4銷售技能基本模式-全文預覽
【正文】 謝謝你提出這個問題來探討 49 反對意見的類型及處理 冷漠 ——再探詢，尋找需求并滿足 懷疑 ——最好的辦法是提供證據(jù) 誤解 ——再探詢，從誤解的背后發(fā)現(xiàn)需求， 以說服去澄清誤解 拒絕 ——用客戶已接受的利益來抵消客戶 的拒絕 50 過去合作不愉快 那或許是原業(yè)務(wù)員在某方面做的不是很好，使你對我們公司有些誤解，對此我代表公司向你表示歉意。當初 XX產(chǎn)品剛進入市場，價格是 XX元 /袋，按當時消費來看是較貴的，但銷路相當好。你只知米果是因為米果上市最早。再者，目前是新產(chǎn)品剛上市階段，公司讓利較多，我想您不想失去這個賺錢的好機會吧！ 54 負責人不在 那么負責人什么時間有空？他貴姓？怎么和他盡快聯(lián)系上？ 55 產(chǎn)品沒聽說過 這是我們新產(chǎn)品，你沒聽說過是很正常的，隨著我們廣告、促銷的不斷投入，他一定會被消費者接受的，就像最初我們米果剛進入市場的時候也沒有人聽說過這種產(chǎn)品，但現(xiàn)在已成為家喻戶曉的產(chǎn)品。 58 購買訊號 即購買暗示 可以是隱蔽的或明確的 例如：一個姿態(tài)，一種表情，單字片語，或是一個問題都是顧客準備達成協(xié)議的表達方式 59 締結(jié) （ CLOSING） 要求客戶購買產(chǎn)品的使用，或取得客戶購買產(chǎn)品的意向決定。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:0912:27:09March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 12時 27分 9秒 12:27:097 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :27:0912:27Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 12時 27分 9秒 12:27:097 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 12時 27分 9秒 12:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:0912:27Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 12時 27分 9秒 12:27:097 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:0912:27:09March 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:0912:27Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 成功的締結(jié)應(yīng)使客戶對做出承諾是感覺良好的。 57 此種產(chǎn)品賣不掉 我們的每種產(chǎn)品都根據(jù)消費者的不同口味而制做的。如旺旺果凍、小饅頭、旺仔牛奶等產(chǎn)品，已成為暢銷商品了。 52 利益太薄 我們 XX產(chǎn)品的利潤比例也許不是很高，但是 XX產(chǎn)品一直為暢銷產(chǎn)品，深受消費者的歡迎，您買 XX產(chǎn)品無形中提高了一個檔次，同時您銷售XX的時候，能帶動其他產(chǎn)品的銷售，這樣您的利潤在無形中也增加了。我相信我們之間不會出現(xiàn)類似情況，會合作很愉快的！再者，我們的產(chǎn)品這么受歡迎，我想您也不愿失去賺錢的好機會吧！ 51 東西太貴 我們 XX品牌的產(chǎn)品普遍價位偏高，但消費者最終都能接受。 41 例如： 因光線就發(fā)揮作用（功效）， 對您而言，您就不必為更換電 池而麻煩（利益）。 39 例如： 因光線就發(fā)揮作用（功效）， 對您而言，您就不必為更換電 池而麻煩（利益）。 35 吉列威鋒產(chǎn)品特點、優(yōu)點和利益表（促銷和支持） 特點 優(yōu)點 利益 威鋒上市期間，重點城市有電視廣告支持 這表示許多潛在的消費者知道威鋒上市了 一旦在電視上宣傳，就有消費者會來購買威鋒 公司將派送 60萬只威鋒刀架讓消費者試用 幸運的消費者會對該產(chǎn)品十分滿意，并愿意購買 你不用擔心威鋒沒有現(xiàn)成的消費者 為了配合威鋒上市，公司在全國舉行 “贏現(xiàn)金 ”消費者促銷活動 由于消費者可贏得即時現(xiàn)金獎，因此促銷上市包裝能吸引他們 你不僅能滿足顧客的需求，而且可獲得更多的利潤 零售商購買預包裝可參加幸運大抽獎 預包裝抽獎共有 2300個獎品 除了銷售促銷包裝獲得利潤，你也可能是其中的幸運中獎?wù)? 銷售的產(chǎn)品同掛板、宣傳海報及免費禮品包裝在一起供霍售商使用 產(chǎn)品掛在掛板上，并免費贈送一瓶迷你刮胡泡給零售商 你只需要懸掛掛板，不占用額外的陳列空間 預包裝上有引人注目的宣傳海報 掛起來能引起消費者的注意 消費者知道你的店銷售威鋒 36 FAB敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的 FAB連結(jié)成一句具有吸引力的敘述詞： 因為 ……( 特征 )…… 它可以 …… （功效） …… 對您而言 …… （利益） …… 例如：因 光線就發(fā)揮作用（功效），對您而 言，您就不必為更換電池而麻煩（利 益）。 旋轉(zhuǎn)刀頭 隨臉部曲線轉(zhuǎn)動，使刮胡更貼面、更順暢。 34 吉列威鋒產(chǎn)品特點、優(yōu)點和利益表（產(chǎn)品） 特點 優(yōu)點 利益 威鋒刀片上有潤膚超滑條 超滑條遇水后分泌潤滑液，使剃須更順滑舒服 滿足了消費者的需求。 款式新穎 高貴素雅 適合潮流 讓你看起來高貴大方，成為人人羨慕的仕女。 32 丁香牌開前胸
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