某地產(chǎn)蘇州某地產(chǎn)御園營(yíng)銷執(zhí)行案_65ppt_xxxx年_博思堂-全文預(yù)覽
【正文】 核心提示： 定量篩選，邀請(qǐng)參加綠城滬杭行，直接參觀綠城經(jīng)典項(xiàng)目，體驗(yàn)綠城服務(wù)，加入蘇州綠城會(huì) （一）蘇州渠道資源 （二）綠城渠道資源 主要渠道羅列 （ 1）綠城會(huì)； （ 2）與綠城進(jìn)行過合作的高端品牌及高端人士； （ 3）綠城集團(tuán)相關(guān)人脈。 同時(shí)在上述高端場(chǎng)所，設(shè)置綠城物料展示系統(tǒng) 。 渠道挖掘步驟 初步溝通邀請(qǐng) 加入蘇州綠城會(huì) 會(huì)員活動(dòng)維系 （ 1）會(huì)議營(yíng)銷 ——蘇州工商聯(lián)、青商會(huì)、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各地商會(huì)等客戶； （ 2）共辦活動(dòng) ——蘇州高端場(chǎng)所、高端品牌、高端商家； （ 3）郵寄 D M——蘇州各大銀行高端客戶； （ 4）電話邀請(qǐng) ——博仕會(huì)高端客戶及博思堂人脈資源； （一）蘇州渠道資源 會(huì)議營(yíng)銷說明 由工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)、各地商會(huì)等組織發(fā)起，通知會(huì)員單位副總以上人員，參加組織內(nèi)的定期會(huì)議。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn) 置業(yè)時(shí)， 首先考慮空間感，容積率不能太高，庭院要大 ，同時(shí) 非常看重私密和安全，對(duì)物業(yè)服務(wù)及社區(qū)管理要求很高 ，注重風(fēng)水，對(duì)內(nèi)外環(huán)境也比較看重。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶平常交際習(xí)性 和一般的生意伙伴交際，通常會(huì)選擇高檔餐廳、咖啡廳等公共場(chǎng)合，而相對(duì)熟悉的朋友，則會(huì)去高爾夫球場(chǎng)、高檔會(huì)所，乃至高檔美容院等私密場(chǎng)所。 合院 3000萬的總價(jià)有點(diǎn)高，并非真正意義上的獨(dú)棟，平層官邸如果總價(jià)在 1200萬以內(nèi)，會(huì)考慮買一套作為以后兒子婚房。 一般客戶交際會(huì)在高級(jí)餐廳，譬如李公堤或永利廣場(chǎng)；私交好的朋友會(huì)一起去私人會(huì)所，女性會(huì)一起去高端美容院。 訪談地點(diǎn)：園區(qū)李公堤漢璞藝術(shù)中心 訪談時(shí)間： 2023年 3月 26日 典型客戶樣本 C 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 訪談?wù)? 對(duì)綠城和本項(xiàng)目是否知道？ 聽朋友說過，地王，但不是太了解項(xiàng)目現(xiàn)狀。 建議進(jìn)行地塊劃分，根據(jù)客戶要求定制別墅，降低容積率，以此來提升價(jià)格。如果有高端活動(dòng)：比如愛馬仕的 新品發(fā)布會(huì) ，或者邀請(qǐng)馬云這樣的名人，也會(huì)參加。 以往置業(yè)過程，獲取信息的主要渠道？ 公司有專業(yè)的地產(chǎn)評(píng)估師，比較相信評(píng)估師的 意見，其次為財(cái)經(jīng)新聞?lì)愲s志和 網(wǎng)站。 對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 現(xiàn)場(chǎng)樣板很重要，并且應(yīng)該少打廣告，不要講什么“傳世大宅”，而是注重“經(jīng)典、品質(zhì)”。 一年 56次 旅游， 去亞龍灣，馬爾代夫、夏威夷 等地，坐 頭等艙、 住 頂級(jí)酒店、一年 旅游開銷 最多 150萬 ，認(rèn)為 旅游就是休息 。 