【正文】 做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 2023年 3月 9日星期四 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 3月 9日星期四 8時(shí) 17分 45秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 中國(guó)也有一個(gè)極好的實(shí)證：廣西巴馬是世界五大長(zhǎng)壽鄉(xiāng)之一，在全國(guó)第四次人口調(diào)查中發(fā)現(xiàn)這里百歲老人有 69人， 90~99歲的老人有1724人。 為這一天，我們付出了 10年努力。 你知道什么是 75倍的戰(zhàn)斗力嗎？ 一般健康人，腸道中雙歧菌與大腸菌之比應(yīng)大于 50： 1。在促進(jìn)人體消化吸收、增強(qiáng)免疫、抵抗腸道致病菌、清除體內(nèi)毒素等諸多方面作用極為重要。 溫度 —— 零下十八度； 健康 —— 零度； 烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒 ?? 太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪， 碰杯、豪飲、嘔吐、倒下 ?? 體力健正在到來(lái)，你還等什么？ 記住三個(gè)與你有關(guān)的數(shù)字： 100、 7 10 并，讓體力健默默地屹立你的身畔， 堅(jiān)定地保護(hù)，忠貞地捍衛(wèi)！新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗！ 體力健，鐘于健康忠于你 ，（未完待續(xù)） 117 忠貞系列報(bào)廣文案之三 體力健宣言 數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。 第九部 促銷策劃篇 108 第九部 促銷策劃篇 購(gòu) 買 促 進(jìn) 基于產(chǎn)品： 特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價(jià)格： 普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點(diǎn)： 終端的特色陳列等 基于獲得方式： 互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等 結(jié)論： 體力健上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷形式。 101 環(huán) 境 氣 氛 ? 現(xiàn)場(chǎng)一定要營(yíng)造出獨(dú)具特色、能夠吸引消費(fèi)者注意力的銷售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的“匯源”和“體力健”的品牌標(biāo)識(shí)，形成具有系列感非常強(qiáng)的標(biāo)識(shí)沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個(gè)性與實(shí)力； ? 促銷時(shí)的銷售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費(fèi)者； ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時(shí)必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 ? 每周一次定期培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員 /促銷人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時(shí)還包括針對(duì)當(dāng)月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問(wèn)題及合理化建議作出分析、解答。 ? 待遇與激勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷售提成制度。 八 、 人員能力發(fā)展 95 ? 招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_(kāi)招聘（終中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)； ? 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。 （注：促銷規(guī)范下文有詳盡闡述） 六 、 促銷活動(dòng) 七 、 直銷終端 ? 適合地點(diǎn)：酒樓、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所等； ? 促銷人員培訓(xùn)、管理； ? 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點(diǎn)總臺(tái)醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報(bào)、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報(bào)表。 88 生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。 三 、 終端管理辦法 87 1. 人員拜訪和進(jìn)場(chǎng)談判及時(shí)、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時(shí)。 81 終端管理分冊(cè) 終端銷售管理規(guī)范篇 第六部 82 83 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動(dòng)化 5. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 6. 促銷活動(dòng) 7. 直銷終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 目 錄 84 1. 市場(chǎng)必須對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。 78 ? 終端鋪貨時(shí)，絕對(duì)奉行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)； ? 如遇零售商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價(jià)），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí)告知“匯源”公司； ? 所有貨品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價(jià)格混亂； ? 如市場(chǎng)出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購(gòu)樣本（費(fèi)用由“匯源”公司承擔(dān)），并告知“匯源公司”，以免滋生假貨。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 69 D. 對(duì)經(jīng)銷商折扣 （ 1）單次進(jìn)貨折扣 —— 數(shù)量多少 （ 2）累計(jì)數(shù)量折扣 —— 某時(shí)段定貨量 （ 3）裝運(yùn)單位折扣 —— 集裝箱 （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷商的方法） F. 對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) （ 1）賣場(chǎng)價(jià)格（特定包裝 ） （ 2）超市價(jià)格 （ 3）便利價(jià)格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)） （ 5）其他渠道價(jià)格 （開(kāi)放） 70 G. 控制零售價(jià)的益處 （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) （ 3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)空間，讓大家都賺錢 71 2. 