ch06組織市場與購買行為-全文預覽
【正文】 這些商品 。 更經(jīng)常地租賃設備 。 同最終消費者相比 ， 數(shù)量上更少 ， 地理位置更集中 。 與最終消費者相比 ， 更有可能自己生產(chǎn)和承擔服務 ， 以替代采購物品和服務 。 ? 營銷視野 1 組織機構消費者和 最終消費者的主要差異［ 4］ Ch06 組織市場和購買行為分析 12 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場和 購買行為分析 ? 一、 生產(chǎn)者購買行為的主要類型 ? 二、 生產(chǎn)者購買決策的參與者 ? 三、 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 ? 四、 生產(chǎn)者購買決策過程 Ch06 組織市場和購買行為分析 13 一、生產(chǎn)者購買行為 的主要類型 1．直接重購 2．修正重購 3．新購 Ch06 組織市場和購買行為分析 14 二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．發(fā)起者 2．使用者 3．影響者 4．決策者 5．批準者 6．采購者 7．信息控制者 Ch06 組織市場和購買行為分析 15 三、影響生產(chǎn)者購買決策 的主要因素 Ch06 組織市場和購買行為分析 16 四、生產(chǎn)者購買決策過程 確定需要 認識需要 說明需要 物色供應商 績效評價 簽訂合約 選擇供應商 征求供應意見書 Ch06 組織市場和購買行為分析 17 第三節(jié) 中間商市場和 購買行為分析 ? 一、 中間商的購買類型 ? 二、 中間商購買過程的參與者 ? 三、 中間商購買決策過程 ? 四、 影響中間商購買行為的主要因素 Ch06 組織市場和購買行為分析 18 一、中間商的購買類型 1．新產(chǎn)品采購 2．最佳供應商選擇 3．改善交易條件的采購 4．直接重購 Ch06 組織市場和購買行為分析 19 二、中間商購買過程的參與者 ? 不同的中間商，采購方式也不盡相同。 Ch06 組織市場和購買行為分析 28 影響政府購買行為的主要因素 ? 與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關系和個人因素的影響，但還受制于以下因素： 1．受到社會公眾的監(jiān)督。 Ch06 組織市場和購買行為分析 29 ? 課堂研討 ? 您認為向組織市場推銷其產(chǎn)品或服務時，最重要的賣點是哪些？ Ch06 組織市場和購買行為分析 30 ? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 1］ ? 了解你的顧客如何經(jīng)營他們的業(yè)務； ? 展示你的物品和服務如何適合顧客的業(yè)務； ? 確認你的銷售眼前會獲益； ? 了解顧客如何采購
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