煙草行業(yè)渠道利用現(xiàn)狀與渠道政策(完整版)
【正文】 責任 ?連鎖 ?專賣 ?代理 ?經(jīng)銷公司 主營市場 周遍區(qū)域市場 現(xiàn)狀之思考四 ? 縮短流通鏈條，實現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？） 一家電器企業(yè)公司認為目前各地市場形勢復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 耐用消費品的渠道形式 ? 產(chǎn)品的購買頻率 ? 市場潛量和當時的市場需求處于什么狀態(tài) ? 競爭環(huán)境如何 不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式 產(chǎn)品 消費者 渠道長而窄 渠道 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 感性消費品的渠道形式 渠道 產(chǎn)品 消費者 渠道短而寬 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 分析與思考（兩個品牌產(chǎn)品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用 在歐洲，護膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。主講人 :劉永炬 渠道實戰(zhàn) 認識渠道 渠道的特殊狀態(tài) 渠道利用 渠道利用現(xiàn)狀 渠道政策 渠道管理 渠道誤區(qū) 認識渠道 ? 渠道是什么 ? 渠道的作用 ? 渠道在營銷中位置 ? 渠道的形式有那些 渠道是什么 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道 渠道的作用 ? 能幫助承擔產(chǎn)品流通中的部分責任 讓消費者樂意購買（推廣） 有效送到（銷售） 產(chǎn)品的企劃 渠道的工作 銷售管理 廣告、促銷 渠道的長短是由產(chǎn)品決定的 ? 在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 直銷 A B C 渠道的形式有那些 ? 經(jīng)銷商 ? 幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴格的醫(yī)學測試得以進入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。 渠道組合模式的特點是： 第一，一個區(qū)域內(nèi)只能有一個代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。 便利品、選購品與特殊品 — 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 187。 技術(shù)性與服務(wù) 187。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等 成長期 多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。大型 建立品牌形象及爭取銷量 A級店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護產(chǎn)品形象，促進更多購買 B級店 次與 A級，有一定客流及銷量 爭取銷量，促進品牌忠誠 C級店 社區(qū)多，便利性強的商店 方便購買促成忠誠和口碑 渠道的價格管理 不能被自己打敗 ? 坎級政策的誤區(qū) ?區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策 ? 渠道的獎勵影響市場價格 ?促銷過后市場價格是否能恢復(fù) 渠道的價格管理 根據(jù)自身資源設(shè)定政策 ? 品牌不等狀況下的價格促銷 ?和強勢品牌拼價格的結(jié)果 ? 企業(yè)政策和價格的控制 ?政策是否需要支持渠道的前端還是末端 渠道的促銷管理 ? 促銷的時間管理 ?先做那一級的促銷 搶占先機 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 渠道的促銷管理 促銷的目標管理 ?先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） 只要競爭對手露頭，就要立即進行強力打擊 。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點和宣傳點，堵死對手的現(xiàn)場促銷點。 ? 商家支持。 ? 堅持到底。 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） ? 游動攔截。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強大”。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性 渠道的政策設(shè)計 ? 品牌政策 時間 內(nèi)容
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