【正文】 賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點要醒目地展示贈品。 渠道的政策設(shè)計 ? 人員推廣政策 時間 內(nèi)容 投入期 直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 包裝 187。 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 導(dǎo)入期的渠道利用 導(dǎo)入期 需求較小，需要我們離消費者很近 企 業(yè) 零 售 終 端 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 上升期的渠道利用 導(dǎo)入期 成長期 需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成長期的渠道利用 需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙 導(dǎo)入期 成長期 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成熟期的渠道利用 成長期 成熟期 市場需求開始細分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu) 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 代理商 批發(fā)商、經(jīng)銷商 拓展市場的渠道運作 ? 拓展市場推力大于拉力 迅速占領(lǐng)市場，填補被提升的市場 需求空間 . 利用多元化渠道達成 市場特點：需求潛量大 建設(shè)市場的渠道運作 ? 建設(shè) 主營大城市 區(qū)域中心城市 主營大城市 各階段利用要點 運作次序 直營控制末端 迅速鋪貨搶占市場份額 控制渠道，密集分銷 直營服務(wù)市場 渠道配合細分 導(dǎo)入 上升 成長 成熟 渠道的區(qū)域拓展 ? 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 拓展與建設(shè)的渠道配合 一類市場 二類市場 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 一類市場企業(yè)控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 二類市場渠道成員控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 二類市場 競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實達的大客戶策略 —— 主攻二級渠道 聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務(wù)，建立形象 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 拓展市場時渠道政策靈活 ?占領(lǐng)市場 ? 建設(shè)市場時渠道政策規(guī)范性強 ?保護市場 拓展市場是需求先于供給 建設(shè)市場是供需較均衡 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 案例 據(jù)對全國 8大城市零售網(wǎng)點普查顯示：作為2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點建設(shè)的質(zhì)量。 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。 第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強大”。 ? 堅持到底。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點和宣傳點，堵死對手的現(xiàn)場促銷點。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等 成長期 多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。 便利品、選購品與特殊品 — 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 187。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴格的醫(yī)學測試得以進入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 耐用消費品的渠道形式 ? 產(chǎn)品的購買頻率 ? 市場潛量和當時的市場需求處于什么狀態(tài) ? 競爭環(huán)境如何 不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式 產(chǎn)品 消費者