【正文】 —— 某日一位帥哥坐飛機(jī)去杭州，旁邊坐一位美女。 買衣服的過(guò)程：客戶看到一件標(biāo)價(jià) 800元的衣服 —— 其實(shí)，男人也容易被精神掉。 —— 還是準(zhǔn)備繼續(xù)走 —— 老板馬上說(shuō)，那好啦， 300就 300吧，賣一件給你，可是只賣給你， 以后多介紹朋友過(guò)來(lái)啊。 —— 300塊賣一件給你（此時(shí)你會(huì)失去快樂(lè)的感覺(jué)）。 —— 顧客雖然看不到我，但是我需要尊重自己，尊重客戶，我的行 為舉止會(huì)影響我的態(tài)度，我的態(tài)度會(huì)通過(guò)言語(yǔ)去感染我的客戶。 —— 4次以內(nèi)就放棄的銷售人員占 96%；只有 4%的人，敢于嘗試和要 求 5次及 5次以上。） 成交 —— 每一個(gè)顧客都很愿意購(gòu)買我的產(chǎn)品 —— 很多人，到了成交的關(guān)鍵時(shí)刻，反而開始猶豫了、開始緊張了、 開始冒汗了。） 你是因?yàn)槿鄙儋嶅X的本事，所以你沒(méi)錢。 —— 當(dāng)你無(wú)法第一時(shí)間，解決顧客問(wèn)題的時(shí)候，機(jī)會(huì)就瞬間沒(méi)有了。任何人 都容易被這樣的熱情和熱愛所感染。他的成功，就是不斷 的推銷自己，通過(guò)派發(fā)名片，介紹自己，讓大家認(rèn)可他這個(gè)人， 從而跟他買車。 婚前的營(yíng)銷是為了滿足“客戶”的感覺(jué)，得到對(duì)方的肯定；婚后就是成交之后，缺乏了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 —— 技術(shù)人員，是在推銷企業(yè)的服務(wù)。 —— 有人喜歡耶穌，有人喜歡釋迦摩尼；甚至薩達(dá) 姆，本 .拉登都很多人支持和喜歡。 怕被拒絕 —— 世界沒(méi)有任何事物，可以百分之百接受 /拒絕。 —— 生活有高潮和低谷，那樣才跌宕起伏，精彩輪 回；銷售也是因?yàn)槭杖氲牟顒e，才更吸引人， 給人更大期待。 —— 強(qiáng)者找方法，弱者找理由。 對(duì)銷售的五大誤區(qū) 銷售沒(méi)有保障 —— 底薪是底下的人領(lǐng)的薪水，如果你想成為人上人，必須接受更大的 挑戰(zhàn)。當(dāng)和尚不能喝酒吃肉，可還有人愿意。 蘑菇定律 —— 要感謝環(huán)境給予你的陰暗、營(yíng)養(yǎng)，雖然之前很不起眼，也不被重視，但是總有一天你會(huì)長(zhǎng)大，并且被人采集，被人喜歡，這時(shí)候就體現(xiàn)出了你的價(jià)值。 心態(tài)與期望值 個(gè)人與企業(yè)的期望值關(guān)系：企業(yè)總希望員工高于企業(yè)的期望；而個(gè)人付出總是和收益保持一致，甚至有所降低。 銷售部（賣）：掌握市場(chǎng)利潤(rùn)空間，解決顧客需求 —— 主動(dòng)權(quán)在自己。 如果把你的銷售提高三倍，你的收入肯定 會(huì)增加三倍。 沒(méi)水的杯子 滿杯 半杯水 你的杯子里有沒(méi)有水？ 銷售 =收入 主講：甘凌俐 一、銷售與收入 二、買賣的理解 三、心態(tài)與期望值 四、銷售的兩點(diǎn)準(zhǔn)備 五、銷售的五大誤區(qū) 六、銷售的五種能力 七、換一種說(shuō)話方式 八、滿足顧客的感覺(jué) 銷售培訓(xùn)大綱 從呱呱墜地，我們就開始在推銷自己?！? 打電話過(guò)程要把握的要點(diǎn) 1 2 3 4 一次通話成交的可能性很小 為了混個(gè)聲音熟有個(gè)印象 了解這個(gè)客戶的性格 把握和修正自己對(duì)該客戶的說(shuō)話尺度 5 6 為下次溝通做好鋪墊 讓客戶知道我們的出現(xiàn)或存在 聽 ——理解 溝通 /交流 說(shuō) ——表達(dá) 沒(méi)聽到 聽不懂 聽懂一半 完全聽懂 聽錯(cuò)了 聽 ——理解的效果 說(shuō) ——表達(dá)的效果 說(shuō)得模糊 不敢說(shuō) 說(shuō)得清楚 溝通的最高境界是： 說(shuō)要說(shuō)到別人很愿意聽， 聽要聽到 別人很愿意說(shuō)！ 態(tài)度不好的說(shuō)、好好說(shuō)、隨意的說(shuō) 、 溝通結(jié)果 無(wú)法溝通，徹底鬧翻 礙于情面，保持往來(lái) 矛盾沖突，觀念沖突 有共同的話題， 觀念相近 反目成仇、形同陌路 勉強(qiáng)維持關(guān)系 不愉快、不穩(wěn)定 愉悅、順暢 沒(méi)有水的杯子，如何躁動(dòng)，還是翻騰不起來(lái)。