某年度渠道的概念與作用分析-全文預(yù)覽
【正文】 ? 的重要性； ? 如何構(gòu)造 ? ? 包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評(píng)價(jià)與代理商的關(guān)系？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標(biāo)； ? 共同制定并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 奶牛代理商 —抓牢、收獲 ? 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市場(chǎng)份額和一定的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率；廠商只需要很少的資源就可以長(zhǎng)期保持與其合作。 ? 國(guó)內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷(xiāo)商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； 現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者（） 生產(chǎn)廠商（） 0級(jí)渠道 1級(jí)渠道 2級(jí)渠道 3級(jí)渠道 渠道幫助者 渠道流程 ? 實(shí)物流程 ? 在產(chǎn)品從公司到達(dá)最終用戶(hù)的過(guò)程中包括那些工作？ ? 我們做那些工作？ ? 分銷(xiāo)商可以做那些工作？ ? 財(cái)務(wù)流程 ? 代理商的角色 ? 最終客戶(hù)的付款方式 ? 銀行的作用 渠道流程 ? 信息流程 ? 信息來(lái)自各方，而不是單向； ? 與代理商溝通 ? 利用信息系統(tǒng)（資料庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系管理） ? 信息系統(tǒng)（） ? 市場(chǎng)信息系統(tǒng)（） 渠道流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生 ? 風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移 ? 及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度 ? 服務(wù)流程 ? 服務(wù)的產(chǎn)生； ? 服務(wù)流程的特點(diǎn)：無(wú)形、層次較?。? 分銷(xiāo)商成功的關(guān)鍵 ? 需要良好的商業(yè)信用和業(yè)內(nèi)知名度； ? 很低的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 ? 很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，快進(jìn)快出； ? 提供某些增值服務(wù)（物流、資金流等） ? 先進(jìn)的信息系統(tǒng)、有效的管理激勵(lì)制度、商務(wù)系統(tǒng) 以市場(chǎng)和技術(shù)為參考基數(shù)的渠道模型 分銷(xiāo)商 增值代理商 新領(lǐng)域 現(xiàn)行技術(shù) 現(xiàn)有客戶(hù) 新客戶(hù) 新市場(chǎng) 新技術(shù) 系統(tǒng) 集成商 在一個(gè)產(chǎn)品生命周期中的渠道合伙人 渠道的四象限分析法 渠道的四象限分析法 問(wèn)題 ? 明星 收入增長(zhǎng)速度 高 低 小 大 相對(duì)市場(chǎng)占有率 瘦狗 金牛 ？代理商 ? 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)迅速，但是對(duì)代理商公司而言這部分銷(xiāo)售額還沒(méi)有到必不可少的地步； ? 在區(qū)域市場(chǎng)占有率低； ? 需要公司內(nèi)部和廠商投入較多的資源的； ? 組織結(jié)構(gòu)比較匱乏和細(xì)??； ? 具有向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。市場(chǎng)造就了無(wú)數(shù)個(gè)神話， 20年前浪潮剛剛誕生，今天已經(jīng)成為一個(gè)擁有兩個(gè)上市公司年銷(xiāo)售額近百億的集團(tuán)公司； ? 學(xué)習(xí)能力：接受新技術(shù)、銷(xiāo)售新產(chǎn)品的能力 ? 增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿(mǎn)足最終用戶(hù)的需求。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間； ? 關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)與行業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，與合作伙伴共同開(kāi)拓空白市場(chǎng)，保證浪潮產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，使各個(gè)市場(chǎng)中的用戶(hù)都能夠方便的購(gòu)買(mǎi)浪潮的產(chǎn)品； 持續(xù)發(fā)展 ? 合作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務(wù)器形象的代理商，這些代理商將成為我們?cè)诟鞯爻掷m(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 誠(chéng)信是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。2023年渠道市場(chǎng)運(yùn)作 浪潮北京公司 2023年 1月 ? 主要內(nèi)容 ? 渠道合作理念 ? 渠道的概念與作用 ? 渠道的四象限分析法 ? 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 渠道合作理念 渠道合作理念 ? 合作 ? 是專(zhuān)業(yè)化與社會(huì)分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 共贏 ? 是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的前提 ? 發(fā)展 ? 是合作的長(zhǎng)期目標(biāo)與最終的表現(xiàn)形式 做服務(wù)器市場(chǎng)中的專(zhuān)家合作伙伴 ?從供應(yīng)鏈的角度看，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能夠獨(dú)自完成“從產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)開(kāi)始，到把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中”的全部工作； ?要為代理商提供：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、專(zhuān)家級(jí)的技術(shù)支持、專(zhuān)家級(jí)的售后服務(wù)； ?概括為一句話就是：“持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機(jī)會(huì)” 建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)器銷(xiāo)售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道 ? 浪潮服務(wù)器從始至終堅(jiān)持有別于其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷(xiāo)售人員 ? 不同的產(chǎn)品由不同的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，保證人員的專(zhuān)注化程度 ? 技術(shù)、市場(chǎng)雙軌推進(jìn)的銷(xiāo)售模式 建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)器銷(xiāo)售渠道 ? 分行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： ? 在渠道設(shè)計(jì)方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。 ? 從長(zhǎng)
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