xx公司銷(xiāo)售程序-全文預(yù)覽
【正文】 顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能 而不會(huì)發(fā)生不可靠的後果 C10 人力資源部 107 執(zhí)行力 買(mǎi)方的利益 外表性 APPEARANCE 1. 產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來(lái)很好 , 耐看、好看。 (3) 採(cǎi)取氣墊式避震裝置 ,它可以使得行車(chē)平穩(wěn)。 間接查尋感覺(jué)的問(wèn)話(huà) ,首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等 ,然 後再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法。 人力資源部 69 執(zhí)行力 問(wèn)話(huà)的類(lèi)型 查尋感覺(jué)的問(wèn)話(huà) b5 查尋感覺(jué)的問(wèn)話(huà)試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀(guān)需求 ,期待以及關(guān)心 的事情。 《 無(wú)意識(shí)的潛在需求》 b1 人力資源部 60 執(zhí)行力 需求明確化 (二 ) ※ 您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有 ,但是擦擦藥 ,休息一下就好了 。 – 第 1次： 8月 10號(hào)前， – 第 2次： – 第 3次： – 第 4次： – 第 5次： 人力資源部 36 執(zhí)行力 銷(xiāo)售程序 訪(fǎng)前分析 拜訪(fǎng)目的 FAB 與需求配合 訪(fǎng)後分析 實(shí)地拜訪(fǎng) 人力資源部 38 執(zhí)行力 開(kāi)場(chǎng)白 好的開(kāi)場(chǎng)白 ,應(yīng)該 ..... ? 氣氛要和諧 ? 要有拜訪(fǎng)主題 ? 拜訪(fǎng)主題要讓客人覺(jué)得對(duì)他有幫助 人力資源部 39 執(zhí)行力 開(kāi)場(chǎng)的方式 第一次拜訪(fǎng) 公司專(zhuān)長(zhǎng)說(shuō)明 重覆拜訪(fǎng) 上次拜訪(fǎng)總結(jié) 重新開(kāi)場(chǎng) 人力資源部 41 執(zhí)行力 專(zhuān)長(zhǎng)說(shuō)明 如果你是從事臨時(shí)人力支援業(yè) 當(dāng)客戶(hù)你 :你是幹什麼的 ? 時(shí) ....... ? 如果你直接回答 : 我從事臨時(shí)人力支援業(yè) ? 如果你是如此回答 :我們提供高素質(zhì)的緊急臨時(shí)工給諸如貴公司之類(lèi)的企業(yè) ,如此一來(lái) , 當(dāng)貴公司有職員生病 .缺席或請(qǐng)假時(shí) ,你們就不會(huì)因而蒙受生產(chǎn)力的損失或降低對(duì)客 戶(hù) 的服務(wù)品質(zhì) ! 人力資源部 42 執(zhí)行力 開(kāi)場(chǎng)的方式 ? 稱(chēng)讚 ? 訴諸自我 (得意 ) ? 引發(fā)好奇心 ? 演出 /表演 ? 引證 ? 驚異的敘述 ? 發(fā)問(wèn) ? 提供服務(wù) ? 建議創(chuàng)意 人力資源部 44 執(zhí)行力 稱(chēng)讚 你每批雞都得好漂亮 ,有什麼祕(mì)訣 ,也教我二、三招 ,... a6 人力資源部 45 執(zhí)行力 訴諸自我 (得意 ) 我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場(chǎng)來(lái)合作一項(xiàng)試驗(yàn) , 我得非你莫屬 ,今天特別專(zhuān)程來(lái)跟你研究一下可行性 ,... 人力資源部 46 執(zhí)行力 引發(fā)好奇心 我們公司有一種藥 ,最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥 。 人力資源部 30 執(zhí)行力 Exercise 1. 針對(duì)實(shí)際個(gè)案 ,設(shè)定目標(biāo) 2. 個(gè)案 Present 人力資源部 31 執(zhí)行力 次級(jí)目標(biāo) 的優(yōu)點(diǎn) 1. 