煙草行業(yè)渠道利用現(xiàn)狀與渠道政策-全文預覽
【正文】 力大時的渠道運作 建設市場的渠道誤區(qū) ?造成需求緩慢 ?增加渠道壓力，造成產(chǎn)品置壓及渠道堵塞 ?管理力度越大，渠道問題越大，造成對產(chǎn)品及品牌的信心減弱 拉力小 推力過大，造成堵塞 拉力過小 建設市場的渠道誤區(qū) 拉力小時的渠道運作 拉力小的結(jié)果 增大拉力 在拉力增大的時候分解渠道拉力 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 ? 堅持到底。 ? 細訴功能。 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） ? 游動攔截。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標題，同時要多點擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、 POP等都應配套齊全。一是反應迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強大”。 成長期 擴充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務和業(yè)務暢流體系，以便搭建完善的市場體系 成熟期 在成熟階段，企業(yè)業(yè)務人員分不同的級別服務與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導購隊伍，每一級的任務互相銜接。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性 渠道的政策設計 ? 品牌政策 時間 內(nèi)容 投入期 新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。 成長期 考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈 成熟期 用提升品牌，促銷、增加服務等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。 產(chǎn)品線組合 187。 時尚性 187。 工業(yè)品與消費品 187。 第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。 建設有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么 ？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ?與大的連鎖巨頭合作 控制主營區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額 劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設和品牌建設容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ?主營城市成立專賣店， 經(jīng)銷商配合 控制主營區(qū)域市場建設 優(yōu)勢：可以自己建設和維護市場，對未來品牌控制市場幫助較大 劣勢：管理成本增加。薇姿在進入我國市場時，依然走藥房專銷之路 。渠道過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達消費者手中的時間，提高了公司的流通費用和產(chǎn)品價格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進一步提升。 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡資源經(jīng)銷其市場需要和認為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設不關心。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負有責任。 2．壓縮層次 3．強化服務 4．客戶結(jié)盟 問題 ： 渠道層次過多 、 經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的 “坐商 ”經(jīng)營方式，銷售渠道效率較低。 我國護膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個品牌選擇的 “開拓地 ”。 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 導入期的渠道利用 導入期 需求較小，需要我們離消費者很近 企 業(yè) 零 售 終 端 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 上升期的渠道利用 導入期 成長期 需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成長期的渠道利用 需
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