某年度渠道的概念與作用分析(已修改)
2025-02-26 05:52 本頁面
【正文】 2023年渠道市場運作 浪潮北京公司 2023年 1月 ? 主要內(nèi)容 ? 渠道合作理念 ? 渠道的概念與作用 ? 渠道的四象限分析法 ? 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 渠道合作理念 渠道合作理念 ? 合作 ? 是專業(yè)化與社會分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 共贏 ? 是建立長期合作關(guān)系的前提 ? 發(fā)展 ? 是合作的長期目標與最終的表現(xiàn)形式 做服務器市場中的專家合作伙伴 ?從供應鏈的角度看，沒有哪個企業(yè)能夠獨自完成“從產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)開始，到把產(chǎn)品送到消費者手中”的全部工作； ?要為代理商提供：有競爭力的產(chǎn)品、專家級的技術(shù)支持、專家級的售后服務； ?概括為一句話就是：“持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機會” 建立專業(yè)的服務器銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨立的銷售渠道 ? 浪潮服務器從始至終堅持有別于其他產(chǎn)品的銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨立的銷售人員 ? 不同的產(chǎn)品由不同的銷售人員負責，保證人員的專注化程度 ? 技術(shù)、市場雙軌推進的銷售模式 建立專業(yè)的服務器銷售渠道 ? 分行業(yè)的渠道設(shè)計： ? 在渠道設(shè)計方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。根據(jù)不同行業(yè)特點的應用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務。 ? 分區(qū)域的市場劃分 ? 當?shù)氐挠脩舾煜ぎ數(shù)乜蛻舻膽?，可以提供更迅速的服務? 確定目標，重點支持 ? 關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。 ? 從長期來看，我們在同一區(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點支持少數(shù)幾家。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間； ? 關(guān)注區(qū)域市場與行業(yè)市場的空白點，與合作伙伴共同開拓空白市場，保證浪潮產(chǎn)品的市場覆蓋率，使各個市場中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產(chǎn)品； 持續(xù)發(fā)展 ? 合作的目標是實現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過一段時間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務器形象的代理商，這些代理商將成為我們在各地持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 誠信是長久合作的基礎(chǔ)。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅持誠信為本的原則。 ? 合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。因此浪潮始終堅持追求合理的利潤，反對短期行為； 提高渠道競爭力 ? 渠道競爭力指的是以制造并運作品牌的廠商為核心，由上游供應商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構(gòu)成的供應鏈的競爭力； 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標是銷量、銷售額、市場占有率； ? 運做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務能力：為客戶提供各種服務的能力； 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力 ? 成長能力：成長的速度。市場造就了無數(shù)個神話， 20年前浪潮剛剛誕生，今天已經(jīng)成為一個擁有兩個上市公司年銷售額近百億的集團公司； ? 學習能力：接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力 ? 增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。 分銷渠道的概念與作用 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。產(chǎn)品和服務經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 ? 特點 ? 與公司相關(guān)； ? 獨立經(jīng)營； ? 在公司所制造的產(chǎn)品送達消費者的過程中發(fā)揮某種作用的經(jīng)濟組織 分銷渠道的作用 ? 從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù) ? 提供產(chǎn)品以外的其他服務，滿足用戶的多種需求； ? 由于專業(yè)化而具有更高的效率； 分銷渠道的作用 ? 彌補資金不足，降低財務風險 ? 開拓渠道，提高市場占有率和覆蓋面； ? 彌補公司人才和市場經(jīng)驗的缺乏，幫助公司快速進入新市場 ? 擴大市場覆蓋范圍 ? 開發(fā)新客戶 為什么采用分銷模式 ? 分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，事實證明也是一種成功的銷售模式 ? 分銷是支持銷量持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長的基礎(chǔ)； ? 分銷模式可以讓銷售人員從大量的日常工作中解脫出來； 為什么采用分銷模式 ? 樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴大客戶覆蓋面。 ? 國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； 現(xiàn)代銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費者（） 生產(chǎn)廠商（） 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 渠道流程 ? 實物流程 ? 在產(chǎn)品從公司到達最終用戶的過程中包括那些工作？ ? 我們做那些
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