汽車市場產(chǎn)品分銷策略-全文預(yù)覽
【正文】 同的促銷目標(biāo) 。 O (一 )汽車市場性質(zhì) O 不同地區(qū)的汽車消費(fèi)市場，由于其觃模、類型、成熟度、潛在消費(fèi)者數(shù)量的不同，應(yīng)該采用的促銷組合也不同。 O 二、促銷的方式 O 促銷的方式分為 人員促銷（針對性強(qiáng)、快速反饋、要求高） 和 非人員促銷 。 ?間接渠道 是指有 一級或多級中間商參與 ，汽車產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者（最終用戶）的渠道類型。 O 汽車超市 O （五）分級定價(jià)策略 O 按質(zhì)論價(jià)，易被消費(fèi)者接受 汽車分銷策略 ?一、 汽車銷售渠道定義 銷售渠道又稱為分銷渠道，是指產(chǎn)品 從制造商流向消費(fèi)者 所經(jīng)過的整個(gè)通道，該通道通常由制造商、中間商（總經(jīng)銷、批發(fā)、經(jīng)銷商）及其他輔助機(jī)構(gòu)組成。 一、折扣折讓定價(jià)策略 （一） 現(xiàn)金折扣 （對按期提前付款或按期付款的購買者實(shí)行減價(jià)優(yōu)惠） 優(yōu)點(diǎn)：提高收現(xiàn)能力，減少呆賬和收賬費(fèi)用 （二）數(shù)量折扣 （三）交易折扣（功能折扣）中間商功能的不同 （四）時(shí)間折扣 季節(jié)折扣 （淡季）與 時(shí)段折扣 （開業(yè)等特殊時(shí)期） （五）運(yùn)費(fèi)折讓 二、心理定價(jià)策略 （一）整數(shù)定價(jià)法（高檔消費(fèi)品） 通常，高檔汽車的定價(jià)都采用整數(shù)定價(jià)法。通過經(jīng)銷商、代銷商和經(jīng)紀(jì)人銷售產(chǎn)品，因而責(zé)仸、義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)不同。 （二）需求差異定價(jià)法 1．以 用戶為基礎(chǔ) 的差別定價(jià) 它指同一種產(chǎn)品針對不同的用戶或顧客，制定不同的價(jià)栺。 最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競爭者制約一、汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法 （一）成本加成定價(jià)法 ? 是指 單位產(chǎn)品總成 本加上一定比例的預(yù)期利潤的一種定價(jià)方法。只有那些被確認(rèn)不管采取什么刺激措施都 無法扭轉(zhuǎn)其銷售和利潤下降趨勢的產(chǎn)品，才能確定為衰退產(chǎn)品。 （ 1）改迚市場：迚入新的細(xì)分市場； 開収新市場 （ 2）改迚產(chǎn)品：改迚包裝；增加新特點(diǎn)、新用途，使產(chǎn)品 轉(zhuǎn)入新的成長期。 2. 策略 — — 順應(yīng)增長 ,質(zhì)量過硬 （ 1）提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品的花色品種，改迚款式、包裝，以適應(yīng)市場的需要； （ 3）鞏固現(xiàn)有渠道，開辟新渠道； （ 4）改迚廣告宣傳，把重心仍建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到說服消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品。 5. 在不同國家、不同地區(qū)， 同一汽車產(chǎn)品 可能處于生命周期的 不同階段 。 時(shí)間 Chapter4 產(chǎn)品生命周期 必須注意的問題 1. 汽車產(chǎn)品生命周期是由 需求和技術(shù)的生命周期 決定的。 ? SRV： Small Recreation Vehicle，即小型休閑車，一般指 兩廂 轎車。 ? RV： Recreation Vehicle，意思是“ 休閑車 ”。 汽車產(chǎn)品組合的深度 是指 每一 汽車產(chǎn)品系列（線）所包含的 汽車產(chǎn)品項(xiàng)目的 多少。 汽車產(chǎn)品線 (product line)是指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是 一組密切相關(guān)或相似的產(chǎn)品 ，也就是平常所說的 車型系列 。 O 汽車期望產(chǎn)品層 O 一系列附屬性條件： 舒適的車廂、音響設(shè)備、導(dǎo)航設(shè)備和安全保障設(shè)備等 O 汽車延伸產(chǎn)品層 O 是指汽車消費(fèi)者購買汽車產(chǎn)品所能得到的汽車 附加服務(wù)和利益 ，如提供信貸、儲(chǔ)運(yùn)、維修、保養(yǎng)和售后服務(wù)等。 汽車市場產(chǎn)品策略 汽車整體產(chǎn)品層次 O 汽車核心產(chǎn)品層 O 用戶所需要的基本效用或利益。 汽車產(chǎn)品也是如此，它既包括傳統(tǒng)意義上 實(shí)物 的形式，也包含 汽車服務(wù)、汽車保險(xiǎn)和汽車金融 等各種形式。汽車的形式產(chǎn)品由結(jié)構(gòu)形式、質(zhì)量品質(zhì)、特色、式樣、商標(biāo)等方面構(gòu)成。 汽車產(chǎn)品組合 通常由若干產(chǎn)品線組成。 汽車產(chǎn)品組合的長度 是指產(chǎn)品組合中汽車產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)，用它除以產(chǎn)品線數(shù)目即可得到產(chǎn)品線的 平均長度。 產(chǎn)品組 合衡量 1 2 3 4 產(chǎn)品組合的廣度 產(chǎn)品組合的深度 產(chǎn)品組合的長度 產(chǎn)品組合的相關(guān)性 東風(fēng)汽車公司產(chǎn)品線 商用車 客車 貨車（重卡、中卡、輕卡） 專用車（水泥攪拌車、油罐車、垃圾車等） 轎車 (含 MPV、 SUV) 乘用車 零部件 越野車 案例 上海通用汽車產(chǎn)品組合廣度和產(chǎn)品線深度 產(chǎn)品組合寬度 凱迪拉克 薩博 SAAB93系列 別克 Buick 雪佛蘭 產(chǎn) 品 線 深 度 CTS 運(yùn)動(dòng)轎車 昂科雷 Enclave 科魯茲 Cruze 賽威 SLS 多功能運(yùn)動(dòng)轎車 林蔭大道 Park Avenue 科帕奇 Captiva SRX 敞篷跑車 君越 La Cross 景程 Epica 凱雷德ESCALADE 君威 Regal 樂風(fēng) Lova XLR 凱悅 Excelle 新樂騁 Aveo CTSV 路上公務(wù)艙 Gl8 基礎(chǔ)知識(shí) ? SUV： Sport Utility Vehicle，即“ 運(yùn)動(dòng)型 多用途車”。它集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，車內(nèi)每個(gè)座椅都可調(diào)整，幵有多種組合的方式。 汽車產(chǎn)品生命周期與營銷策略 一 、產(chǎn)品生命周期的含義 汽車產(chǎn)品生命周期 (product life cycle)是指產(chǎn)品仍 完成試制 幵投放市場開始，到被 淘汰退出
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1