快消品經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)維護(hù)與管理2-全文預(yù)覽
【正文】 中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :38:1604:38Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。（詳見(jiàn)公司產(chǎn)品手冊(cè)） 終端銷售技巧培訓(xùn) 終端拜訪門店技巧、終端陳列等培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商員工的銷售水平。 看：看競(jìng)品銷售、看競(jìng)品陳列、看競(jìng)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、看經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模、員工人數(shù)等。 經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力。 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理。 公司采取先付款后提貨的原則，對(duì)于經(jīng)銷商因特殊原因拖欠我司貨款的情況，業(yè)務(wù)員必須及時(shí)回收貨款，避免對(duì)公司造成損失。 只有真正掌控終端門店，老板才會(huì)向業(yè)務(wù)員下單，由業(yè)務(wù)員再通知經(jīng)銷商安排配送。 與公司有關(guān)部門溝通，提高提貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲提貨或部分提貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 根據(jù)產(chǎn)品銷售淡旺季，業(yè)務(wù)員應(yīng)要求經(jīng)銷商安排產(chǎn)品合理的庫(kù)存。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)區(qū)域 巡訪計(jì)劃安排 序號(hào) 訪問(wèn)日期 訪問(wèn)對(duì)象 巡訪內(nèi)容 預(yù)達(dá)目標(biāo) 經(jīng)理意見(jiàn) 經(jīng)理： 經(jīng)銷商巡訪表 經(jīng)銷員工培訓(xùn) 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 — 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。這時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白合作不成功是最平常的事。 利益說(shuō)服 業(yè)務(wù)員從產(chǎn)品利潤(rùn)創(chuàng)造的角度，說(shuō)服經(jīng)銷商合作的技能。詢問(wèn)：提出我司產(chǎn)品庫(kù)存占其庫(kù)存現(xiàn)有三分之一以上。 正確處理異議方式的四個(gè)步驟：緩沖、詢問(wèn)、了解、說(shuō)服。不同的經(jīng)銷商關(guān)注的點(diǎn)也會(huì)不同，業(yè)務(wù)員清楚我司和經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，例如：產(chǎn)品配送、終端開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品返利等問(wèn)題。 舉例說(shuō)明： 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益匯總表 序號(hào) 產(chǎn)品 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 利益 1 卷紙 10卷一提 5提一件 原生木漿 消費(fèi)者認(rèn)可 利潤(rùn)高 返利 了解經(jīng)銷商需求 業(yè)務(wù)員運(yùn)用提問(wèn)和聆聽(tīng)技巧了解經(jīng)銷商的需求。（填寫拜訪線路表） 拜訪前，應(yīng)該帶齊名片、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表、產(chǎn)品樣品以及合同范本等。 特殊情況解決 如該市的經(jīng)銷商都無(wú)法達(dá)到我司最基本的物流配送能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力的要求。經(jīng)銷商員工數(shù)量的多少、素質(zhì)的高低對(duì)我司產(chǎn)品終端門店的開(kāi)發(fā)進(jìn)度影響比較大。 經(jīng)銷商接待業(yè)務(wù)員時(shí)非常熱情，對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品信息、價(jià)格等方面比較關(guān)注，提出問(wèn)題多，可以看出客戶有與我司合作的意向。以滿足我司對(duì)其產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)的要求，如果經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)面積過(guò)小或者我司產(chǎn)品占其庫(kù)存小，易導(dǎo)致終端門店供貨不及時(shí)現(xiàn)象發(fā)生，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常查看經(jīng)銷商庫(kù)存狀況，保證我司產(chǎn)品有一定的庫(kù)存。 產(chǎn)品迅速擴(kuò)張的需要。 二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查 調(diào)查方法 調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查方法 根據(jù)公司現(xiàn)有合作客戶中選擇 從快消品批發(fā)市場(chǎng)中尋找 其他方法（如掃街、跟隨競(jìng)品、追根溯源） 調(diào)查內(nèi)容 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、負(fù)責(zé)人、年齡 ?? 經(jīng)營(yíng)情況 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； 同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度 ? ? 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、債權(quán)債務(wù) ?? 個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、興趣、家庭 ?? 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 ?? 經(jīng)銷商的調(diào)查是選擇經(jīng)銷商的最基本的工作，業(yè)務(wù)員通過(guò)了解經(jīng)銷商的年齡、主營(yíng)產(chǎn)品信息、分銷態(tài)度、財(cái)務(wù)狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。 快消品經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理 目錄 一、區(qū)域市場(chǎng)分析 二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查 三、選擇區(qū)域經(jīng)銷商 四、如何維護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商 五、如何管理區(qū)域經(jīng)銷商 一、區(qū)域市場(chǎng)分析 區(qū)域人口數(shù)、人口分布、消費(fèi)水平 終
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