某地產(chǎn)蘇州某地產(chǎn)御園營銷執(zhí)行案_65ppt_xxxx年_博思堂-免費閱讀
【正文】 :52:4321:52:43March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 52分 :52March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 52分 43秒 下午 9時 52分 21:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:52:4321:52:4321:523/7/2023 9:52:43 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 目的： 維系成交客戶，擊中客戶關(guān)注點 時間： 2023年 10月 9日 地點： 李公堤漢璞藝術(shù)中心 活動對象： 第 1批成交客戶及其子女 活動亮點： 針對客戶最為關(guān)注的子女教育 尤其是富二代的特殊教育 媒體配合： 蘇州日報、搜房網(wǎng)、 HOME綠城 將成功傳給下一代 —— 陳忠聯(lián)英豪教育報告會 配合策略 A:活動聚集 陳忠聯(lián)，湖南人， 《 光明日報 》 社特約顧問，中國社會科學(xué)院研究生院特約教授。吳江、張家港兩城市推薦會在 8月底及 9月初舉辦。 （三）針對本案目標(biāo)客戶的媒體策略 戶外建議： 金雞湖大道進入項目現(xiàn)場方向 觀前街，人民商場樓頂 LED屏，或現(xiàn)有三星廣告位，直接面向美羅商城 項目 7號地現(xiàn)場，如左圖位置，如右圖九龍倉的形式，不過要做的比它更高，以免被樹擋住視線。 （一）蘇州媒體行業(yè)現(xiàn)狀 配合策略 B——媒體宣傳 寡頭壟斷，媒體資源集中在幾家大公司手中，且其大部分都有政府領(lǐng)導(dǎo)人脈背景。 博思堂及相關(guān)合作單位的高層人脈資源，同步以多種形式發(fā)力，實行“ 老板營銷 ”。 精準營銷 核 心 渠道客戶精準挖掘 配 合 活動聚集 媒體宣傳 現(xiàn)場服務(wù) 核心策略 ——渠道客戶精準挖掘 （一）蘇州渠道資源 主要渠道羅列 （ 1）蘇州工商聯(lián)、青商會等半官方組織； （ 2）蘇州房地產(chǎn)協(xié)會、紡織協(xié)會、臺商會、浙商會等行業(yè)及地區(qū)商會； （ 3）蘇州各大銀行機構(gòu)； （ 4）蘇州高爾夫協(xié)會，泰華、美羅等高端商家資源； （ 5）博思堂博仕會； （ 6）博思堂及相關(guān)合作單位高層人脈資源。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶工作習(xí)性 事業(yè)正處于頂峰時期，工作繁忙，空余時間較少，“時間就是金錢”絕不允許浪費，因為生意關(guān)系，通常會在蘇州及外地來回奔波，出行方式短途走高速，長途乘飛機，基本不坐火車。 另外還會看經(jīng)濟觀察報、第一財經(jīng)周刊等財經(jīng)類報刊，還喜歡看世界時苑等時裝雜志。周邊項目競爭激烈，各大開發(fā)商，包括地方政府都在關(guān)注和等待綠城此次的開發(fā)和去化情況，而目前來看綠城無明顯優(yōu)勢。豪宅的概念應(yīng)該是純獨棟社區(qū)，低密度，低容積率、高綠化，每棟占地面積要大。 吃 飯通常 在頂級餐廳， 例如 金海華 ；玩一般在 園區(qū)的私人會所 ；有時也 打高爾夫， 但 只是趕時髦 。 從主力總價推導(dǎo) 平層及合院主力總價 人民幣 2023—3000萬左右 目標(biāo)客戶身價評估 凈資產(chǎn) 3—5億及以上 目標(biāo)客戶年齡推測 40歲以上， 4555居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從產(chǎn)品類型推導(dǎo) 主力產(chǎn)品類型 平層官邸、法式合院 產(chǎn)品接受程度 創(chuàng)新意識、眼界開闊 所處行業(yè)推測 商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)、新能源居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從購買動機推導(dǎo) 本項目具備的條件 居住條件好，升值潛力透支 購買動機預(yù)判 自住或為下一代購買為主，投資保值為輔 客源區(qū)域推測 蘇州（含五縣市）本地為主，外地客源有力補充 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 本案目標(biāo)客戶定性小結(jié) 蘇州（含五縣市）本地為主，年齡 4555歲居多，凈資產(chǎn) 3— 5億及以上，具有創(chuàng)新意識、眼界開闊，大部分從事商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)，購買本案以自住或為下一代準備為主，少量比例考慮投資及保值。 對本項目的期待或建議？ 現(xiàn)場樣板很重要，并且應(yīng)該少打廣告，不要講什么“傳世大宅”，而是注重“經(jīng)典、品質(zhì)”。如果有高端活動：比如愛馬仕的 新品發(fā)布會 ，或者邀請馬云這樣的名人，也會參加。 訪談地點：園區(qū)李公堤漢璞藝術(shù)中心 訪談時間： 2023年 3月 26日 典型客戶樣本 C 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 訪談?wù)? 對綠城和本項目是否知道？ 聽朋友說過，地王，但不是太了解項目現(xiàn)狀。 合院 3000萬的總價有點高，并非真正意義上的獨棟，平層官邸如果總價在 1200萬以內(nèi)，會考慮買一套作為以后兒子婚房。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶置業(yè)關(guān)注點 置業(yè)時， 首先考慮空間感，容積率不能太高，庭院要大 ，同時 非?？粗厮矫芎桶踩?，對物業(yè)服務(wù)及社區(qū)管理要求很高 ，注重風(fēng)水，對內(nèi)外環(huán)境也比較看重。 同時在上述高端場所，設(shè)置綠城物料展示系統(tǒng) 。 活動主要形式 （ 1）在綠城杭州或上海項目酒店會所的會議； （ 2）綠城杭州或上海經(jīng)典項目參觀體驗； （ 3）與高端場所、商家、品牌聯(lián)合舉辦的推廣活動。 發(fā)現(xiàn)這幾個項目使用最多的媒體就是戶外，其次是搜房網(wǎng)，特別是太上湖，幾乎蘇州全市戶外都有布點。 （ 2） 5月上旬組織蘇州媒體滬杭行； （ 3） 5月 15日，蘇州御園文化名人系列活動 ——金庸姑蘇論道，題字“世界，在園中”； （ 4） 6月 15日，外接待公開同步舉辦產(chǎn)品說明會，蘇州御園文化名人系列活動 ——馬未都玉器收藏投資講座； （ 5） 渠道資源全面發(fā)力，蘇州客戶滬杭行、綠城會 上海、杭州、溫州、臺州、無錫 異地城市項目推薦老客戶蘇州行 。 推廣主題： 改變蘇州產(chǎn)品價值觀 ——蘇州御園尊榮展現(xiàn) 主要動作： （ 1）蘇州主流媒體全面預(yù)熱； （ 2） 8月底及 9月初，吳江、張家港兩地項目推薦會； （ 3）開盤銷
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