某年度渠道的概念與作用分析-wenkub.com
2025-02-16 05:52 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 8日星期三 2時(shí) 34分 52秒 02:34:528 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :34:5202:34Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 8日星期三 2時(shí) 34分 52秒 02:34:528 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :34:5202:34:52March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 8日星期三 2時(shí) 34分 52秒 ? 將合適的人請(qǐng)上車(chē)，不合適的人請(qǐng)下車(chē)。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺(jué)也要打敗你，這是我們的文化。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 2023年 3月 8日星期三 2時(shí) 34分 52秒 ? 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺(jué)。 02:34:5219: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。 :3402:34:52 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 02:34:5202: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 2023/3/802: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/3/8會(huì)。 ? 如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 ? 推動(dòng)策略比拉動(dòng)策略更有效： ? 當(dāng)沒(méi)有足夠的推動(dòng)力時(shí) …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無(wú)法滿足需求； 廠商可能錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)； 渠道沒(méi)有被完全裝備來(lái)做銷(xiāo)售； 導(dǎo)致渠道和最終用戶受挫。 共同目標(biāo)和商業(yè)計(jì)劃 : ? : ? 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對(duì)的，非絕對(duì)的； ? 起源：控制代理商的價(jià)值資源； ? 目的：爭(zhēng)取更多的渠道成員來(lái)完成預(yù)定目標(biāo)； ? 類(lèi)型：回報(bào)、商業(yè)機(jī)會(huì)、咨詢與培訓(xùn)、品牌吸引力、合作協(xié)議 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報(bào)：利潤(rùn)、市場(chǎng)基金、價(jià)值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專(zhuān)業(yè)咨詢：培訓(xùn)、市場(chǎng)研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專(zhuān)家 報(bào)酬減少 法律 提供報(bào)酬 更多 需求 區(qū)域 如何平衡渠道力量 ? 每一個(gè)渠道成員都有自己的權(quán)利基礎(chǔ)； ? 公正的和有建設(shè)性的運(yùn)用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點(diǎn)： ? 回報(bào)：要適度，并且在時(shí)間上要有一定的間斷； ? 報(bào)酬：易給難收； ? 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)：是無(wú)形的，但是要不斷的升級(jí)； ? 品牌：是唯一和永恒的； ? 契約：不能有爭(zhēng)議和彈性，但是有效的。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長(zhǎng)期利益轉(zhuǎn)變，建立長(zhǎng)期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時(shí)期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來(lái)自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時(shí)性； 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過(guò)溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過(guò)溝通了解雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。 ? 收獲奶牛：市場(chǎng)份額和收入增長(zhǎng)率有縮小的趨勢(shì)，供應(yīng)者應(yīng)縮減投資，并努力獲取額外收入。 代理商 ? 具有良好的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率和相對(duì)較大的市場(chǎng)占有率； ? 有一個(gè)結(jié)構(gòu)化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問(wèn)題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經(jīng)營(yíng)紀(jì)錄； ? 擁有快速擴(kuò)張客戶群的基礎(chǔ)。 分銷(xiāo)渠道的概念與作用 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而又互相依賴(lài)的組織組成的增值鏈。因此在與代理商合作的過(guò)程中我們始終堅(jiān)持誠(chéng)信為本的原則。根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，選
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