【正文】 傳達公司對渠道商政策，加強其合作關系，并征求對本公司產品、銷售、宣傳等方面建議；（5） 填寫客戶隨訪記錄。④ 競品的了解：當?shù)貜妱莞偲放频漠a品描述：包括口味、包裝、箱容；價格描述：包括經銷價、批發(fā)價、零售價及各階段通路利潤；渠道：看競品的通路掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設經銷商？有無分支機構？定期拜訪達到哪一層客戶？是否經常拜訪外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)？促銷與廣告：競品在當?shù)孛襟w投入；在當?shù)氐拇黉N力度。工作計劃分章節(jié)制定，把長期目標分成階段性目標再落實到具體動作。告訴經銷商維護下線客戶：上門訂貨、送貨、破損調換、送小禮品，以此提高游離下線客戶的忠誠度。（2） 扮演好供應商的角色：a 及時反饋銷售商的意見和傳達公司的最新政策；b 及時調換破損品；c 盡量幫助銷售商減少過期品出現(xiàn)或退貨、盡快促銷消化；d 對因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時匯報，盡快解決，消除負面影響；e 年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。五、克服反對意見（1） 闡明反對意見；（2） 保護反對意見；（3） 解答反對意見；（4） 尋求一致意見。從客戶處得到確切的信息。三、了解和證實（1） HOW（怎么樣）。 A 競爭公司產品知識的了解； B 競爭公司渠道策略、廣告促銷策略、與合作伙伴關系； C 競爭公司產品市場狀況以及發(fā)展分析； D 競爭公司相對于公司的優(yōu)勢分析。（4） 會議議程： ① 公司代表鼓舞性的致辭；② 區(qū)域市場主任將公司對經銷商的各種獎勵政策（如進貨獎、銷貨獎、回款獎、陳列獎等）、推廣手段、市場維護手段和方法、經銷商進貨回款流程以及媒體實施方案再次宣布，并形成書面文件；③ 邀請其他成功地點區(qū)的經銷商進行經驗總結；④ 介紹各片區(qū)業(yè)務主管，讓銷售商具有歸屬感，對公司有信心；⑤ 對銷售商進行產品知識培訓，讓銷售商更加了解公司產品；⑥ 明確公司對經銷商和銷售商的要求：鋪貨進度、覆蓋面、網點最低陳列量、陳列要求、經銷商業(yè)務人員和培訓計劃確定。（2）調查報告（見附錄55）和營銷計劃（見附錄56），呈報市場部。第二部分 市場開拓系統(tǒng)建立第一節(jié) 區(qū)域市場開發(fā)流程市場組織確定市場調查實施區(qū)域營銷方案合作伙伴選定布貨前的會議合作伙伴訂貨布貨實施網點調查表批發(fā)市場調查表大賣場調查表經銷商調查表媒體調查表營銷計劃書理貨隊伍廣告促銷圖21 區(qū)域市場開發(fā)流程一、 區(qū)域市場組織力的確定(1) 市場部對大區(qū)負責人的確定a 大區(qū)負責人需要有較強的談判、組織、溝通協(xié)調能力；b 大區(qū)負責人能夠根據當?shù)氐那闆r確定其4P計劃；c 有和經銷商合作并能夠有效地對經銷商實施影響和服務的能力；d 有能力實施公司的策略和有效地組織促銷活動；e 有敏銳的是市場洞察力和一定的創(chuàng)新能力；f 具有良好的職業(yè)道德和個人品質；g 能夠有效地激勵、指導、培訓和評估理貨隊伍成員。③ 銷售經理a 市場信息的收集和整理；b 市場分析和銷售的預測；c 制定銷售計劃；d 確定銷售政策；e 設計銷售模式；f 各大區(qū)辦事處代表人員的招募、選擇、培訓和調配；g 各個大區(qū)辦事處人事管理和控制；h 設計辦事處的薪資方案、激勵方案；i 各個大區(qū)辦事處銷售實施狀況的考察和評估；j 各個大區(qū)辦事處經銷商審核、合同審核與管理；k 銷售渠道與客戶管理；l 制定辦事處的規(guī)章制度。服務營銷就是提高產品競爭力、附加價值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對企業(yè)形象、品牌形象具有強有力的塑造作用，只有切實有效的服務營銷才能給企業(yè)和產品帶來正效應，真正贏得顧客的忠誠。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。硬性廣告或軟性廣告必須有機結合，使產品功能宣傳和品牌宣傳相得益彰。（7） 上級經理及相關部門應定期或不定期進行區(qū)域市場檢查工作。辦事處成立之初和每一季度，公司應對銷售人員進行相關培訓；如何進行市場開發(fā)；如何維護市場；如何演示銷售議案；如何建立自信心；新產品上市；談判技巧；銷售異義處理等等。（3） 辦事處組建理貨隊伍。市場部主要進行營銷策略制定、市場人員選擇和培訓以及策略實施監(jiān)控。本方案具體內容如下：模式選擇及營銷組織建立；市場開拓系統(tǒng)建立；市場維護系統(tǒng)建立；物流、資金流和信息流系統(tǒng)建立。二、主要問題提出和對公司銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過以上分析，確定公司近期的主要目標是進行制度培育，人才的培育和市場的培育，特別是對市場管理系統(tǒng)建設方面需求極為強烈。益春延壽酒不具備名稱專用權，容易出現(xiàn)假冒和跟進品牌。