攜手營銷知識培訓手冊-全文預覽
【正文】 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 顧客的不同需求 15 Power Services 時間 拜訪目的 行動計劃 預期結(jié)果 16 Power Services 1 你能否在聆聽別人的意見時表示興趣 ？ 2 你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己 ？ 3 當遇到抗拒時 ， 你能否保持冷靜和避免顯出你的激動 ？ 4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋 ？ 5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢 ？ 6 你能否以發(fā)問形式進行交談 ？ 7 你能否把異議押后 ， 以便不妨礙話題之進行 ？ 8 你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎 ？ 銷售人員職業(yè)能力自我測評 17 Power Services 9 在交談中 ， 你會允許別人表達他的觀點嗎 ？ 10 你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎 ？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的 ？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當時的處境 ？ 13 銷售會談中 ， 你能否系統(tǒng)地促使別人認同你的觀點 ？ 14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn) ， 以便增強客戶記憶 ？ 15 你能否預測到別人在不同情況下的反應 ？ 16 你有沒有充分用字 、 圖和舉例等手段輔助你闡述觀點 ？ 18 Power Services 接觸能力 3+5+10+15 個人評分 爭取資料 1+4+ 9+ 12 個人評分 提供資料 2+8+14+16 個人評分 影響和處理 6+7+11+13 個人評分 總分： 19 Power Services 接觸能力 爭取資料 提供資料 影響和處理 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 20 Power Services 電話銷售的困境 英文字母 不只 見聞 其其 人聲 方無 購法 買把 誠握 意對 電話催款 的銷 自售 我人 管員 理 效電 評話 估銷 標售 準績 品沒 問有 題銷 清售 單產(chǎn) 獲保 得持 終長 身久 客客 戶戶 職業(yè)疲乏 培訓 21 Power Services 個人關(guān)系緊張度 時間 對事情的關(guān)心程度 銷售失敗的原因 22 Power Services 建 立 溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決 策 行 動 暖身動作 探訪需求 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 明確性需求 提供滿意方案 特點 效益 客戶價值 建議行動 重述價值 成交或準成交 獲取承諾 N O 異議處理 Y E S 銷售的五大步驟 23 Power Services 暖身動作與需求探訪 解決性問題 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示性問題 暗示客戶問題所可能導致的損失 探究性問題 引導問題解決后可能產(chǎn)生的價值 情景性問題 掌握 /了解客戶情景 您現(xiàn)在使用 … … ？ 公司有多少員工呢？ 你對目前的服務滿意嗎？ 這些問題是否會導致成本增加？ 若把這問題克服可帶給您多少價值？ 24 Power Services 演練：克服異議 ? 你們這也太貴了！ ? 我考慮一下！ ?盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與 XX 簽約了。 ? 我看我們下個月找個時間再談一談吧。 客戶記錄會節(jié)省時間 ， 保證準確性 ， 提供幫助您進行下次聯(lián)系的一切信息 。 , March
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