【正文】 內(nèi)最好的房子。需要一旦出現(xiàn)，就會(huì)成為一種內(nèi)在力量，支配人們?nèi)で鬂M足，推動(dòng)人們從事有關(guān)活動(dòng)。 ② 緊張性。? 營(yíng)銷行為的核心是滿足顧客的需要 如果能吸引買家的眼球，并且進(jìn)一步將他們帶到樓盤現(xiàn)場(chǎng)，可以說(shuō)已經(jīng)成功了一半。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。好在人類對(duì)空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時(shí)間里存放過(guò)去的記憶，在空間里自由打造未來(lái)的設(shè)想。這是一次對(duì)產(chǎn)品定位與賣點(diǎn)宣傳的雙重考驗(yàn)。人類是脆弱的，情感即為明證。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來(lái)自異域的生活方式。房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)案例借鑒廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃廣告設(shè)計(jì) 在收集到的廣告中約占 45％計(jì)算式：通過(guò)計(jì)算購(gòu)房款的方式來(lái)突出房?jī)r(jià)的低廉圖文式：圖文并茂可以使消費(fèi)者比較直觀、全面地了解商品房的有關(guān)信息房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意的形式廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃二、從表述內(nèi)容看有：突出優(yōu)勢(shì)特色：抓住消費(fèi)者需求心理，利用其自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳介紹。廣告創(chuàng)意中不能因循守舊、墨守陳規(guī)，而要勇于、善于標(biāo)新立異、獨(dú)辟蹊徑。 意象 ：在人們頭腦中形成的表象經(jīng)過(guò)創(chuàng)作者的感受、情感體驗(yàn)和理解作用，滲透進(jìn)主觀情感、情緒的一定的意味，經(jīng)過(guò)一定的聯(lián)想、夸大、濃縮、扭曲和變形，便轉(zhuǎn)化為意象。廣告創(chuàng)意要達(dá)到一定的 意境。房地產(chǎn)軟性廣告炒作技巧廣告主題廣告媒體廣告創(chuàng)意廣告設(shè)計(jì)廣告預(yù)算廣告反饋房地產(chǎn)廣告策劃技巧三：真實(shí)的畫面軟性廣告的畫面一定要真實(shí)，不能引起消費(fèi)者歧義的聯(lián)想。成本低、承載信息量大： 因成本低，可以較詳細(xì)地剖析與盡情炒作物業(yè)特點(diǎn)，因此比一般硬性廣告的傳遞信息量大。廣告經(jīng)費(fèi)有限，開(kāi)發(fā)進(jìn)度分期、時(shí)間差大的項(xiàng)目，品牌忠誠(chéng)高的項(xiàng)目，同期競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目太多的項(xiàng)目脈動(dòng)法：以持續(xù)不斷的廣告為基礎(chǔ)，間歇地增加廣告頻次的排期方法 適用情況 廣告主題具有相對(duì)穩(wěn)定性，一旦確定之后，不允許輕易改變；而廣告標(biāo)題只要在原則上體現(xiàn)廣告中心思想，能突出反映廣告主題則具有靈活性、變動(dòng)性。銷售目標(biāo)： 由財(cái)務(wù)目標(biāo)轉(zhuǎn)化而來(lái)，包括銷售規(guī)模（面積、金額）、市場(chǎng)占有率、以及成本、價(jià)格等。樓盤文化定位樓盤形象定位樓盤命名策劃樓盤形象設(shè)計(jì)樓盤形象包裝房地產(chǎn)形象策劃四、要使項(xiàng)目傳承歷史內(nèi)涵形象定位不僅要告訴顧客樓盤當(dāng)時(shí)的意義和將來(lái)的意義，也應(yīng)賦予樓盤過(guò)去的歷史，告訴人文歷史的永恒。樓盤文化定位樓盤形象定位樓盤命名策劃樓盤形象設(shè)計(jì)樓盤形象包裝房地產(chǎn)形象策劃三、要在項(xiàng)目中體現(xiàn)人文關(guān)懷形象定位應(yīng)與改善人的生存境遇深層次的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，倡導(dǎo)一種人文關(guān)懷，突出樓盤給予居住者的歸宿感樓盤形象定位要求樓盤形象定位要求形象定位在于營(yíng)造提升一種詩(shī)意的人生境界，以撥動(dòng)顧客的心弦。房地產(chǎn)文化貫穿整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，影響項(xiàng)目定位的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，并對(duì)樓盤的市場(chǎng)銷售起著直接推動(dòng)力，也為未來(lái)優(yōu)秀的社區(qū)文化形成和建設(shè)奠定良好的基礎(chǔ)。公關(guān)活動(dòng)策略公關(guān)活動(dòng)策劃公關(guān)在營(yíng)銷中的真正含義應(yīng)該是“既溝通又銷售 ”公關(guān)活動(dòng)是展示企業(yè)品牌、項(xiàng)目形象的平臺(tái)成功的公關(guān)活動(dòng)能持續(xù)提升企業(yè)品牌形象、改變公眾對(duì)項(xiàng)目的看法 公關(guān)活動(dòng)策略營(yíng)銷策略之銷售控制策略價(jià)格控制客源控制房源控制（組團(tuán)控制）房號(hào)控制促銷活動(dòng)控制房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目自身分析 易于傳播（文案表現(xiàn)、平面設(shè)計(jì)、口頭傳播等）六、樓盤入市策略：目的 :宣傳品牌、市場(chǎng)試探、后期產(chǎn)品調(diào)整策略：開(kāi)工典禮＋廣告推廣、廣告推廣、公關(guān)活動(dòng)＋廣告推廣、公關(guān)活動(dòng)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目自身分析 有助于樓盤保持發(fā)展方向確立口號(hào)的要求： 鮮明而目的性強(qiáng)、 主旨單一 封頂強(qiáng)銷期、 持續(xù)期 （續(xù)銷）、 目標(biāo)客戶分析 目標(biāo)客戶分析 目標(biāo)客戶分析 目標(biāo)客戶分析 目標(biāo)客戶分析 目標(biāo)客戶分析 所謂居住的最終價(jià)值，就是 住宅作為一種文化，應(yīng)當(dāng)是地域性、創(chuàng)新性的完美統(tǒng)一。