【正文】 ?……帶給客戶的利益 :?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用?安靜、舒適的環(huán)境?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用?減少操作人力成本?保證機(jī)組正常使用?……工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)方針：?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納?不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià)?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái) 的 “利益 ”是什么？?舉出精簡(jiǎn) “證據(jù) ”，增強(qiáng)可信度?限定證據(jù)／利益的量化?多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4是否可以去拜訪了？是否可以去拜訪了？?拜訪目的獲取信息介紹公司介紹產(chǎn)品建立關(guān)系維護(hù)關(guān)系促進(jìn)關(guān)系對(duì)手情況了解需求呈現(xiàn)方案?客戶情況職位背景個(gè)人資料?自我準(zhǔn)備外型名片筆記本開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題?激勵(lì)自我提供資料了解反饋談判?電話預(yù)約?資料呈現(xiàn)方案樣本證書(shū)小禮品?對(duì)手情況第一印象和開(kāi)場(chǎng)白第一印象和開(kāi)場(chǎng)白30秒行為規(guī)范：?見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來(lái)我們將花 30分鐘時(shí)間來(lái)介紹 …...您看好嗎？30秒行為規(guī)范：?見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng)?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙開(kāi)場(chǎng)白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來(lái)我們將花 30分鐘時(shí)間來(lái)介紹 …...您看好嗎？4，用肯定型問(wèn)題確定客戶的需求2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題取得無(wú)偏見(jiàn)的資料3. 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深1,激勵(lì)合作5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求了解和引導(dǎo)客戶需求提問(wèn)的藝術(shù) ……答案問(wèn)題 開(kāi)放問(wèn)題肯定問(wèn)題F 事實(shí)事實(shí)O 觀點(diǎn)觀點(diǎn)C 變化變化A 行動(dòng)行動(dòng)指導(dǎo)方針 :?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題?提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …)?必須以開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司 /技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 /性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型 /服務(wù)等）?要注意聆聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案?用肯定型問(wèn)題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可?總結(jié)所收集到的資料?記得做筆記呈現(xiàn)方式：口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標(biāo)書(shū)呈現(xiàn)要點(diǎn)：呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí)呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí)證據(jù)：?證書(shū)和發(fā) 明專利?檢測(cè)報(bào)告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT?著名客戶 成功案例?客戶反饋?銷售人員 經(jīng)驗(yàn)?……客戶可能的需求：?滿足需求的產(chǎn)品?合理的設(shè)計(jì)方案?節(jié)能?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時(shí)?技術(shù)層面的配合?性能穩(wěn)定?簡(jiǎn)化管理?……CREN的特性：?CREN公司?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的不同?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問(wèn)題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障?……帶給客戶的利益 :?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用?安靜、舒適的環(huán)境?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用?減少操作人力成本?保證機(jī)組正常使用?……指導(dǎo)方針：?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納?不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià)?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來(lái) 的 “利益 ”是什么？?舉出精簡(jiǎn) “證據(jù) ”，增強(qiáng)可信度?限定證據(jù)／利益的量化?多利用客戶的用語(yǔ)和情境，以得到客戶的接納識(shí)別購(gòu)買信號(hào)： 口頭、視覺(jué)完成交易的要點(diǎn)： 用肯定型問(wèn)題，鎖！完成交易的方法：?jiǎn)栴}法?今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？?合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？選擇法ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？警戒法?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花 10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期起死回生法如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì)排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、完成交易識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、完成交易再拜訪再拜訪 …………指導(dǎo)方針：?總結(jié)會(huì)議所談，問(wèn)客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論?溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見(jiàn)面?制定雙方同意的時(shí)間表工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷識(shí)別購(gòu)買信號(hào)： 口頭、視覺(jué)完成交易的要點(diǎn)： 用肯定型問(wèn)題，鎖！完成交易的方法：?jiǎn)栴}法?今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？?合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？