容易達(dá)成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強(qiáng)自信心 4. 避免尚未成功而導(dǎo)致挫折感 5. 確知自己的進(jìn)度 6. 指示出何處需要加強(qiáng) 人力資源部 32 執(zhí)行力 次級(jí)目標(biāo) ? 1，在 2023年以前，實(shí)現(xiàn)無(wú)人飛船登陸月球，并安全返回。 ? 成功人士的共同特征，他們都是目標(biāo)導(dǎo)向的。人力資源部 1 執(zhí)行力 人力資源部 2 執(zhí)行力 長(zhǎng)虹公司 ? 電視 —— 設(shè)計(jì)、制造能力 ? 廠(chǎng)慶 40年資料 ? 印制板、器件、化工、貼片 **** 人力資源部 3 執(zhí)行力 長(zhǎng)虹發(fā)展足跡 ? 大事記 ? 產(chǎn)品門(mén)類(lèi) 人力資源部 4 執(zhí)行力 C S P ? CHANGHONG 長(zhǎng)虹公司 ? SELLING 銷(xiāo)售 ? PROCESS 程序 人力資源部 5 執(zhí)行力 學(xué)員自我介紹 挑選房間里最不熟悉的人 自我介紹 你的工作 /角色是什么 你想在課程中學(xué)到什么？ 最近發(fā)生在你身上的事 不要用筆作記錄 挑選一件物品賣(mài)給你的伙伴。 人力資源部 6 執(zhí)行力 游戲：自我介紹 ? 要求 ? 目的 人力資源部 7 執(zhí)行力 銷(xiāo)售程序 訪(fǎng)前分析 拜訪(fǎng)目的 FAB 與需求配合 訪(fǎng)後分析 實(shí)地拜訪(fǎng) 人力資源部 8 執(zhí)行力 課程結(jié)構(gòu) 進(jìn)行方式 1. 概 論 2. 問(wèn) 答 (觀(guān)念複習(xí) ) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結(jié) 果 報(bào) 告 5. 角 色 扮 演 人力資源部 9 執(zhí)行力 E S P I 訓(xùn)練大綱 ? 第一天 上午 長(zhǎng)虹簡(jiǎn)介 訪(fǎng)前分析 設(shè)定目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng) 下午 鑑定客戶(hù)需求 ? 第二天 上午 觀(guān)念覆習(xí) FAB 反對(duì)意見(jiàn)處理 下午 收?qǐng)? 角色扮演 人力資源部 10 執(zhí)行力 您拜訪(fǎng) 客戶(hù) 過(guò) 程中曾遇到的困難 是什么？ 人力資源部 11 執(zhí)行力 遇到的問(wèn)題 滿(mǎn)于現(xiàn)狀 客戶(hù)無(wú)興趣交談 價(jià)格高 賒欠 人力資源部 12 執(zhí)行力 5 知名度不夠 要求暴利銷(xiāo)售 對(duì)服務(wù)要求過(guò)度 怎樣承諾客戶(hù) 客戶(hù)招待費(fèi)太高 人力資源部 13 執(zhí)行力 10 擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題 11 要求太多促銷(xiāo) 12 要求幫助建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 人力資源部 14 執(zhí)行力 1要求的市場(chǎng)范圍大 1對(duì)產(chǎn)品期望值太高 1市場(chǎng)沖突 1進(jìn)貨部賣(mài) 1對(duì)自身的發(fā)展沒(méi)有規(guī)劃 人力資源部 15 執(zhí)行力 顧客寫(xiě)照表 ? 1. 客戶(hù)名稱(chēng) (選目前的顧客 ,或有購(gòu)買(mǎi)潛力而未開(kāi)發(fā)或未開(kāi)發(fā)之顧客 ) __________________________________________________________ ? 2. 顧客種類(lèi) __________________________________________________________ ? 3. 業(yè)務(wù)代表將訪(fǎng)問(wèn)之對(duì)象姓名、職稱(chēng)、所負(fù)責(zé)任 _______________
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