保健品行業(yè)的產業(yè)結構不合理，低水平重復現(xiàn)象嚴重。現(xiàn)在的保健品大力提倡的科技含量和生物技術，雖然本產品都不具備，但有中藥企業(yè)作為背景是獨特的賣點；（4） 保健酒的市場遠遠不夠成熟，比如椰島、勁酒等都沒有形成強勢領導品牌，市場前景廣闊；（5） 保健品行業(yè)的美譽度下降，保健酒的信譽和呼聲增高，需求擴大，我們側重保健知識和品牌的宣傳，引導消費者樹立正確的保健意識和健康觀念。 公司劣勢分析（1） 健康酒業(yè)有限公司剛成立，沒有保健品管理經驗，管理水平低下；（2） 對市場末端控制能力差；（3） 沒有市場信息收集渠道；（4） 沒有完善的市場管理系統(tǒng)；（5） 公司沒有強大的財力進行大眾媒體高密度轟炸；（6） 對市場上貨物、資金控制能力較差。四、 防范措施 委派的廠方代表需要有較強的談判與控制能力。廠方派駐代表掌控經銷商及市場能力的問題。概括地說，具備以下兩項條件的廠家最適合采用助銷理念開發(fā)管理：市場一 消費者購買的點是就近購買、隨意性強、購買頻率高。運用助銷理念開發(fā)市場，經銷商可以節(jié)約銷售成本，業(yè)務人員可以接受廠家的培訓，提高業(yè)務素質和能力，與廠家既分工又合作，共同開發(fā)管理市場。 最大限度地利用了經銷商資源，引起經銷商對廠方品牌重視。二、 助銷制銷售模式優(yōu)點 最大限度控制銷售終端。許多公司專設有客戶經理、渠道經理、品牌經理、市場推廣經理，目的在于通過這些各有專長的經理人員，做出助銷各項決策，構成專業(yè)組織體系的保障。經銷商一般不承擔這些費用。 提供專業(yè)銷售培訓跨國公司特別注重銷售人員的培訓，寶潔、強生、聯(lián)合利華、高露潔等公司內專門設有銷售培訓部。另一種形式是組建辦事處理貨隊伍。 組建經銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍一種是組建經銷商下屬的專營小組（或品牌小組），小組人員的職責是全面承擔專項產品的訂貨、回款、陳列等事項。助銷理念，在跨國消費品類公司（如寶潔）的中國市場渠道運作過程中廣為采用。 圖11 銷售模式的渠道關系代 理 制末端消費者終端網點代理機構廠商買 斷 制代 理 制末端消費者終端網點銷售商廠商助 銷 制直 銷 制末端消費者終端網點廠商直 銷 制末端消費者廠商各種銷售模式的優(yōu)劣分析見1999年~2002年的各期《銷售與市場》雜志這里不再討論。面對國外強大競爭介入的威脅、消費者消費理性增強以及近幾年出現(xiàn)的消費者對保健品的信任危機的市場環(huán)境下，要求國內保健企業(yè)必須建立有效的銷售系統(tǒng)、建立和完善的銷售管理體系以及樹立良好的企業(yè)形象，以適應市場的發(fā)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。所以雖然有些保健品公司在短短幾年內創(chuàng)造出不可思議的銷售奇跡。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級以及其廠家和商家職能分工上進行區(qū)分。助銷，是一種完善客戶服務，強化市場開發(fā)管理的渠道運作理念，是在直營體系和經銷體系的基礎上發(fā)展起來的先進的銷售管理模式。從與經銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價格協(xié)調控制，到促銷活動安排，賣場陳列買位、新品上市鋪點等，這些都需要廠方代表長駐當?shù)?，及時處理，實現(xiàn)公司對終端網絡控制?？傊?，廠家一個原則是，以盡可能少的費用，達到由廠方代表全面控制管理專營小組的目的。理貨隊伍主要職責是協(xié)助各地區(qū)域內的經銷商進行鋪貨、補貨、陳列及POP廣告張貼等工作。 提供進場費，陳列費等系列支持由于賣場空間陳列資源有限，大多商場或超市在新產品進場時需收取進場費，需要特別陳列及指定位置的，還需要陳列費、買位費。 公司設立市場部（企劃部、營銷中心）全面保障助銷理念的實施市場部是企業(yè)營銷的大腦，其常規(guī)職責除了媒介廣告、促銷安排外，助銷人員派駐、銷售培訓、費用支持等，都需要市場部來計劃。綜合上述，助銷理念下的銷售，不再是個人孤軍奮戰(zhàn)，而是團隊協(xié)同作戰(zhàn)，不僅僅有利于提高業(yè)績，更有利于銷售綜合體系的完善。通過組建由廠方代表控制的專營理貨隊伍，零售終端控制在廠方手中。 與經銷商結成伙伴關系，化交易營銷為伙伴營銷。比如生產資料行業(yè)、高科技行業(yè)、耐用消費品行業(yè)就不宜采用。雖然運用助銷理念開發(fā)市場，成本遠低于直營，但各類人員薪金、津貼、市場支持等各項費用開支卻也不菲。有些廠商代表如為搞好與經銷商的關系而犧牲了公司的利益，出現(xiàn)專營隊伍不專營、市場支持費用不到位、銷售贈品被截流等現(xiàn)象，既造成廠家市場資源的浪費，又達不到控制市場的目的。五、 助銷制廠、商在市場的主要職能分工和營銷流圖13 助銷制銷售模式中的廠、商的主要職能分工廠 商經 銷 商經銷商的確定和管理營銷計劃的制定銷售政策的制定售后服務流程制定廣告和促銷設計、實施理貨隊伍的管理、培訓零售覆蓋零售商支持產品分銷末端網點實物配送末端網點收款所有權流所有權流、實物流促銷流信息流付款流