xxxx1220怎樣保證營銷策略的執(zhí)行力修改-全文預(yù)覽
【正文】 的了解，進而提高信心，增加購買率何種程度；另一方面使企業(yè)更加了解目標對象的需求，進而發(fā)展、提供更好商品。 思考與審視 54 銷售診斷 銷售房號 剩余房號盤點 問題診斷 價格： 已銷單位以及未銷單位走勢診斷斷價格表； 針對目標檢視價格 推廣： 根據(jù)項目及客戶重新評估形象 根據(jù)效果評估推廣手段 現(xiàn)場： 現(xiàn)場包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等）； 促銷工具： 銷售團隊的銷售工具； 銷售團隊： 銷售經(jīng)理評估 銷售團隊評估； 55 關(guān)鍵行動要點 ? 現(xiàn)場體驗 ? 剩余房號盤點 ? 客戶分析與訪談 ? 市場項目點對點分析 ? 銷售團隊觀察與訪談 ? 資料分析充分的診斷會 ? 形成針對性措施 56 目標回顧 分析 總結(jié) 預(yù)計的目標？ 實際達成目標？ –銷售分析 –價格分析 –推廣分析 –客戶分析 –展示分析 – ………… –好的經(jīng)驗：加強 –不好的經(jīng)驗：修改策略 下階段策略 –目標 –策略 –具體操作措施、方案 當(dāng)前市場情況 –整體情況 –競爭情況 –客戶情況 策略調(diào)整內(nèi)容 —— 簡潔、抓住關(guān)鍵點 6）、資源匹配度 資源整合， 渠道精細化 ； 該花的錢，有限的資源用到刀刃上。以上四點建議針對項目類型、較多案例分享和情景模擬的形式進行培訓(xùn)，效果可能更好，更具實戰(zhàn)性。 216。團隊激勵訓(xùn)練 216。奢侈品培訓(xùn) 。 4 3）、培訓(xùn)（銷售團隊） 銷售培訓(xùn)與分享： 216。 1 營銷執(zhí)行，對象是市場，市場是時時變化的，只有泡在 市場里，才能歷練敏銳的市場嗅覺，并做出精準判斷。 顧客購買行為過程 購買行為 B E C D A 產(chǎn)品 產(chǎn)生購買欲望 購買 傳播（ 1個月內(nèi)） 再購買 1）、老帶新 現(xiàn)代的顧客導(dǎo)向組織圖 顧 客 最前線的人員 中層管理層 最高管理層 會見顧客、服務(wù)顧客和滿足顧客 支持最前線的人員、使他們能更好的服務(wù)顧客 支持中層管理層，使他們能支持那些使各種不同顧客最終對公司感到滿意的最前線的人員 公司所有的經(jīng)理都包括在親自會見顧客和了解顧客之列。 溝通機制 銷售：策略，如果客戶不接受，如何應(yīng)對？針對市場和客戶，過程及時反饋；對策略做出新的調(diào)整，要第一時間理解和適應(yīng)，第一時間監(jiān)測效果，每個人都是操盤手，都是團隊的一份子。 有客觀依據(jù)，有邏輯。 關(guān)于營銷執(zhí)行 執(zhí)行 ， 不是簡單的戰(zhàn)術(shù)，而是一套通過提出問題、分析問題、采取行動的方式來實現(xiàn)目標的系統(tǒng)流程； 一門將戰(zhàn)略與實際、人員與流程相結(jié)合，以實現(xiàn)預(yù)定目標的學(xué)問。策略說明 216。 216。我們只是資源整合者，不是專家 目標－問題－行動－結(jié)果 : 面對任何商業(yè)命題，先理清五個問題。 協(xié)調(diào)問題： 方面 問題現(xiàn)狀 營銷與物業(yè) （部門協(xié)調(diào)） 交付，一有問題，踢皮球，責(zé)權(quán)不明晰； 房屋質(zhì)量，交付后再整改，客戶滿意度肯定降低，銷售難度加大； 營銷與財務(wù) （部門協(xié)調(diào)） 老帶新獎勵兌現(xiàn)時間過長，尤其是現(xiàn)金，業(yè)主推薦力度減弱，尤其是對中產(chǎn)階層較為明顯（低端剛需客戶，看在錢的份上會推薦，高端客戶對錢不是太敏感，靠對銷售員的信任和感情維護推薦老客戶），急需解決！ 銷售與策劃 （營銷內(nèi)部） 銷售理解與策劃可能有誤、需宣導(dǎo)到位、客戶把控； 銷售員策略理解，人員，團隊培養(yǎng)，通盤考慮； 銷售、策劃與管理層 （營銷上下級） 上傳下達，基層一線與管理層先要統(tǒng)一思想，理解清楚，基層一線市場和客戶有變化，第一時間反饋給管理層，及時研究分析，是做第一時間調(diào)整后再執(zhí)行還是繼續(xù)執(zhí)行？ 原因分析 ? 溝通不足 ：銷售線、策劃線和管理層全面溝通不足，周例會不是全部參加，沒有及時溝通，第一時間找到合適的解決方案； ? 動態(tài)把控不足 ：每周市場部對市場分析、銷售主管對客戶競品分析，策劃對渠道效果評估，調(diào)整或修正下周計劃，更有效果； ? 部門協(xié)調(diào)不充分 ：建議完善公司老帶新獎勵機制，錢遲早是要出的，開綠色通道，放大老帶新力度和效果最大化； 問題二：策略問題 方面 問題現(xiàn)狀 策略可行性 公司層面：上上下下認可、統(tǒng)一方向； 執(zhí)行層面：上傳下達，有時不到位。 二、問題與原因 問題一：人的問題 方面 問題現(xiàn)狀 培訓(xùn) 分享較少，團隊與團隊間交流較少； 專業(yè)培訓(xùn)組織較少，技能技巧需要提高； 活動邀約 對活動本身的理解與策劃可能有出入，實際效果不一定能與策劃做活動目的相一致； 有時因為邀約指標的壓力，而客戶又不確定的情況下，會多邀約，導(dǎo)致活動現(xiàn)場超出預(yù)計人數(shù)，現(xiàn)場較亂； 客戶維護 每周的溫馨短信或者與客戶感情維護不足，給客戶感覺較功利； 客戶簽約后，感情維護較少； “盤客” 部分人員對客戶把控不足，關(guān)鍵信息在客戶幾次上門后還未全部掌握，沒有明確的指標方向； 每次客戶走要做好下次來的鋪墊，經(jīng)營客戶“策略”不足； 銷售線： 策劃線： 方面 問題現(xiàn)狀 活動方案 活動控制時間，給銷售員邀約時間比較緊湊，銷售與策劃脫節(jié)，客戶質(zhì)量打折，給客戶體驗感不好；
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