所以問(wèn)這些名片的來(lái)源很重要，這就是涉及到溝通了， 要在尊重別人的前提下，又要體現(xiàn)自己的主動(dòng)性。 . ◆ 生活好比冷水，而人就好比是 水中的熱鐵，要想不被生活冷 卻，你就得拼命讓水沸騰。 ?從不會(huì)到會(huì)，善于學(xué)習(xí) ?沉得住氣，落得下腳 ?著眼現(xiàn)在，展望未來(lái) 銷售人員類型分析 為工作而銷售，還是為銷售而工作；銷售隊(duì)伍懷抱什么樣的目的，便注定有什么樣的銷售結(jié)果。 “買” ——買感覺(jué)； “賣” ——賣好處。 —— 選擇越多，機(jī)會(huì)越多，后悔就越多，猶豫就越多。 這都是最優(yōu)質(zhì)的感情服務(wù)。 付出換負(fù)罪 ——陪露西一起吃飯，被數(shù)落、嘲笑，從而獲得露西的同情，虧欠。 建立客戶檔案 ——露西喜歡站在船頭，這樣的尋找刺激感，為下面他帶她去 跳舞埋下伏筆。 資源整合 ——上船要檢查，杰克說(shuō)了一句：我是美國(guó)人，直接過(guò)去了。 十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹 ——因?yàn)楹茫阌辛说讱?，才敢于介紹、要求、宣傳、轉(zhuǎn)介紹。 ——經(jīng)過(guò)前期的準(zhǔn)備工作，只有我們要求，終究會(huì)得到。 ——質(zhì)量不好：先生您的觀察真敏銳，據(jù)調(diào)查這在我們 3500多 家客戶中，僅有 3個(gè)這樣的案例，這個(gè)比例是非常小的。 七、解除顧客的抗拒點(diǎn) ——第一時(shí)間，第一地點(diǎn)，第一人物盡力解決顧客疑慮的地方。 ——銷售前，沒(méi)有品牌的產(chǎn)品，如同市場(chǎng)上賣白菜，任人砍價(jià)。 ——要不要喝東西，取決于是不是真的很渴，渴的要死。 四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望。 ——第一印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)。 二、調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ——有一句話是：要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖。 ——顧客要買家具，家具有椅子、沙發(fā)、班臺(tái)，需求是什么？ ——了解客戶的狀況與難處，會(huì)有力于成交（機(jī)場(chǎng)買書）。學(xué) 會(huì)去發(fā)問(wèn)。 ◆ 銷售人員就是釣魚的人，客戶就是魚兒，這個(gè)時(shí)候，我們就 要先了解客戶是什么魚兒，是海魚，還是淡水魚，還是水魚？ ——找到價(jià)值觀，改變顧客的價(jià)值觀，才能提高業(yè)務(wù)量。 ——銷售就是，找到客戶的需求點(diǎn)，給出解決問(wèn)題的方案。 共勉 我惟一的借口就是 沒(méi)有任何借口！ ——格蘭特將軍 銷售的準(zhǔn)備過(guò)程 掌握銷售的十大因素 認(rèn)識(shí)銷售目的和意義 分清客戶需要和需求 了解銷售的十個(gè)步驟 銷售培訓(xùn)綱要 ● ● ● ● ——銷售的目的是什么？（提高業(yè)績(jī)，增加收入。 R1執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng) 明確每個(gè)崗位的責(zé)、權(quán)、利，識(shí)別關(guān)鍵業(yè)績(jī)并提出一整套業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。 中國(guó)是一種面子文化，我們講究“以情理服人”，情在前，理在后，而現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究“以理服人”，理在前，情在后。那 200棵樹苗還堆放在局倉(cāng)庫(kù)里呢 ?? 缺乏底線結(jié)果思維 ! 沒(méi)達(dá)到底線，再完美都是白搭 ? 最基本的做不到，其他一切都沒(méi)有意義，先保證底線結(jié)果，再考慮完美。