壽險專業(yè)化銷售流程-全文預(yù)覽
【正文】 ? “ 維持保單有效 ” 是事業(yè)擴展的關(guān)鍵。 10 主顧開拓 ——目的 推銷 從尋找到符合條件的對象開始 主顧開拓 ——重要性 準主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn) 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗 90%的傭金來源于主顧開拓 主顧開拓 ——準主顧應(yīng)具備的條件 有經(jīng)濟能力的人 有壽險需求的人 身心健康的人 有決定權(quán)的人 容易接近的人 主顧開拓 ——方法 緣 故 法 介 紹 法 個人觀察 (陌生拜訪 ) 目標市場 職團開拓 創(chuàng)意行銷 私交最好的朋友 職 團 開 拓 直系親屬 、 親戚 精 心 創(chuàng) 意 的 DM 要求親友介紹的名單 俱樂部等高級會所會員 配 偶 方 姻 親 現(xiàn) 有 客 戶 加 保 以前工作上的同事 夜校 、 藝校等校友 老 同 學(xué) 建 立 客 戶 檔 案 學(xué)校里的老師 按工商名錄電話銷售 市 場 調(diào) 查 影響力中心提供名單 鄰 居 親友及配偶方的社交名單 住 宅 周 圍 的 商 販 經(jīng)常消費的對象 順 帶 陌 生 拜 訪 以前有工作關(guān)系的客戶 要 求 客 戶 推 介 共同興趣愛好的朋友 信函開拓特別客戶 到社區(qū) 、 街市設(shè)攤咨詢 親友工作單位里的同事 尋找準主顧拜訪順序表 ? 與熟人接觸的方法舉例 ? ?李明，我知道，正因為我們是朋友，所以才 不意味著您一定 要向我購買人壽保險，但另一方面，如果您暫不買，您也可 向您的熟人作介紹，對此我非常感謝您，作為一個朋友，我 有責(zé)任讓您知道人壽保險能為您和您的家庭帶來什么，您有 責(zé)任決定您是否需要它，您看我們能否星期二下午或星期四 早上見個面呢？ ? ? 張偉，暫且不談我們是好朋友，假定我們互相不認識，我想 向您說明一個也許您會感興趣的觀念，我不想讓我們之間的 友誼左右它，我希望您自己判斷這個觀念的價值，那樣不是 很合情合理嗎？” ? ? 陳琳，我想就我的工作與您談?wù)?，說明我們公司可向您提供 的服務(wù)，我不會利用我們的交情來幫什么忙，但以我們之間 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些時間給我嗎？ ? ? 王英，我不會利用我們的交情來幫什么忙，但是，我感到我 有義務(wù)向我的朋友，包括您，說明我提供的是什么服務(wù)，如 果您聽了我的介紹后，并不認為對您有什么幫助的話，那么 ，除非您自己提出，我會將它拋在一邊不再提它，這 樣好 嗎？ 這只是一部分合詞，請選擇您覺得用起來最舒暢的部分，帶著信心和誠意進行操練，演說 影響力中心人物 ? 了解您 ? 明白壽險的價值 ? 希望您成功 ? 信任您的能力和真誠 ? 認識的人比較多，具有影響力 ? 愿意將朋友介紹給您 ? 幫助您與他們接觸 被推薦人可能經(jīng)您的朋友、親戚、熟人、影響力中心人物 或客戶介紹給您，請試填下圖： 個 人 觀 察 /陌生拜訪 如果您在餐館發(fā)現(xiàn)店主不錯，去認識他 如果您在一家汽車經(jīng)銷商那里，去認識銷售員或經(jīng)理 如果您在坐飛機旅行，去認識周圍的人 如果您在醫(yī)院就診，去認識護士或醫(yī)生 切記：對周圍事物保持敏感 ? 方法之選擇要視自身情況而定 要根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門市場 ? 要有自己明確的市場定位 擁有屬于自己的客戶源和銷售層面 主顧開拓 ——市場定位 主顧開拓 ——“六同 ” 同學(xué)、同宗、同鄉(xiāng) 同事、同鄰、同好 壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場 主顧開拓 ——結(jié)論 專業(yè)化推銷流程 之接觸前準備 接觸前準備 ——目的 為正式與準主顧進行推 銷面談而做的事前準備 接觸前準備 ——必要性 恐懼來源于對對手的無知 失敗來源于對對手的恐懼 接觸前準備 ——拜訪前的準備 物質(zhì)準備 一、客戶資料準備 （一）客戶資料收集 途徑：親戚、朋友 自然狀況 經(jīng)濟狀況 健康狀況 工作狀況 家庭狀況 個人嗜好 （二）客戶資料的分析 方法：歸類、計劃 100分析 目的：得出判斷 接觸前準備 ——拜訪前的準備 二、展示資料： 個人榮譽 理賠案例 公司介紹 各種剪報 商品介紹 各種數(shù)據(jù) 推銷圖片 已成交保單 三、簽單工具 四、展業(yè)禮品 物質(zhì)準備
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