【正文】 務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有個，加上沒有記錄的概括為個，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量個。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。存在的缺點：對于市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。20__年，是一個機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的年代，這一年，將會有更多的保健品企業(yè)被淘汰，已會有更多的保鍵品企業(yè)因此而成長起來。第四，公司產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產(chǎn)品包裝、包材的不及時都是影響銷售量上升的因素之一。第二，部份銷售人員不能較好的推銷產(chǎn)品，銷售技巧和能力都還有待提高，來年需要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。而我公司的業(yè)務(wù)不但沒有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領(lǐng)導(dǎo)決策的正確和公司轉(zhuǎn)換的快速。保健品產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)代表人類社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。2訪前：①針對搜檔排出的重點、次重點、非重點顧客，配合公司會議時間安排拜訪順序。如果場外工作到位，多數(shù)情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績。（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。（二）電話邀約時注意事項（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好。（4）地址和送函時間如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)地址和送函時間。電話邀約的步驟：（1）說明身份 ：接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動相關(guān)的目標(biāo)消費群體。五、舉辦禮人杯各種運動賽事：特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。⑵搜檔時間只局限于早晨5：308：00，天氣寒冷限于6：308：00 ⑶針對顧客信息與需求掌握較多。特點：⑴搜集檔案較少、較快，真實性較高。⑸針對顧客信息與需求掌握較多，較準(zhǔn)。特點：⑴大型義診一般社區(qū)比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會聲望。l對新員工一周的表現(xiàn)作出評估，并確定一些短期的績效目標(biāo)l設(shè)定下次績效考核的時間l 到職后第三十天部門經(jīng)理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現(xiàn)，填寫評價表l 到職后第九十天人力資源部經(jīng)理與部門經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn)，是否合適現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對公司及產(chǎn)品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。他講整個會議的各個細(xì)節(jié)串連起來。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會議中尤其重要。劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。做足以上三點，才會促成產(chǎn)品強(qiáng)大的銷售力。然后是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。我公司產(chǎn)品的競爭者在市場初期沒有進(jìn)行考察。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什么做頭的。一個企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實、吃苦、耐勞”，還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負(fù)責(zé)的操作市場，才是一個能夠適應(yīng)市場發(fā)展的整體。正是在這個意義上，品牌是企業(yè)避免陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道“防火墻”。有些成功的品牌，不論它涉足什么行業(yè)，人們都購買它的產(chǎn)品，因為它有形象。既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位，各保健品公司都已對天津進(jìn)行了開發(fā)，甚至是掠奪性開發(fā)。這就需要我們塌下心來學(xué)習(xí)，并盡可能創(chuàng)新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。在中脈之前，會議營銷企業(yè)基本上都不做廣告，只埋頭做會，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進(jìn)行了良好地整合，并將營銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個社區(qū)，將服務(wù)送到了每個顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近韓國服務(wù)營銷模式，其實就是將服務(wù)更加細(xì)化了，從服務(wù)站的布置到顧客進(jìn)門的那一刻起，營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那里平時體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗與細(xì)節(jié)服務(wù)，讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識、健康知識，從而最終達(dá)成銷售。在競爭日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè)，提供完善的超值服務(wù)將會在今后成為會議營銷企業(yè)能否生存，并發(fā)展壯大的根本所在。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品，服務(wù)要是沒有及時跟上，顧客當(dāng)然越來越少，因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動動腦筋，怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客，讓老顧客再次產(chǎn)生購買。