專業(yè)化的銷售流程-全文預覽
【正文】 贊美公式 贊美三句話： “真不簡單 …… ” “那沒關系 …… ” “看得出來 …… ” 11 張宏斌 .金融營銷 問 封閉式問話 13 張宏斌 .金融營銷 范 例： 14 張宏斌 .金融營銷 ? 開放式問題的益 處 開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更 透徹地了解準客戶的感覺，動機和顧慮，準客戶由此會讓 您接近他們的內心世界，使您有機會銷售成功。 我們只有而且必須把自己的利益放到一邊，這樣發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求！ 找到客戶的 NEED， 客戶就是你的?。? 20 張宏斌 .金融營銷 如何結束接觸面談？ 這里主要分兩種情形：一種是初次面談就融洽，并且找到了準客戶的購買點，你用下列的話術便可轉向說明： “根據(jù)您的情況，從我專業(yè)的角度看，這種保險應該比較適合您 … ” “ 先生，剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選擇的一種我們稱之為 — 險的險種，它是這樣的 … ” 另外一種情形是由于各種原因，暫時還不能繼續(xù)面談下去，則可以用下列話術為再次拜訪作鋪墊： “我現(xiàn)在已經(jīng)大致明白您的需求了，下次我會把你所希望看到的計劃書帶來，謝謝您能抽空接待我 … ” “您看這樣好不好，根據(jù)您的意思，我回去考慮幾個方案下次再把建議帶給您 … ” 21 張宏斌 .金融營銷 接觸面談的 誤區(qū) 不能把握面談的主動性 不會結束寒暄 不懂得贊美 不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的需求點 太急噪 太實在，不懂得贊美 22 張宏斌 .金融營銷 現(xiàn)在我們要歸納一下與準客戶面談的說話技七巧 禮貌： 沒有誰會反對作客時要彬彬有禮支委才會受人歡迎。 “您說得對 … ”“這個問題問得好 … ” “很多人都有過類似的問題（想法） … ” 23 張宏斌 .金融營銷 重復： 一方面是在確認客戶的問題，一方面假以時間準備應付。 “您覺得 … 怎么樣？”“如果是你的話” “您認為如何？”“不曉得您對我的看法怎樣？” 24 張宏斌 .金融營銷
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