銷售人員如何開發(fā)新市場(ppt36頁)-全文預(yù)覽
【正文】 盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓(xùn)。銷售人員如何開發(fā)新市場 企業(yè)營銷的成敗關(guān)鍵是？？ ? 產(chǎn)品？ ? 服務(wù)？ ? 價格？ ? 推銷？ ? 廣告？ ? 點子？策劃？ 市場營銷 是一個管理過程， 包括分析、計劃、執(zhí)行 和控制，少一個環(huán)節(jié)都不行； 市場營銷不僅是一個部門的事情， 而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購、 開發(fā)、財務(wù)等所有部門、自上而下 全體員工的事情 —— 全員營銷 ！ 開發(fā)新市場的重要性？ 1： 5 30% 新市場是什么？ 老客戶的新需求 新產(chǎn)品進入老市場 老產(chǎn)品進入新市場 新產(chǎn)品進入新市場 市場追隨者挑戰(zhàn)者 競爭者 市場領(lǐng)先者 未開拓領(lǐng)域 （全新領(lǐng)域） 新 新 舊 舊 市場對公司的熟悉度 市場新興度 市場劃分 產(chǎn)品 市場分析 舊市場 新市場 舊產(chǎn)品 新產(chǎn)品 一、開發(fā)新市場“心法定位” 新市場 =“ 心”市場 心法的作用 四把尺 事業(yè)理念 弘揚健康 送去財富 奉獻愛心 互助共生 彼此合群 主宰自己 心態(tài) 學習的心態(tài) 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 長遠的心態(tài) 感恩的心態(tài) 五心 信心 耐心 恒心 愛心 誠心 銷售人員要克服 5大病癥： ? 看傷口 ? 走走停停 ? 替客戶找理由 ? 抱怨指責 —— 國王打獵的故事 ? 動心眼 五大原則 ? 推崇公司，推崇公司專家，推崇領(lǐng)導(dǎo) ? 消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問題往上咨詢。 AA制 ? 不干涉他人私生活。 ： 主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。 服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴， 但一定要干凈整潔 。 相關(guān)資料的準備 （測試一 二 ） —— 沒有準備的尷尬？我曾經(jīng)跟一個業(yè)務(wù)員去開發(fā)新市場。（ ISO9001； HACCP、ISO1400 GMP等） 三、區(qū)域市場規(guī)劃書 營銷人員在開發(fā)市場之前，通過對市場的調(diào)研之后，對目標市場做一個系統(tǒng)的思考，以書面的形式擬定一份 《 區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書 》 ，這樣對區(qū)域市場的運作就有了清晰的思路。 （小女孩賣棒球票的故事） “ 三不談 ” ， 即： 客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹。 在切入正題后，一般要
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