xx公司銷售程序(文件)
【正文】 執(zhí)行力 開放性問句 vs 封閉性問句 (OPENEND) 為什麼 ? 是什麼 ? 做什麼 ? 怎麼樣 ? 有什麼 ? (CLOSEENDED)是不是 ? 好不好 ? 對不對 ? 有沒有 ? 人力資源部 67 執(zhí)行力 問話的類型 查尋事實(shí)的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話 b4 人力資源部 68 執(zhí)行力 問話的類型 查尋事實(shí)的問話 b4 查尋事實(shí)的問話係以什麼人 ,什麼事 , 什麼地方 , 什麼時候 ,為什麼 ,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。 人力資源部 70 執(zhí)行力 問話的類型 直接與問接查尋感覺問話 b5 直接查尋感覺的問話 ,如逢顧客有敏感性問題會造顧客 的緊張情緒。 人力資源部 97 執(zhí)行力 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實(shí)地拜訪 人力資源部 98 執(zhí)行力 F A B 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT C1 人力資源部 99 執(zhí)行力 汽車推銷員 A 我們的新車型 : (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置 C7 人力資源部 100 執(zhí)行力 汽車推銷員 B 因?yàn)槲覀兊男萝囆褪?: (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理 ,它可以保持座車經(jīng)常乾淨(jìng)又 光亮如新。 (2) 裝有速度警鐘 ,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi) , 對您而言 ,您就能夠不必為車速而擔(dān)心 ,而且節(jié)省罰款開支。 C10 人力資源部 108 執(zhí)行力 買方的利益 舒適性 COMFORT 1. 身體上的舒適 : 產(chǎn)品帶來身體上的舒適。 C10 人力資源部 109 執(zhí)行力 買方的利益 經(jīng)濟(jì)性 ECONOMY 產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢。 在銷售過程中這是一個正常的步驟。 * 轉(zhuǎn)換話題 ......聆聽 ,伺機(jī)導(dǎo)入商談。 D3 人力資源部 121 執(zhí)行力 反對意見處理 D4 答覆 緩衝 探詢 耹聽 人力資源部 122 執(zhí)行力 緩衝 表示體會諒解 ,表達(dá)關(guān)心 ,微持鎮(zhèn)定。 我很瞭解您為什麼如此感覺。先表示了解客戶的顧慮 ,有助於提高接受性。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:0712:56:07March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 6日星期一 12時 56分 7秒 12:56:076 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :56:0712:56Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 6日星期一 12時 56分 7秒 12:56:076 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 6日星期一 下午 12時 56分 7秒 12:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :56:0712:56Mar236Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 6日星期一 12時 56分 7秒 12:56:076 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:0712:56:07March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :56:0712:56Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。請告訴我現(xiàn)在飼料換肉率是多 少 ,您是如何給飼 ,分成幾期 ,背脂的厚度 ,...... D8 人力資源部 131 執(zhí)行力 處理反對意見 誘導(dǎo)法 把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上 ,避免在負(fù)面 的事情上打轉(zhuǎn) ,使用前必先確定那些事情客戶持 面看法。 D8 人力資源部 128 執(zhí)行力 處理反對意見 聚光法 把對方的問題 ,歸結(jié)做成結(jié)論。 “ 我可 以 瞭解您所說的。 * 倦態(tài) ..........探詢 ,反省是否安排不佳。 所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面的訊息。 C10 人力資源部 110 執(zhí)行力 買方的利益 耐久性 DURABILITY 產(chǎn)品能夠繼續(xù)供提供顧客以其預(yù)期利益 現(xiàn)在有貢獻(xiàn) ,將來亦復(fù)有貢獻(xiàn)。 3. 容 易 : 產(chǎn)品使用如何輕而易舉或產(chǎn)品 促成 的容易性。 C9 人力資源部 102 執(zhí)行力 F A B 敘述 因?yàn)?... ( 特性 ) 它可以 ... ( 功效 ) 對您而言 ... ( 利益 ) C4 人力資源部 103 執(zhí)行力 C2 利益 才是顧客所關(guān)心的 BENEFIT 強(qiáng)調(diào)特性 FEATURE 詳述功效 ADVANTAGE 除非連接成 顧客 的 利益 否則 .. 不易溝通 人力資源部 104 執(zhí)行力 買方的利益 安全性 SAFETY 效能性 PERFORMANCE 外表性 APPEARANCE 舒適性 COMFORT 經(jīng)濟(jì)性 ECONOMY 耐久性 DURABILITY C10 人力資源部 105 執(zhí)行力 買方的利益 安全性 SAFETY 產(chǎn)品能夠保護(hù)顧客免於發(fā)生或遭受 : * 身體上 (或生命 )傷害的危險(xiǎn) * 財(cái)務(wù)上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅 C10 人力資源部 106 執(zhí)行力 買方的利益 效能性 PERFORMANCE 產(chǎn)品會如何依照
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