如何才能成為_名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理-全文預(yù)覽
【正文】 ● 設(shè)計(jì)規(guī)范的終端售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò) a 計(jì)劃設(shè)計(jì) b 取得各方認(rèn)同 ● 鞏固現(xiàn)有重要銷售網(wǎng)絡(luò) a 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) （二級(jí)、分銷和重點(diǎn)三級(jí)） b 建立與商場(chǎng)關(guān)系 ● 市場(chǎng)調(diào)查后增加有效的 a 市場(chǎng)走訪開拓新售點(diǎn) 售點(diǎn)終端 b 建立客戶檔案 ● 向所屬縣、鎮(zhèn)推廣 a 市場(chǎng)走訪 b 開拓新代理、新售點(diǎn) ● 建立定期持續(xù)性售點(diǎn) a 培訓(xùn)業(yè)務(wù)員 服務(wù)體系 b 規(guī)范定期訪問(wèn) ● 成本合理，達(dá)到售點(diǎn)陳列 a 建立良好關(guān)系 展示要求 b 燈箱、展柜及 POP使用 區(qū)域經(jīng)理工作方法 不斷提高 通盤考慮 團(tuán)隊(duì)精神 1焦點(diǎn)法則 1今日事今日畢 1按程序做事 1要做就做最好 計(jì)劃 文字形式 提前協(xié)調(diào) 承諾制 通知 不要假設(shè) 細(xì)致、全面 區(qū)域經(jīng)理拜訪的目標(biāo) 認(rèn)識(shí) 建立客戶關(guān)系 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 幫助再銷售 提高產(chǎn)品的陳列水平 客戶服務(wù) 進(jìn)銷存的掌握 建議提高銷售的方法 進(jìn)行終端助銷 建立良好的關(guān)系 1商場(chǎng)主推 1共同做好市場(chǎng) 區(qū)域經(jīng)理拜訪步驟 計(jì)劃 /設(shè)立目標(biāo) 問(wèn)好 檢查陳列 了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存 調(diào)整計(jì)劃 向客戶決策人介紹和說(shuō)服 成功，確立下一步的工作 對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn) 道別 回顧訪問(wèn) 1記錄、報(bào)告、總結(jié) 區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo) ● 協(xié)助各地代理設(shè)立一個(gè)對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷商的評(píng)分體系 ● 協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)做政策體系 ● 對(duì)代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，特別是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地培訓(xùn) ● 帶領(lǐng)二級(jí)、三級(jí)代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員在中心城市或重要市場(chǎng)進(jìn)行推廣試點(diǎn) 區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo) ● 帶領(lǐng)二、三級(jí)代理商業(yè)務(wù)人員有效的拜訪和處理各類商場(chǎng)銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題 ● 幫助代理商進(jìn)行日常管理、激勵(lì)業(yè)務(wù)人員、終端導(dǎo)購(gòu)，將銷售壓力下放到第一線人員，并帶領(lǐng)他們完成銷量 區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的終極目標(biāo) ● 協(xié)調(diào)各級(jí)代理和售點(diǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系 ● 制訂一套業(yè)務(wù)員評(píng)估激勵(lì)機(jī)制 ● 達(dá)到個(gè)人優(yōu)秀的銷售技能和水平 ● 具備高效的個(gè)人自我管理水平 ● 建立相應(yīng)的銷售管理和反饋系統(tǒng) 5 區(qū)域經(jīng)理提供的支持 對(duì)所有地區(qū)可提供以下支持： ● 幫助建立下級(jí)代理評(píng)分體系 ● 幫助設(shè)立對(duì)下級(jí)代理的管理體系 ● 提供對(duì)市場(chǎng)的銷售體系的設(shè)計(jì) ● 提供對(duì)銷售終端的規(guī)范要求 ● 提供對(duì)銷售人員的培訓(xùn)、評(píng)估體系的教材 ● 提供對(duì)促銷人員的培訓(xùn)教材 ● 提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教材和光碟等 ● 提供各地做得較好的經(jīng)驗(yàn)、圖片等，以利于相互借鑒 區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理 ● 代理商是公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)核心競(jìng)爭(zhēng)力的延伸 ● 好的代理商可以幫助公司更好、更快、更 多地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) ● 不合適的代理商可能成為區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸 區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理 對(duì)代理商的要求 網(wǎng)絡(luò) 人員 進(jìn)銷存 廣告、 POP，促銷 價(jià)格 培訓(xùn) 客戶關(guān)系 一、對(duì)代理商的要求 區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理 區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理 二、網(wǎng)絡(luò) 分銷深度 有電器銷售的市、縣、鎮(zhèn) 分銷寬度 銷量達(dá)到應(yīng)有的占有率， 市場(chǎng)穩(wěn)定 上柜組合 各售點(diǎn)均能按上柜要求達(dá)標(biāo) 區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理 三、人員 業(yè)務(wù)人員 數(shù)量（結(jié)合售點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率 等考慮） 促銷人員 倉(cāng)儲(chǔ)售后 注意： 人員崗位責(zé)任明確，考核明確 區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的管理 四、進(jìn)銷存 需考慮的因素 安全庫(kù)存 前期各月銷量
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