為此，他前前后后考慮了不少，并且列了一個(gè)準(zhǔn)備物料清單： 鐵鍬、水桶 : 挖土、澆水 手套 : 植樹是粗活，領(lǐng)導(dǎo)平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，要侍候鐵鍬這些笨重的家伙，萬(wàn)一手上磨出個(gè)水泡什么的怎么辦 ? 太陽(yáng)帽 : 時(shí)下的陽(yáng)光雖然不是很烈，但大家平時(shí)在空調(diào)間坐慣了，很少在戶外風(fēng)吹日曬，時(shí)間久了恐怕會(huì)吃不消，戴上可能會(huì)好一點(diǎn) . 急救箱 : 萬(wàn)一哪個(gè)家伙中暑了，可以救急； 不同口味的飲料 : 幾位局長(zhǎng)口味不同，喜歡的茶都不同 電喇叭 : 植樹前，局長(zhǎng)肯定有幾句“重要講話” 植 樹 的 故 事 到了目的地，果然先是局長(zhǎng)講話，嘿嘿，電喇叭派上用場(chǎng)了。 做流程―― 把上述過(guò)程做成標(biāo)準(zhǔn)化的“會(huì)議”流程，讓任何一個(gè)秘書都可以根據(jù)這個(gè)流程，把會(huì)議服務(wù)的結(jié)果做到九段，形成不依賴于任何能人的會(huì)議服務(wù)體系！ 看看九段秘書如何做結(jié)果？ 完成任務(wù) 獲得結(jié)果 九段秘書測(cè)試 :請(qǐng)問(wèn)你是幾段？你的結(jié)果 值多少錢？ 發(fā)通知 一段 600元 發(fā)通知 抓落實(shí) 二段 800元 抓落實(shí) 發(fā)通知 重檢查 抓落實(shí) 發(fā)通知 三段 1000元 重檢查 勤準(zhǔn)備 四段 1500元 勤準(zhǔn)備 重檢查 抓落實(shí) 發(fā)通知 細(xì)準(zhǔn)備 五段 2023元 細(xì)準(zhǔn)備 勤準(zhǔn)備 重檢查 抓落實(shí) 發(fā)通知 做記錄 六段 3000元 做記錄 細(xì)準(zhǔn)備 勤準(zhǔn)備 重檢查 抓落實(shí) 發(fā)通知 發(fā)記錄 七段 5000元 發(fā)紀(jì)錄 做記錄 細(xì)準(zhǔn)備 勤準(zhǔn)備 重檢查 抓落實(shí) 發(fā)通知 定責(zé)任 八段 10000元 定責(zé)任 發(fā)紀(jì)錄 做記錄 細(xì)準(zhǔn)備 勤準(zhǔn)備 重檢查 抓落實(shí) 發(fā)通知 做流程 九段 3萬(wàn)元 結(jié)論：“執(zhí)行”并不等同于“做”，而是要 “做對(duì)”、“做好”，在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上追求更高層次的結(jié)果，所以我們說(shuō)只滿足于完成任務(wù)的員工不是好員工，執(zhí)行就是一切以結(jié)果為導(dǎo)向?。。? 底線思維 最基本的做不到，其他一切都沒(méi)有意義 ! 先保證底線結(jié)果，再考慮完美 ! 局里開展植樹活動(dòng)。 細(xì)準(zhǔn)備 ―― 發(fā)通知，落實(shí)到人，會(huì)前通知，也測(cè)試了設(shè)備，還先了解這個(gè)會(huì)議的性質(zhì)是什么？總裁的議題是什么？然后給與會(huì)者發(fā)去與議題相關(guān)的資料，供他們參考（領(lǐng)導(dǎo)通常都是很健忘的，否則就不會(huì)經(jīng)常對(duì)過(guò)去一些決定了的事，或者記不清的事爭(zhēng)吵）。 案例： 任務(wù)： 挖井 結(jié)果： 挖到水 現(xiàn)在，你明白了嗎？ 任務(wù)是一個(gè)執(zhí)行假象！ 完成任務(wù)不是執(zhí)行， 因?yàn)槟銢](méi)有 結(jié)果！ 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試訓(xùn)練一：總經(jīng)理要秘書安排會(huì)議 …… 我該如何準(zhǔn)備呢？ 要召開一次會(huì)議，上級(jí)讓你去通知相關(guān)人員，你如何完成？ 1段 2段 3段 4段 5段 6段 7段 8段 9段 發(fā)通知―― 用電子郵件或在黑板上發(fā)個(gè)會(huì)議通知，然后準(zhǔn)備相關(guān)會(huì)議用品，并參加會(huì)議。 