目標(biāo)客戶分析 目標(biāo)客戶分析 項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目營(yíng)銷策略 目標(biāo)客戶分析 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃（前期策劃）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃（后期策劃）創(chuàng)新華理念系統(tǒng)化執(zhí)行組織系統(tǒng)化人力資源系統(tǒng)化房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)保障營(yíng)銷策劃與執(zhí)行組織的關(guān)系： 市場(chǎng)策劃項(xiàng)目策劃 投資策劃 設(shè)計(jì)策劃 銷售策劃營(yíng)銷策劃 形象策劃 廣告策劃房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃（后期策劃）銷售策劃形象策劃廣告策劃樓盤形象包裝廣告計(jì)劃制定廣告目標(biāo)確定廣告主題與表現(xiàn) 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃（前期策劃）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃（后期策劃）執(zhí)行部門策劃系統(tǒng)市場(chǎng)部執(zhí)行營(yíng)銷部配合研展部或設(shè)計(jì)院執(zhí)行營(yíng)銷部、策劃部配合項(xiàng)目市場(chǎng)分析 房地產(chǎn)策劃是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是房地產(chǎn)策劃的一個(gè)不可缺少的組成部分第一節(jié)房地產(chǎn)策劃報(bào)告意義? 房地產(chǎn)策劃報(bào)告是房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)策劃師提供給開(kāi)發(fā)商的 策劃創(chuàng)意書面成果 ，是為開(kāi)發(fā)商進(jìn)一步實(shí)施各類想法、思路 提供書面的依據(jù) 。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃—— 側(cè)重點(diǎn)是項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷：具體戰(zhàn)術(shù)其次是 “ 服務(wù) ”最后是 “ 法則 ” 銷：具體戰(zhàn)術(shù)科特勒 《 營(yíng)銷管理 》 ： “ 營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò) 創(chuàng)造 ，提供出售 ，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲這物的一種 社會(huì)和管理 過(guò)程。? 銷：具體戰(zhàn)術(shù)? 管：保障法則何謂營(yíng)銷？? 「美」菲利普 管：保障法則何謂營(yíng)銷？? 會(huì) “ 營(yíng) ” 才會(huì)贏 目標(biāo)戰(zhàn)略的制定依賴于：政策環(huán)境、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的研究 目標(biāo)客戶、 銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 的研究 產(chǎn)品策略、營(yíng)銷策略、廣告策略的研究 客戶管理策略的研究營(yíng)：目標(biāo)戰(zhàn)略管：保障法則何謂營(yíng)銷？? “ 管 ” 是為了保障 保障法則主要體現(xiàn)在： 首先要 “人和 ”管：保障法則何謂營(yíng)銷？? 什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷？簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是市場(chǎng)營(yíng)銷科學(xué)在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用 營(yíng)：目標(biāo)戰(zhàn)略—— 側(cè)重點(diǎn)是廣告推廣和樓盤銷售－從房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃本身來(lái)看，主要目的是：完成項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)，把將建或建好的樓盤銷售出去，從這一角度來(lái)講，它是房地產(chǎn)策劃最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在，也是房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的最終目的。要圍繞主題進(jìn)行具有良好的可執(zhí)行性寫作風(fēng)格也要?jiǎng)?chuàng)新切忌主觀言論房地產(chǎn)策劃報(bào)告第二節(jié)項(xiàng)目設(shè)計(jì)環(huán)境策劃 項(xiàng)目定價(jià)策劃樓盤推廣策劃 公關(guān)活動(dòng)策劃 樓盤形象定位 樓盤形象設(shè)計(jì) 廣告效果反饋 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃（前期策劃）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃（后期策劃）策劃系統(tǒng) 執(zhí)行部門營(yíng)銷部執(zhí)行市場(chǎng)部配合策劃部或廣告公司執(zhí)行營(yíng)銷部、市場(chǎng)部配合房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)保障? 創(chuàng)新化? 理念系統(tǒng)化? 執(zhí)行組織系統(tǒng)化? 