選擇法管道機(jī)和模塊機(jī)您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、完成交易識(shí)別購(gòu)買信號(hào)、完成交易工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷警戒法?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行費(fèi)用要多花 10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期起死回生法如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì)排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？再拜訪再拜訪 …………指導(dǎo)方針：?總結(jié)會(huì)議所談，問(wèn)客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論?溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見(jiàn)面?制定雙方同意的時(shí)間表工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷102結(jié)束語(yǔ) ……如果我們總是在 做 同樣的事情 , 那么我們只會(huì) 得到 同樣的結(jié)果 !工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷按時(shí)填寫(xiě)按時(shí)填寫(xiě) 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷謝謝！祝大家好運(yùn)！！實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐！?。HE END工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。小組作業(yè) 5工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷PPT呈現(xiàn)案例講述工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投標(biāo)書(shū)呈現(xiàn)此處不做詳述工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第六節(jié)決定 階段與跟進(jìn)工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得協(xié)議的形式取得協(xié)議的形式? 定單定單 / 合同合同? 顧客的承諾顧客的承諾? 發(fā)出或獲得新信息發(fā)出或獲得新信息? 接受演示接受演示 /邀請(qǐng)邀請(qǐng)? 約定另一個(gè)會(huì)面約定另一個(gè)會(huì)面? 與決策者會(huì)面與決策者會(huì)面決決 定定 階階 段段工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 62口頭陳述解決方案1 23 4根據(jù)上次會(huì)面時(shí)您介紹的，貴公司的需求是 ……我們 CREN的解決方案是 ……我們的解決方案能為貴公司帶來(lái)的 “ 利益” 是 ……這是我們 CREN獲得的各種證書(shū) ……同類項(xiàng)目我們以往的成功案例是 ……工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷169。要注意聆聽(tīng)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了解哪些方面 :?項(xiàng)目基本信息?客戶公司 /背景?資金情況?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?采購(gòu)方式?技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求?決策人 /流程?未來(lái)潛力 /發(fā)展?個(gè)人背景 /喜好?……提問(wèn)的技巧（實(shí)例） …工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷漏斗的探索步驟項(xiàng)目信息如果我理解正確，你是說(shuō) … (總結(jié) )您看還有其他需要討論的嗎 ？ (保險(xiǎn)問(wèn)題 接納 )客戶資金對(duì)手采購(gòu)方式技術(shù) /服務(wù)決策 /流程未來(lái)潛力個(gè)人為了更好的配合您的工作 … （激勵(lì)合作）工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷藍(lán)海 與 紅?？蛻絷P(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計(jì)與參數(shù)、招標(biāo)書(shū)編制等基本要求已確定藍(lán)海紅海分界點(diǎn)創(chuàng)造客戶需求 …滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收集與擴(kuò)展訊息的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 …? 根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題? 提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣? 必須以開(kāi)放式的問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn)? 總結(jié)所收集到的資料? 獲得客戶認(rèn)可? 記得做筆記? 傾聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn)? 用封閉型問(wèn)題確認(rèn)理解工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第五節(jié)呈現(xiàn) 階段工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特性特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。 “您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 。工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5. 總結(jié)l 最后的階段，是總結(jié)要點(diǎn)。漏斗技巧過(guò)濾程序4. 肯定型問(wèn)題l 這種問(wèn)題得到的是簡(jiǎn)短的回答，通常只有 ‘是 ’或 ‘不是 ’。引導(dǎo)型問(wèn)題必須總是與您從公開(kāi)中立型問(wèn)題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來(lái)。 記?。汗_(kāi)中立型問(wèn)題同時(shí)也能放松對(duì)方的心情，有利于營(yíng)造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹(shù)立自己的可信度。僅僅得到提問(wèn)的許可是不夠的。l 確?？蛻魧?duì)會(huì)議安排的認(rèn)可(Agreement)。 v 銷售代表往往忽略感性的重要性。? 應(yīng)用有效的銷售工具，以增強(qiáng)我們?cè)阡N售過(guò)程中的 主動(dòng)性 。大約 ??? ％三天 后還被記 住。大 約 ??? ％三天 后被還記 住。2023年 04月“ 核心 銷售技 巧 ” 培訓(xùn)工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 關(guān)于這本培訓(xùn)手冊(cè)哈佛大學(xué)對(duì)人類記憶留存的研究發(fā)現(xiàn) …只用聽(tīng)口述 + 視覺(jué)口述 + 視覺(jué) + 筆記++??? ％是 演講者想說(shuō)的 。大 約 ??? ％三 個(gè) 小時(shí) 后還被記 住。大約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住 。? 幫助學(xué)員了解 銷售工作是一個(gè)有系統(tǒng)與階段化的過(guò)程，從而讓學(xué)員明白在不同的銷售階段里，需要應(yīng)用不同的思 維與 技巧來(lái)達(dá) 成理想 銷售績(jī)效 。改善改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率1. 分析你們目前做得很好的地方