價(jià)格穩(wěn)定 3. 價(jià)格混亂在上海市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 68 二 . 價(jià)格控制 1. 價(jià)格體系 2. 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 3. 工作要求 ? 正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作； ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問(wèn)題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理； ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫(kù)單據(jù)的填開(kāi)、保管； 63 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； ? 每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤點(diǎn)，確保帳實(shí)相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開(kāi)發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶開(kāi)具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開(kāi)具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時(shí)向公司呈報(bào)各類報(bào)表； 64 ? 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； ? 定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司； ? 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 50 2. 與下級(jí)部門的協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè)、完善各級(jí)銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對(duì)營(yíng)銷代表及倉(cāng)儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 對(duì)經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計(jì)算，全年如果完成年銷售額 100萬(wàn)元為例，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間如下： 獲利空間 ≥100 萬(wàn) 20%＋ 100萬(wàn) 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計(jì)算。 回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 （ 5） 渠道貫通實(shí)施 30 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 6） 渠道基礎(chǔ)管理 ? 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 ? 正確測(cè)算渠道分支的銷售潛力。 零售定價(jià)： （正常零售價(jià)） ￥ 88~96元 （銷售促進(jìn)價(jià)） ￥ 80元 14 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 三、特別說(shuō)明： 作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能飲品，即使是特別設(shè)定的銷售促進(jìn)價(jià)，與一般功能飲料相比，定價(jià)仍屬偏高 …… 因此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強(qiáng)勢(shì)的功能主張將成為“體力健”烏市登陸的三只利器。 6 第一部 推廣命名篇 “體力健”受眾信息溝通流程（示意） 體力?。渴裁礀|西？ 文革的“體力健”死灰復(fù)燃了？！ 體力??？ 挺有意思的 ……是產(chǎn)品？什么東西呢？ 初步印象（關(guān)注） 原來(lái)是種飲料！廠家故弄玄虛，不過(guò)也有點(diǎn)兒意思； ……聽(tīng)說(shuō)是有益腸道的 喔！ ……原來(lái)是種功能飲料 ……類似“紅?！币活惖?，不過(guò)包裝真有個(gè)性！ 它的“雙歧增殖”對(duì)我這么重要！原來(lái)是這么個(gè)“體力健”哪！ ? 口味不算差，還有些保健功能 ……偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！? 被動(dòng)信息接收 正面印象完成 7 營(yíng)銷組合分冊(cè)之 包裝與價(jià)格組合篇 第二部 8 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 導(dǎo)讀目錄 一、定價(jià)的原理 二、產(chǎn)品（“體力健”）的基本銷售形態(tài) 三、特別說(shuō)明 9 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 一、定價(jià)的原理 常見(jiàn)的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 價(jià)格 成本 （一般難以察覺(jué)、顧客自覺(jué)占了便宜，廠商存在“合理”利潤(rùn)的損失） 價(jià)格 價(jià)值感知 成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理） 價(jià)格 成本 價(jià)值感知 （顧客對(duì)購(gòu)買該產(chǎn)品根本不予考慮） 理想的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 = 價(jià)格 成本 10 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 與競(jìng)爭(zhēng)者（“紅牛”）的定價(jià)對(duì)照 市場(chǎng)份額占有 “紅?！钡钠骄鶈挝粌r(jià)格 元 /ml “體力健”單位成本 “紅牛”單位成本 結(jié)論： “體力健” 180ml單瓶定價(jià)應(yīng)在 左右。 流傳性：當(dāng)它開(kāi)始引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論時(shí)，它便不脛而走，開(kāi)始自發(fā)的流傳（傳播）。市場(chǎng)營(yíng)銷方案 128ML雙歧增殖保健品 匯源集團(tuán) 機(jī)密 1 目 錄 營(yíng)銷組合分冊(cè) 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營(yíng)銷渠道篇 銷售管理分冊(cè) 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊(cè) 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營(yíng)銷傳播分冊(cè) 第九部 促銷策劃篇 第十部 廣告策劃篇 2 營(yíng)銷組合分冊(cè)之 推廣命名篇 第一部 3 篇首語(yǔ)： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書(shū)般意蘊(yùn)深長(zhǎng) …… 好的名字本身就是傳播的利器。 震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無(wú)論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。 風(fēng)險(xiǎn)與 規(guī)避 傳播風(fēng)險(xiǎn)： 因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適； 規(guī)避策略： 此“體力健”非彼“體力健” +功能