【正文】 顧客的預期發(fā)揮其功能 而不會發(fā)生不可靠的後果 C10 人力資源部 107 執(zhí)行力 買方的利益 外表性 APPEARANCE 1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好 , 耐看、好看。 (3) 採取氣墊式避震裝置 ,它可以使得行車平穩(wěn)。 間接查尋感覺的問話 ,首先敘述別人的看法或意見等 ,然 後再邀請顧客就此表達其看法。 人力資源部 69 執(zhí)行力 問話的類型 查尋感覺的問話 b5 查尋感覺的問話試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求 ,期待以及關心 的事情。 《 無意識的潛在需求》 b1 人力資源部 60 執(zhí)行力 需求明確化 (二 ) ※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有 ,但是擦擦藥 ,休息一下就好了 。 – 第 1次： 8月 10號前， – 第 2次： – 第 3次： – 第 4次： – 第 5次： 人力資源部 36 執(zhí)行力 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實地拜訪 人力資源部 38 執(zhí)行力 開場白 好的開場白 ,應該 ..... ? 氣氛要和諧 ? 要有拜訪主題 ? 拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助 人力資源部 39 執(zhí)行力 開場的方式 第一次拜訪 公司專長說明 重覆拜訪 上次拜訪總結 重新開場 人力資源部 41 執(zhí)行力 專長說明 如果你是從事臨時人力支援業(yè) 當客戶你 :你是幹什麼的 ? 時 ....... ? 如果你直接回答 : 我從事臨時人力支援業(yè) ? 如果你是如此回答 :我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業(yè) ,如此一來 , 當貴公司有職員生病 .缺席或請假時 ,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客 戶 的服務品質 ! 人力資源部 42 執(zhí)行力 開場的方式 ? 稱讚 ? 訴諸自我 (得意 ) ? 引發(fā)好奇心 ? 演出 /表演 ? 引證 ? 驚異的敘述 ? 發(fā)問 ? 提供服務 ? 建議創(chuàng)意 人力資源部 44 執(zhí)行力 稱讚 你每批雞都得好漂亮 ,有什麼祕訣 ,也教我二、三招 ,... a6 人力資源部 45 執(zhí)行力 訴諸自我 (得意 ) 我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗 , 我得非你莫屬 ,今天特別專程來跟你研究一下可行性 ,... 人力資源部 46 執(zhí)行力 引發(fā)好奇心 我們公司有一種藥 ,最近獲得政府核準一項新的適應癥 。 人力資源部 30 執(zhí)行力 Exercise 1. 針對實際個案 ,設定目標 2. 個案 Present 人力資源部 31 執(zhí)行力 次級目標 的優(yōu)點 1. 容易達成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而導致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何處需要加強 人力資源部 32 執(zhí)行力 次級目標 ? 1，在 2023年以前，實現(xiàn)無人飛船登陸月球，并安全返回。 ? 成功人士的共同特征，他們都是目標導向的。人力資源部 1 執(zhí)行力 人力資源部 2 執(zhí)行力 長虹公司 ? 電視 —— 設計、制造能力 ? 廠慶 40年資料 ? 印制板、器件、化工、貼片 **** 人力資源部 3 執(zhí)行力 長虹發(fā)展足跡 ? 大事記 ? 產品門類 人力資源部 4 執(zhí)行力 C S P ? CHANGHONG 長虹公司 ? SELLING 銷售 ? PROCESS 程序 人力資源部 5 執(zhí)行力 學員自我介紹 挑選房間里最不熟悉的人 自我介紹 你的工作 /角色是什么 你想在課程中學到什么？ 最近發(fā)生在你身上的事 不要用筆作記錄 挑選一件物品賣給你的伙伴。 人力資源部 6 執(zhí)行力 游戲：自我介紹 ? 要求 ? 目的 人力資源部 7 執(zhí)行力 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實地拜訪 人力資源部 8 執(zhí)行力 課程結構 進行方式 1. 概 論 2. 問 答 (觀念複習 ) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結 果 報 告 5. 角 色 扮 演 人力資源部 9 執(zhí)行力 E S P I 訓練大綱 ? 第一天 上午 長虹簡介 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求 ? 第二天 上午 觀念覆習 FAB 反對意見處理 下午 收場 角色扮演 人力資源部 10 執(zhí)行力 您拜訪 客戶 過 程中曾遇到的困難 是什么？ 人力資源部 11 執(zhí)行力 遇到的問題 滿于現(xiàn)狀 客戶無興趣交談 價格高 賒欠 人力資源部 12 執(zhí)行力 5 知名度不夠 要求暴利銷售 對服務要求過度 怎樣承諾客戶 客戶招待費太高 人力資源部 13 執(zhí)行力 10 擔心質量問題 11 要求太多促銷 12 要求幫助建營銷網(wǎng)絡 人力資源部 14 執(zhí)行力 1要求的市場范圍大 1對產品期望值太高 1市場沖突 1進貨部賣 1對自身的發(fā)展沒有規(guī)劃 人力資源部 15 執(zhí)行力 顧客寫照表 ? 1. 客戶名稱 (選目前的顧客 ,或有購買潛力而未開發(fā)或未開發(fā)之顧客 ) __________________________________________________________ ? 2. 顧客種類 __________________________________________________________ ? 3. 業(yè)務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任 _______________