市場環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會議營銷企業(yè)在市場操作時越來越難，到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業(yè)。營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。會議營銷誕生于九十年代中后期，經(jīng)過五年左右的發(fā)展，于1998年天年首先推出完整的會議營銷模式，并且用三年的時間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元，進(jìn)入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名，將許多“國”字號大企業(yè)摔到后面，這絕不是偶然的。遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)產(chǎn)品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。母嬰用品店老板，如果您的店保健品沒有上量，可以從以上幾個方面找原因，不是保健品不賺錢，不是保健品沒有市場。（四）對于那些沒有檢測報告，或者說明書成份功效，具體的使用等都沒有詳細(xì)說明的產(chǎn)品最好不進(jìn)貨，一條魚腥一鍋湯的道理大家十分清楚?；蛴械钠放粕a(chǎn)企業(yè)沒有提供最權(quán)威的檢測報告，沒有質(zhì)量保證協(xié)議基本質(zhì)量保障。現(xiàn)在枇芙科促俏好的店，服務(wù)員把話術(shù)手冊都背誦下來了。（二）作為保健品生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該備有產(chǎn)品專門的促銷話術(shù)手冊，指導(dǎo)母嬰用品店服務(wù)員銷售。筆者多年來從事藥品，保健品銷售母嬰用品銷售，希望能對母嬰用品店銷售有所幫助。對消費者的專業(yè)咨詢問題能不能給予專業(yè)滿意的解答。同時上門拜訪2天。流程：互動企業(yè)宣傳篇比賽解決問題病例視頻—轉(zhuǎn)介紹申請加入氧衛(wèi)士宣傳大使—及政策分析顧客，流程：開場互動—介紹嘉賓節(jié)目顧客分享講課（病理機(jī)理結(jié)合）公布優(yōu)惠咨詢攻單補(bǔ)單（三）第三輪銷售6天目的：評選宣傳大使，中醫(yī)養(yǎng)生，天然氧療通過自費報名，積分兌換，宣傳大使評分參加旅游養(yǎng)生銷售。，收集典型顧客。分析銷售結(jié)果。介紹講師帶上老專家的簡介。第一篇：保健品銷售啟動方案營銷模式啟動方案方案目的：方案亮點方案內(nèi)容一． 與當(dāng)?shù)乩峡倻贤ǎ篈了解市場情況（市場經(jīng)濟(jì)構(gòu)架，員工情況，顧客情況，當(dāng)?shù)毓井a(chǎn)品架構(gòu)）B會議流程 氛圍導(dǎo)入C確定優(yōu)惠政策D記錄市場信息回饋表二． 員工培訓(xùn)：模式培訓(xùn)，公司背景，產(chǎn)品知識，邀約話術(shù)，氛圍導(dǎo)入三． 會前邀約12天每晚組織晚會（做顧客資源分析，解決邀約中出現(xiàn)的問題，調(diào)節(jié)員工的情緒）四． 總會議流程：（一）第一輪銷售6天A會前邀約:邀約話術(shù)，邀約背景，邀約的亮點。為后兩天的邀約鋪墊，讓顧客會下再次了解產(chǎn)品知識—企業(yè)宣傳片—節(jié)目經(jīng)理發(fā)言講課發(fā)書—腦場健身法講課拆封發(fā)放試卷宣導(dǎo)微循環(huán)檢測交流—結(jié)束 上午講課氧療的重要性，微循環(huán)檢測下午家訪，帶著檢測報告上門。6號 流程：開場互動介紹嘉賓氧療視頻專家講課（產(chǎn)品的作用機(jī)理和病例）公布優(yōu)惠政策—攻單專家咨詢結(jié)束、員工總結(jié)會了解銷售情況，及顧客的情況。，員工溝通了解已購顧客的服用情況，服用方法，對產(chǎn)品的反響及其他特殊情況。，解決顧客的疑慮，和顧客拉近距離。：1天開場互動介紹嘉賓經(jīng)理發(fā)言企業(yè)宣傳介紹活動目的啟動養(yǎng)生班現(xiàn)場報名娛樂節(jié)目結(jié)束，解釋活動。母嬰用品店保健品促銷的最關(guān)鍵的是服務(wù)員的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)知識，會不會促銷，敢不敢促銷，敢不敢承諾。消費者咨詢到產(chǎn)品詳細(xì)使用細(xì)節(jié)問題，服務(wù)員不能給予滿意的答復(fù)，都會影響到產(chǎn)品的銷售量。遇到消費者咨詢才能提供專業(yè)可信的咨詢，從容自如，對答如流。為母嬰用品店的柜解決了會促銷的問題。（三）服務(wù)員不敢承諾也是影響到產(chǎn)品銷量的主要因素，不敢承諾的主要原因就是不了解產(chǎn)品的使用情況，確切的功效，特別是產(chǎn)品副作用。企業(yè)有質(zhì)量承諾，服務(wù)員也可以放心大擔(dān)的促銷，解決了服務(wù)員敢促銷的問題。（五）店老板，選擇品牌很重要，保健品最重要的是效果，產(chǎn)品的品質(zhì)，安全，有了這些基本的硬件，才會把保健品成為您的店的主要贏利品種，讓您的生意更紅火，快速民展壯大。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然，國人更注重養(yǎng)身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。二、會議營銷的現(xiàn)狀：保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合，隨后是會議營銷的完善推出。會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，市場環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩，直銷法的出臺，使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注，稍有不規(guī)范的動作就直接曝光。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會議營銷的產(chǎn)品主要分為：一功能紡織品；二功能水機(jī)；三保健食品；四醫(yī)療器械。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù)，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認(rèn)為超值的服務(wù)。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務(wù)，都讓客戶感受到，他們購買的產(chǎn)品的價值或價格是合理的。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會議營銷企業(yè)的老大，靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流