中小企業(yè)營銷實務-全文預覽
【正文】 企業(yè) （ 4） 企業(yè) —— 消費品批發(fā)市場 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、零售 ） 企業(yè) （ 5） 企業(yè) —— 代理商 —— 零售商 （ 6） 企業(yè) —— 配送中心 —— 零售商 （ 7） 企業(yè) —— 最終消費者 （五）消費品的銷售渠道 （六）國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設計模式 地區(qū)總經(jīng)銷制 直營制 經(jīng)銷制 混合制 地區(qū)總經(jīng)銷制 在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營 ， 不準開設 第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨家經(jīng)營之利益 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結果。 ? 變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費 。 ? 經(jīng)銷商是多家，故當?shù)毓P事宜經(jīng)銷商一般漠不關心。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :23:4720:23:47March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 8時 23分 47秒 20:23:477 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :23:4720:23Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 8時 23分 47秒 20:23:477 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 8時 23分 47秒 20:23: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :23:4720:23Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 8時 23分 47秒 20:23:477 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :23:4720:23:47March 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :23:4720:23Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存。 在直營制中，零售商的職能有： ? 按照規(guī)定進行產(chǎn)品陳列 ? 近規(guī)定價格進行產(chǎn)品銷售 ? 提供 POP等宣傳場所 ? 按規(guī)定進行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 ? 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標及回款作業(yè) ? 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收 ? 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 經(jīng)銷制 即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進行經(jīng)營 在運用經(jīng)銷制時，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。 ? 負責轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關事宜 ，處理突發(fā)事件并維護廠家的利益 。 ? 按規(guī)定的價格進行產(chǎn)品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。 ? 簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡體系。 （十三）構成競爭優(yōu)勢的因素 ? 外在的：專利、技術、商標 ? 內(nèi)在的：企業(yè)文化 員工整體素質(zhì) 管理水平 行業(yè)知識和經(jīng)驗 （十四）不變的優(yōu)勢就是競爭優(yōu)勢 管理出效益，管理可以讓企業(yè)運營成本更低。 （六）目標市場的選擇的依據(jù) ? 從個性中找出共性 ? 從紛亂中找出規(guī)律 ? 從模糊中找出數(shù)據(jù) ? 從探索中找到脈搏 從不同消費者中找出共同的需求，就是市場；找出消費的規(guī)律，進行量化。 營銷者 需要 欲望 需求 發(fā)現(xiàn)和滿足 影響與滿足 創(chuàng)造與滿足 一、市場細分與目標市場選擇 二、消費者行為分析 三、銷售渠道的開發(fā)和建設 四、實用銷售技巧 —— 五部推銷法 一、市場細分與目標市場選擇 內(nèi)部： 資源有限，人力、物力、財力 學會放棄，是為了更好的選擇 學會選擇，才能鎖定目標客戶 誰是我們的競爭對手 /敵人
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