消費(fèi)者心理行為模式-全文預(yù)覽
【正文】 是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :09:2605:09Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。紀(jì)念 品、嚴(yán)格檢驗(yàn)、公開(kāi)列示滿意顧客、征求意見(jiàn)、購(gòu)買(mǎi)后溝通、提供投 訴和賠償渠道等。比如汽車品牌的選擇， 豐田 75%；雪佛萊 35%。但在購(gòu)買(mǎi)意圖和購(gòu)買(mǎi)決策之間還有 兩種因素會(huì)起作用。 （ 6）改變購(gòu)買(mǎi)者的理想品牌：設(shè)法說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)者對(duì)屬性的理想標(biāo)準(zhǔn)。假如屬性低估了采用 本策略，但評(píng)價(jià)準(zhǔn)確時(shí)，則最好不用。 例如，對(duì) A度假地，按 10分制的話，購(gòu)物為 10，歷史景點(diǎn)為 8，飲食為 6，價(jià)格為 4（略貴）。 而這些品牌信念集構(gòu)成了品牌形象。 旅館：位置、清潔、氣氛、費(fèi)用等。 （ 3）消費(fèi)者要在產(chǎn)品中尋求特定的利益。 ? 3。 （ 4）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源：產(chǎn)品的操作、檢查和使用等。 [信息來(lái)源 ] （ 1）個(gè)人來(lái)源 *：家庭、朋友、鄰居、熟人等。確認(rèn)需要 購(gòu)買(mǎi)行為始于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)某個(gè)問(wèn)題或需要的確認(rèn)。 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌和二流品牌所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是不同的。這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者經(jīng)常改變品牌的選擇?；蛘咭部莆a(chǎn)品增 加重要的功能。 （ 2）廣告時(shí)注意：廣告詞強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)要少，視覺(jué)符號(hào)和形象非常 重要，要便于記憶，簡(jiǎn)短且不斷重復(fù)， 電視廣告比印刷廣告效果好。 習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為 許多產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)情況是消費(fèi)者參與購(gòu)買(mǎi) 的程度不高，同時(shí)產(chǎn)品間的差異也不大。因?yàn)榈靥罕容^貴而 且又能表現(xiàn)自我，但購(gòu)買(mǎi)者一般認(rèn)為一定價(jià)格范圍內(nèi)的各種品牌的 地毯都差不多。 尋求平衡的購(gòu)買(mǎi)行為 消費(fèi)有時(shí)參與購(gòu)買(mǎi)的程度較高，但 看不出各品牌間的差異。 營(yíng)銷策略：必須了解消費(fèi)者進(jìn)行信息收集并加以評(píng)價(jià)的行為。阿薩爾（ Assael） 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的參與程度和品牌間的差異程 度，確定出四種類型的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)買(mǎi)者：實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的人 5。影響者：其觀點(diǎn)或建議對(duì)決策者有影響的人。企業(yè)最好使產(chǎn)品迎合既有的態(tài)度，而不要企圖改變 人的態(tài)度，當(dāng)然如果改變態(tài)度所費(fèi)的高昂的成本能得到補(bǔ)償?shù)脑拕t 另當(dāng)別論。 態(tài)度 是指?jìng)€(gè)人對(duì)某些事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的 評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。信念與態(tài)度 信念 是人們對(duì)事物所持的描述性的思想。非常仔細(xì)認(rèn)真，左顧右盼，邀同伴當(dāng)顧問(wèn)。 （ 2）習(xí)慣型：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)并不是忠誠(chéng)而是習(xí)慣。 （ 2）馬斯羅的需要層次理論 幫助營(yíng)銷人員理解各種產(chǎn)品如何才能適應(yīng)潛在消費(fèi)者的計(jì)劃、目標(biāo)和生活。 （ 3）意義：學(xué)習(xí)過(guò)程就是一個(gè)人在認(rèn)識(shí)上的提高，感情上的轉(zhuǎn)移，素質(zhì)、修養(yǎng)、理智水平的進(jìn)步等。 （ 1）選擇性注意 ①與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激 ②消費(fèi)者企盼的刺激 ③超出正常刺激規(guī)模的刺激 （ 2）選擇性曲解 （ 3）選擇性記憶 （ 4）不能以己度人 （ 5）共性知覺(jué)和知覺(jué)差異 第十章 消費(fèi)者心理 ? 2。 5。經(jīng)濟(jì)狀況 經(jīng)濟(jì)狀況包括：用于消費(fèi)的收入（收入水平、收入的穩(wěn)定性和 化費(fèi)的時(shí)間）、儲(chǔ)蓄與資產(chǎn)、債務(wù)、借貸能力以及對(duì)消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的 態(tài)度等。 2。角色和地位 個(gè)人一生中從屬于許多群體，在不同的群體扮演不同的角色， 每種角色都不同程度的影響著他的購(gòu)買(mǎi)行為。 （ 1）婚前家庭：雙親和兄弟姐妹。參考團(tuán)體 參考團(tuán)體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度和行為有直接或間接影響的所有團(tuán)體。缺乏教育，從事不需特殊技能的工作，盡管收 入低，但仍能表現(xiàn)出自律的形象并保持著清白。購(gòu)買(mǎi)大眾潮流商品，重時(shí)尚，追 求品牌，愿意為子女能擁有有用的經(jīng)歷而多花錢(qián)，期望他們能受大學(xué) 教育。職業(yè)人士、獨(dú)立的實(shí)業(yè)家和公司經(jīng)理等。 （ 2）下等上層人（ 2%）：在職業(yè)或生意中有超凡才能而獲得很高 收入的人。社會(huì)階層：社會(huì)中按等級(jí)排列的具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體。文化：人類欲望和行為最基本的決定因素。改善目前的市場(chǎng)營(yíng)銷 4。購(gòu)買(mǎi)行為： （ 1）購(gòu)買(mǎi)前行為 （ 2）購(gòu)買(mǎi)后行為 2。 1。有效的分割市場(chǎng) 3。 1。 3。人數(shù)不多，但是人們消費(fèi)的主要參照對(duì)象。主要關(guān)注的
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