【正文】 ?……帶給客戶的利益 :?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用?安靜、舒適的環(huán)境?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用?減少操作人力成本?保證機(jī)組正常使用?……工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)方針：?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而 異的評價?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來 的 “利益 ”是什么？?舉出精簡 “證據(jù) ”，增強(qiáng)可信度?限定證據(jù)／利益的量化?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷4是否可以去拜訪了？是否可以去拜訪了？?拜訪目的獲取信息介紹公司介紹產(chǎn)品建立關(guān)系維護(hù)關(guān)系促進(jìn)關(guān)系對手情況了解需求呈現(xiàn)方案?客戶情況職位背景個人資料?自我準(zhǔn)備外型名片筆記本開場白問題?激勵自我提供資料了解反饋談判?電話預(yù)約?資料呈現(xiàn)方案樣本證書小禮品?對手情況第一印象和開場白第一印象和開場白30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …...您看好嗎？30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …...您看好嗎？4，用肯定型問題確定客戶的需求2，用公開中立型問題取得無偏見的資料3. 用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深1,激勵合作5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求了解和引導(dǎo)客戶需求提問的藝術(shù) ……答案問題 開放問題肯定問題F 事實事實O 觀點(diǎn)觀點(diǎn)C 變化變化A 行動行動指導(dǎo)方針 :?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …)?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu)勢機(jī)型 /服務(wù)等）?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可?總結(jié)所收集到的資料?記得做筆記呈現(xiàn)方式：口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點(diǎn)：呈現(xiàn)利益，而不只是事實呈現(xiàn)利益，而不只是事實證據(jù)：?證書和發(fā) 明專利?檢測報告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT?著名客戶 成功案例?客戶反饋?銷售人員 經(jīng)驗?……客戶可能的需求：?滿足需求的產(chǎn)品?合理的設(shè)計方案?節(jié)能?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時?技術(shù)層面的配合?性能穩(wěn)定?簡化管理?……CREN的特性：?CREN公司?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障?……帶給客戶的利益 :?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用?安靜、舒適的環(huán)境?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用?減少操作人力成本?保證機(jī)組正常使用?……指導(dǎo)方針：?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而 異的評價?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來 的 “利益 ”是什么？?舉出精簡 “證據(jù) ”，增強(qiáng)可信度?限定證據(jù)／利益的量化?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納識別購買信號： 口頭、視覺完成交易的要點(diǎn)： 用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？警戒法?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？識別購買信號、完成交易識別購買信號、完成交易再拜訪再拜訪 …………指導(dǎo)方針：?總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面?制定雙方同意的時間表工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷識別購買信號： 口頭、視覺完成交易的要點(diǎn)： 用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法管道機(jī)和模塊機(jī)您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？識別購買信號、完成交易識別購買信號、完成交易工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷警戒法?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？再拜訪再拜訪 …………指導(dǎo)方針：?總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面?制定雙方同意的時間表工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷102結(jié)束語 ……如果我們總是在 做 同樣的事情 , 那么我們只會 得到 同樣的結(jié)果 !工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷按時填寫按時填寫 個人行動計劃工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷謝謝！祝大家好運(yùn)?。嵺`、實踐、再實踐?。。HE END工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。小組作業(yè) 5工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷PPT呈現(xiàn)案例講述工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷投標(biāo)書呈現(xiàn)此處不做詳述工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷第六節(jié)決定 階段與跟進(jìn)工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷取得協(xié)議的形式取得協(xié)議的形式? 定單定單 / 合同合同? 顧客的承諾顧客的承諾? 發(fā)出或獲得新信息發(fā)出或獲得新信息? 接受演示接受演示 /邀請邀請? 約定另一個會面約定另一個會面? 與決策者會面與決策者會面決決 定定 階階 段段工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷決 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 62口頭陳述解決方案1 23 4根據(jù)上次會面時您介紹的，貴公司的需求是 ……我們 CREN的解決方案是 ……我們的解決方案能為貴公司帶來的 “ 利益” 是 ……這是我們 CREN獲得的各種證書 ……同類項目我們以往的成功案例是 ……工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷169。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷了解哪些方面 :?項目基本信息?客戶公司 /背景?資金情況?競爭對手?采購方式?技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求?決策人 /流程?未來潛力 /發(fā)展?個人背景 /喜好?……提問的技巧（實例） …工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷漏斗的探索步驟項目信息如果我理解正確，你是說 … (總結(jié) )您看還有其他需要討論的嗎 ？ (保險問題 接納 )客戶資金對手采購方式技術(shù) /服務(wù)決策 /流程未來潛力個人為了更好的配合您的工作 … （激勵合作）工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷藍(lán)海 與 紅?？蛻絷P(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計與參數(shù)、招標(biāo)書編制等基本要求已確定藍(lán)海紅海分界點(diǎn)創(chuàng)造客戶需求 …滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷收集與擴(kuò)展訊息的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 …? 根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題? 提問之前，先激發(fā)客戶的興趣? 必須以開放式的問題開始發(fā)問? 總結(jié)所收集到的資料? 獲得客戶認(rèn)可? 記得做筆記? 傾聽客戶的重要觀點(diǎn)? 用封閉型問題確認(rèn)理解工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷第五節(jié)呈現(xiàn) 階段工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷特性特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實。 “您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 。工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷5. 總結(jié)l 最后的階段，是總結(jié)要點(diǎn)。漏斗技巧過濾程序4. 肯定型問題l 這種問題得到的是簡短的回答，通常只有 ‘是 ’或 ‘不是 ’。引導(dǎo)型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來。 記?。汗_中立型問題同時也能放松對方的心情，有利于營造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹立自己的可信度。僅僅得到提問的許可是不夠的。l 確?？蛻魧h安排的認(rèn)可(Agreement)。 v 銷售代表往往忽略感性的重要性。? 應(yīng)用有效的銷售工具，以增強(qiáng)我們在銷售過程中的 主動性 。大約 ??? ％三天 后還被記 住。大 約 ??? ％三天 后被還記 住。2023年 04月“ 核心 銷售技 巧 ” 培訓(xùn)工友論壇 商人的論壇 ，助力商人更好的網(wǎng)絡(luò)營銷 關(guān)于這本培訓(xùn)手冊哈佛大學(xué)對人類記憶留存的研究發(fā)現(xiàn) …只用聽口述 + 視覺口述 + 視覺 + 筆記++??? ％是 演講者想說的 。大 約 ??? ％三 個 小時 后還被記 住。大約 ??? ％三 個 月 后還被記 住 。? 幫助學(xué)員了解 銷售工作是一個有系統(tǒng)與階段化的過程，從而讓學(xué)員明白在不同的銷售階段里，需要應(yīng)用不同的思 維與 技巧來達(dá) 成理想 銷售績效 。改善改進(jìn)你與客戶接觸時的效率1. 分析你們目前做得很好的地方