的目的。 《營銷執(zhí)行報告》綱要 見《如何撰寫營銷執(zhí)行報告》課件 銷售籌備期 27 本報告是嚴格保密的。 在項目關(guān)鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉(zhuǎn)折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 21 本報告是嚴格保密的。 ④培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況 進行調(diào)整。 案場流程梳理、案場培訓(xùn)計劃要點 —— 專業(yè)工具＋專業(yè)培訓(xùn) 三個步驟 2 ①及時提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具（接待客戶順序表、進線電 話統(tǒng)計表、客戶接待登記表、月報表、周報等），與客 戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調(diào) 整建議； ②根據(jù)銷售目標提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的 建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評估表）和人 員考核工具（置業(yè)顧問月考評表）。 首次溝通會溝通內(nèi)容 2—— 世 聯(lián) 營銷顧問工作計劃和方法 三個步驟 1 介入期工作計劃表 介入期三步驟工作法 書面的工作反饋制度《月度工作評估表》 駐場工作規(guī)范和制度 《例會制度 /月度計劃 /月度總結(jié) /工作日志 /周報等》 15 本報告是嚴格保密的。 三、營銷介入期 —— 流程體現(xiàn)顧問式的工作方法 營銷介入期 3 關(guān)鍵字 : ?首次溝通 ?案場流程 ?案場培訓(xùn) ?營銷總綱 ?首次溝通會： 明確顧問式工作方法 《首次溝通會 Ppt》 《首次溝通會會議紀要》 《介入期工作計劃表》 ?案場流程： 案場管理系統(tǒng)性 《案場流程標準化套表》 《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》 ?案場培訓(xùn)： 案場培訓(xùn)專業(yè)性 《團隊健康度評測表》 《世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列》 ?營銷總綱： 技術(shù)思路專業(yè)性 《市調(diào)套表》 《營銷總綱匯報紀要》 11 本報告是嚴格保密的。 按照項目進程的系統(tǒng)性，可以將項目分為 —— 6 大關(guān)鍵進程 + 5大常規(guī)動作 簽約開工期 1 合同維護期 2 營銷介入期 3 銷售籌備期 4 認籌開盤期 5 持續(xù)銷售期 6 展會展場 7 項目沉淀 10 6 大 關(guān) 鍵 進 程 5 大 常 規(guī) 動 作 價格策略 8 項目考核 11 報告評審 9 7 本報告是嚴格保密的。 本手冊編制的主要目的 ?基于 客戶可感知價值 的流程 ?建立 穩(wěn)定的質(zhì)量控制 流程 ?建立 工作規(guī)范 ： 縮短新人學(xué)習(xí)曲線 、 提高成熟人員執(zhí)行效率 ?建立對項目駐場人員的 管理規(guī)范 ?初步建立 組織經(jīng)驗積累機制 本報告是嚴格保密的。 客戶、同行、新員工的疑問 營銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客 戶創(chuàng)造價值而存在并發(fā)展壯大 ? 服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？ ? 怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團隊或秘書？ ? 怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權(quán)？ ? 怎樣推動客戶的執(zhí)行團隊高效工作？ …… 2 本報告是嚴格保密的。 ?設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的 方法論 ?實現(xiàn)項目關(guān)鍵節(jié)點的 規(guī)范化 、 流程化 ?分解為 規(guī)定動作＋技術(shù)要點 兩條線索 本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想 —— 先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程 6 本報告是嚴格保密的。 二、合同維護期 —— 以書面形式進行定期正式溝通 合同維護期 2 關(guān)鍵字 : ?片區(qū)速遞 ?溝通安排 ?互訪安排 ?片區(qū)速遞： 《片區(qū)市況速遞》（每月一次） ?溝通安排： 《定期溝通會議紀要》（每月二次） 《電話溝通紀要》 （每周一次） ?互訪安排： 《高層互訪會議紀要》（每月一次） 10 本報告是嚴格保密的。 首次溝通會溝通內(nèi)容 1—— 溝通 客戶目標和目標下的問題 三個步驟 1 年度銷售目標、年度回款計劃 實現(xiàn)均價期望、營銷費用預(yù)算 工程進度安排、重要工程節(jié)點 目前所遇問題、項目難點分析 14 本報告是嚴格保密的。 案場培訓(xùn)計劃 —— 專業(yè)案場培訓(xùn)體系及反饋 三個步驟 2 世聯(lián)案場培訓(xùn)體系及反饋機制 套表： 《項目本體培訓(xùn)》體系 《銷售技巧培訓(xùn)》體系 《培訓(xùn)反饋表》 項目診斷 課程設(shè)計 培訓(xùn) 課程 進行 團隊健康測 試 學(xué)員結(jié)業(yè)測試 培訓(xùn)課程評估 培訓(xùn)課程建議 為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書 訪談與
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