4月 27號(hào)（預(yù)售的第一天）一大早，公司老板就派小劉去火車站買車票。 在這一協(xié)議簽訂之后，通過(guò)建立起一對(duì)一責(zé)任，降落傘的質(zhì)量達(dá)到了 100% 美國(guó)空降部隊(duì)定制降落傘的故事 ? 你想怎么做，你就怎么做。 ?執(zhí)行力就是把想干的事干成功 ?個(gè)人 ?執(zhí)行力就是將企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)到實(shí)處 ?企業(yè) ?所謂執(zhí)行力就是用合適的人員到恰當(dāng)?shù)膷徫簧? ?領(lǐng)導(dǎo) 答案是： 執(zhí)行型人才與性格無(wú)關(guān)、與年齡無(wú)關(guān)、與種 族無(wú)關(guān)、與知識(shí)無(wú)關(guān)、與心胸?zé)o關(guān) … 執(zhí)行型人才最重要的共同特質(zhì)是什么？ ? 對(duì)自己負(fù)責(zé)！ ? 對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)！ 知識(shí)（曾經(jīng)學(xué)過(guò)） 經(jīng)歷（曾經(jīng)做過(guò)） 技能（正在執(zhí)行的能力） 自信（能做） 承諾（將會(huì)做） 動(dòng)機(jī)（想做） 能力 心態(tài) 執(zhí)行力 執(zhí)行 ,就是把目標(biāo)變結(jié)果的行動(dòng) ! 執(zhí)行力 ,就是把目標(biāo)變結(jié)果的行動(dòng)的能力 ! 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ,就是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的組織的能力！ 什么是執(zhí)行、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ? ?“大 ”是由戰(zhàn)略決定的 ?“強(qiáng) ”是由企業(yè)執(zhí)行力決定的 執(zhí)行力 ——企業(yè)“強(qiáng)”的關(guān)鍵！ 作為一只軍隊(duì)必須明白一個(gè)道理： 無(wú)論是地形復(fù)雜、氣候惡劣、對(duì)手強(qiáng)大、部隊(duì)不精、裝備不良等諸多不確定因素，都不是你失敗的理由，因?yàn)槭【鸵馕吨劳?. 作為一家企業(yè)員工必須明白一個(gè)道理： 客戶之所以愿意付錢給你，與你付出了多少?zèng)]有關(guān)系，與你多么辛苦沒(méi)有關(guān)系，只與你付出之后的結(jié)果，創(chuàng)造的價(jià)值有關(guān)系。 ——盡量達(dá)成你的目標(biāo)值。 ——告知第二天的行程安排及時(shí)間。 ——事前觀察酒店住宿房間的環(huán)境。 （ 7）西北地區(qū)： 主要指陜西、寧夏等省區(qū)。 （ 6）西南地區(qū)： 一般指四川、云南、貴州省及重慶。河南省飲食習(xí)慣和華北地區(qū)相似?？谖肚宓?、略甜，炒菜一般多放糖。 （ 2）東北地區(qū)： 喜歡吃面食。 ——敬酒的時(shí)機(jī)，加飯而非要飯。 ——座位主次安排、點(diǎn)菜按人數(shù)和習(xí)慣原則。 10分鐘后，他起身端茶水給客人，用電話聯(lián)系好客人要找的部門，在辦公桌前起身向客人道別，并目送其走出辦公室。領(lǐng)導(dǎo)一時(shí)動(dòng)怒，與客商發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。他用手指從茶葉筒中拈了撮茶葉，放入茶杯內(nèi)，然后沖上水 ……這一切，領(lǐng)導(dǎo)和客商都看到了。 ——專業(yè)講解、疑問(wèn)化解技巧。 ——乘車禮儀。商務(wù)接待全過(guò)程 一、邀請(qǐng)客戶 ——明確到訪目的、事項(xiàng)。 二、迎接客戶 ——車站 /機(jī)場(chǎng)迎接客戶。 ——引領(lǐng)、乘電梯禮儀。 （接待客戶需在專門的接待室） 接待工作案例 ? 某單位領(lǐng)導(dǎo)與剛來(lái)的客商正在會(huì)客廳里寒暄，秘書前來(lái)泡茶。 ? 談判時(shí)，雙方討價(jià)還價(jià)