從主力總價(jià)推導(dǎo) 平層及合院主力總價(jià) 人民幣 2023—3000萬左右 目標(biāo)客戶身價(jià)評(píng)估 凈資產(chǎn) 3—5億及以上 目標(biāo)客戶年齡推測(cè) 40歲以上， 4555居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從產(chǎn)品類型推導(dǎo) 主力產(chǎn)品類型 平層官邸、法式合院 產(chǎn)品接受程度 創(chuàng)新意識(shí)、眼界開闊 所處行業(yè)推測(cè) 商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)、新能源居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從購(gòu)買動(dòng)機(jī)推導(dǎo) 本項(xiàng)目具備的條件 居住條件好，升值潛力透支 購(gòu)買動(dòng)機(jī)預(yù)判 自住或?yàn)橄乱淮?gòu)買為主，投資保值為輔 客源區(qū)域推測(cè) 蘇州（含五縣市）本地為主，外地客源有力補(bǔ)充 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 本案目標(biāo)客戶定性小結(jié) 蘇州（含五縣市）本地為主，年齡 4555歲居多，凈資產(chǎn) 3— 5億及以上，具有創(chuàng)新意識(shí)、眼界開闊，大部分從事商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)，購(gòu)買本案以自住或?yàn)橄乱淮鷾?zhǔn)備為主，少量比例考慮投資及保值。 墨池廣告 我們不是高端產(chǎn)品制造商， 而是中國(guó)高端生活營(yíng)造家， 真誠(chéng)、善意、精致、完美， 一切為客戶著想， 一切又都從客戶出發(fā) …… 一、蘇州高端客戶圈層實(shí)錄 自上次提案結(jié)束，到本次報(bào)告動(dòng)筆之前， 博思堂項(xiàng)目組對(duì)本案的目標(biāo)客戶進(jìn)行了再次定性分析， 并從公司現(xiàn)有資源庫(kù)中選取 10位基本符合條件的客戶樣本， 分 3個(gè)小組，分別邀約客戶進(jìn)行針對(duì)性訪談， 力求對(duì)蘇州的高端客戶圈層進(jìn)行真實(shí)描述，以指導(dǎo)本案后續(xù)營(yíng)銷。 吃 飯通常 在頂級(jí)餐廳， 例如 金海華 ；玩一般在 園區(qū)的私人會(huì)所 ；有時(shí)也 打高爾夫， 但 只是趕時(shí)髦 。非常喜歡莊園式別墅、院子停車，認(rèn)為這才是豪宅，蘇州目前沒有。豪宅的概念應(yīng)該是純獨(dú)棟社區(qū)，低密度，低容積率、高綠化，每棟占地面積要大。一般商務(wù)活動(dòng)會(huì)在公司自有酒店或江南首席舉行，對(duì)高爾夫興趣不大。周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大開發(fā)商，包括地方政府都在關(guān)注和等待綠城此次的開發(fā)和去化情況，而目前來看綠城無明顯優(yōu)勢(shì)。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 基本信息 姓名：王董 年齡： 51歲 性別：女 職業(yè)：創(chuàng)投專家，蘇州某科技產(chǎn)業(yè)園董事長(zhǎng) 資產(chǎn)： 3億元左右 籍貫：蘇州 現(xiàn)居住地：木瀆天倫隨園 現(xiàn)有房產(chǎn)：天倫隨園別墅、匯豪國(guó)際商鋪、太湖黃金水岸等 。 另外還會(huì)看經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、第一財(cái)經(jīng)周刊等財(cái)經(jīng)類報(bào)刊，還喜歡看世界時(shí)苑等時(shí)裝雜志。 對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 綠城的產(chǎn)品比較獨(dú)特，只是庭院比較小，如果能再大一些，會(huì)更好。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶工作習(xí)性 事業(yè)正處于頂峰時(shí)期，工作繁忙，空余時(shí)間較少，“時(shí)間就是金錢”絕不允許浪費(fèi)，因?yàn)樯怅P(guān)系，通常會(huì)在蘇州及外地來回奔波，出行方式短途走高速，長(zhǎng)途乘飛機(jī)，基本不坐火車。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶日常獲取信息的主要途徑 極其看重圈內(nèi)朋友的介紹，另外除去行業(yè)相關(guān)媒體外， 普遍關(guān)注財(cái)經(jīng)，政治類報(bào)刊，譬如 《 財(cái)經(jīng) 》 雜志、 《 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 》 等 ，看電視比較少，會(huì)瀏覽新聞?lì)惡妥陨硇袠I(yè)網(wǎng)站。 精準(zhǔn)營(yíng)銷 核 心 渠
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