人力資源系統(tǒng)化分析、提煉創(chuàng)新基于各環(huán)節(jié)是否在主旨一致的前提對(duì)購(gòu)房者應(yīng)有的影響力，實(shí)現(xiàn)銷售。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃（前期策劃）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃（后期策劃）創(chuàng)新華理念系統(tǒng)化執(zhí)行組織系統(tǒng)化人力資源系統(tǒng)化市場(chǎng)部執(zhí)行營(yíng)銷部配合研展部或設(shè)計(jì)院執(zhí)行營(yíng)銷部、策劃部配合營(yíng)銷部執(zhí)行市場(chǎng)部配合策劃部或廣告公司執(zhí)行營(yíng)銷部、市場(chǎng)部配合第三節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃 工作環(huán)節(jié)項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目自身分析 公關(guān)活動(dòng)策略 項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目營(yíng)銷策略 目標(biāo)客戶分析 SWOT應(yīng)對(duì)策略內(nèi)容和規(guī)模策劃環(huán)境策劃 功能和空間策劃戶型策劃目標(biāo)客戶群屬性分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人口屬性研究 .doc項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目自身分析 公關(guān)活動(dòng)策略目標(biāo)客戶群分析之—— 表象目標(biāo) 客戶構(gòu)成分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃客戶構(gòu)成 —— 廈門市場(chǎng)客戶構(gòu)成表象需求分析 —— 常規(guī)需求潛在需求分析 —— 特殊需求、深層次需求項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目自身分析 公關(guān)活動(dòng)策略目標(biāo)客戶群分析之總結(jié)? 隨著社會(huì)的進(jìn)步，真正意義上房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的住宅產(chǎn)品不僅是營(yíng)造家園，更重要的是顯現(xiàn)居住的最終價(jià)值。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目自身分析 公關(guān)活動(dòng)策略項(xiàng)目定價(jià)策劃之定價(jià)目標(biāo)一、以獲取最高利潤(rùn)為目標(biāo)：產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)或現(xiàn)金流量二、以獲取較高的投資收益率：以投資成本為基礎(chǔ)的定價(jià)目標(biāo)三、以保持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定為目標(biāo)四、以應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)五、以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)（占有率較高時(shí)以提升資本周轉(zhuǎn)率為目標(biāo)：萬(wàn)科、順馳）六、以維持企業(yè)生存為目標(biāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目自身分析 公關(guān)活動(dòng)策略項(xiàng)目定價(jià)策劃之影響因素一、成本因素二、競(jìng)爭(zhēng)因素三、產(chǎn)品差異：建筑風(fēng)格、戶型、景觀環(huán)境、配套設(shè)施等四、購(gòu)房者的心態(tài)因素五、政府的作用六、環(huán)境因素房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目自身分析 公關(guān)活動(dòng)策略項(xiàng)目定價(jià)策劃之定價(jià)策略一、整體銷售過(guò)程定價(jià)策略低開(kāi)高走調(diào)價(jià)技巧（ 1）掌握調(diào)價(jià)頻率和幅度（周、月或節(jié)假日；小幅遞增 )（ 2）調(diào)價(jià)初期配以適當(dāng)?shù)恼劭酆蛢?yōu)惠（ 3）精心策劃，高度保密（ 4）提價(jià)要伴隨新的賣點(diǎn)和市場(chǎng)利好消息（ 5）最差的單元一定在開(kāi)盤初期推出，利于后期順利提價(jià)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目自身分析 公關(guān)活動(dòng)策略項(xiàng)目定價(jià)策劃之定價(jià)策略二、時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略折扣和優(yōu)惠策略（開(kāi)盤期、慶典、調(diào)價(jià)初期、尾盤發(fā)售）（ 1）付款期折扣（ 2）現(xiàn)金折扣（ 3）數(shù)量折扣（ 4）特別節(jié)日優(yōu)惠 客戶心理定價(jià)策略（ 1）尾數(shù)定價(jià)（ 2）整數(shù)定價(jià)（ 3）口彩定價(jià)差別定價(jià)：?jiǎn)卧顒e、客戶關(guān)系差別、客戶群體差別產(chǎn)品組合定價(jià)策略：住宅與車位、住宅與商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目市場(chǎng)分析項(xiàng)目自身分析 公關(guān)活動(dòng)策略項(xiàng)目定價(jià)策劃之垂直差價(jià)和水平差價(jià)的確定一、垂直差價(jià)的確定垂直差價(jià)的含義及分布規(guī)律：多層、高層影響垂直價(jià)差的因素：市場(chǎng)狀況、均價(jià)水平、客戶購(gòu)房習(xí)慣購(gòu)買不同樓層的心理：首層、頂層、中間層二、水平差價(jià)的確定含義及規(guī)律：?jiǎn)螚澖ㄖ?、多棟建筑影響水平差價(jià)因素：朝向、采光、私密性、景觀、格局