如何才能成為_名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理-全文預覽
【正文】 ● 設(shè)計規(guī)范的終端售點網(wǎng)絡(luò) a 計劃設(shè)計 b 取得各方認同 ● 鞏固現(xiàn)有重要銷售網(wǎng)絡(luò) a 產(chǎn)品知識培訓 （二級、分銷和重點三級） b 建立與商場關(guān)系 ● 市場調(diào)查后增加有效的 a 市場走訪開拓新售點 售點終端 b 建立客戶檔案 ● 向所屬縣、鎮(zhèn)推廣 a 市場走訪 b 開拓新代理、新售點 ● 建立定期持續(xù)性售點 a 培訓業(yè)務員 服務體系 b 規(guī)范定期訪問 ● 成本合理，達到售點陳列 a 建立良好關(guān)系 展示要求 b 燈箱、展柜及 POP使用 區(qū)域經(jīng)理工作方法 不斷提高 通盤考慮 團隊精神 1焦點法則 1今日事今日畢 1按程序做事 1要做就做最好 計劃 文字形式 提前協(xié)調(diào) 承諾制 通知 不要假設(shè) 細致、全面 區(qū)域經(jīng)理拜訪的目標 認識 建立客戶關(guān)系 產(chǎn)品知識培訓 幫助再銷售 提高產(chǎn)品的陳列水平 客戶服務 進銷存的掌握 建議提高銷售的方法 進行終端助銷 建立良好的關(guān)系 1商場主推 1共同做好市場 區(qū)域經(jīng)理拜訪步驟 計劃 /設(shè)立目標 問好 檢查陳列 了解產(chǎn)品的銷售和庫存 調(diào)整計劃 向客戶決策人介紹和說服 成功，確立下一步的工作 對相關(guān)人員相應的培訓 道別 回顧訪問 1記錄、報告、總結(jié) 區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標 ● 協(xié)助各地代理設(shè)立一個對下一級經(jīng)銷商的評分體系 ● 協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場運做政策體系 ● 對代理商業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務人員和促銷員進行培訓，特別是現(xiàn)場實地培訓 ● 帶領(lǐng)二級、三級代理商業(yè)務經(jīng)理和業(yè)務員在中心城市或重要市場進行推廣試點 區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標 ● 帶領(lǐng)二、三級代理商業(yè)務人員有效的拜訪和處理各類商場銷售中出現(xiàn)的問題 ● 幫助代理商進行日常管理、激勵業(yè)務人員、終端導購，將銷售壓力下放到第一線人員，并帶領(lǐng)他們完成銷量 區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標 ● 協(xié)調(diào)各級代理和售點的業(yè)務關(guān)系 ● 制訂一套業(yè)務員評估激勵機制 ● 達到個人優(yōu)秀的銷售技能和水平 ● 具備高效的個人自我管理水平 ● 建立相應的銷售管理和反饋系統(tǒng) 5 區(qū)域經(jīng)理提供的支持 對所有地區(qū)可提供以下支持： ● 幫助建立下級代理評分體系 ● 幫助設(shè)立對下級代理的管理體系 ● 提供對市場的銷售體系的設(shè)計 ● 提供對銷售終端的規(guī)范要求 ● 提供對銷售人員的培訓、評估體系的教材 ● 提供對促銷人員的培訓教材 ● 提供產(chǎn)品知識培訓教材和光碟等 ● 提供各地做得較好的經(jīng)驗、圖片等，以利于相互借鑒 區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理 ● 代理商是公司營銷網(wǎng)絡(luò)核心競爭力的延伸 ● 好的代理商可以幫助公司更好、更快、更 多地實現(xiàn)銷售目標 ● 不合適的代理商可能成為區(qū)域市場發(fā)展的瓶頸 區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理 對代理商的要求 網(wǎng)絡(luò) 人員 進銷存 廣告、 POP，促銷 價格 培訓 客戶關(guān)系 一、對代理商的要求 區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理 區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理 二、網(wǎng)絡(luò) 分銷深度 有電器銷售的市、縣、鎮(zhèn) 分銷寬度 銷量達到應有的占有率， 市場穩(wěn)定 上柜組合 各售點均能按上柜要求達標 區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理 三、人員 業(yè)務人員 數(shù)量（結(jié)合售點數(shù)、拜訪頻率 等考慮） 促銷人員 倉儲售后 注意： 人員崗位責任明確，考核明確 區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理 四、進銷存 需考慮的因素 安全庫存 前期各月銷量
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