【正文】 ，注重結(jié)果 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶(hù)計(jì)劃 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序：執(zhí)行 促銷(xiāo)程序：執(zhí)行 定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入 舉例 27 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn) 潛在問(wèn)題 挑戰(zhàn) ?不再擁有真正意義上的 (業(yè)務(wù)單元 )來(lái)負(fù)責(zé)其完整的損益表 ()，完成其利潤(rùn)及投資回報(bào)指標(biāo) ?要求營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門(mén)緊密配合及團(tuán)隊(duì)合作 ?三大部門(mén)的產(chǎn)品及市場(chǎng)覆蓋跨度大增 ?特別要求營(yíng)銷(xiāo)部在行業(yè)產(chǎn)品及商用 /家用產(chǎn)品兩大市場(chǎng)有足夠的、專(zhuān)注的領(lǐng)導(dǎo)力度 ?產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動(dòng)人” ?要求實(shí)達(dá)在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng) (后面將專(zhuān)門(mén)闡述 ) 28 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 今日議題 182。 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 182。 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序 182。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品線的業(yè)績(jī)“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個(gè)產(chǎn)品線目標(biāo)的完成 * 基本收入百分比 舉例 產(chǎn)品 輸入 權(quán)重 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 15% x 基本收入 15% x 基本收入 15% x 基本收入 10% 30% 60% A B C 輸出 產(chǎn)品 完成情況 相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì) * A B C 1 2 3 4 15% % % 6% 達(dá)標(biāo) 未達(dá)標(biāo) 64 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 說(shuō)明 ( ) 客戶(hù)滲透率 新客戶(hù)數(shù) 客戶(hù) /渠道滿(mǎn)意度 渠道銷(xiāo)售份額 銷(xiāo)售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 說(shuō)明 (1) 視崗位不同有不同的組合 (2) 采取“有”或“無(wú)”兩種狀態(tài)以簡(jiǎn)化操作，因?yàn)檫B續(xù)狀態(tài)所帶來(lái)的額外激勵(lì)價(jià)值并不大 (3) 權(quán)重可設(shè)可不設(shè) (4) 基本收入百分比 (5) 各項(xiàng)激勵(lì)按權(quán)重的加權(quán)平均 獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎(jiǎng)勵(lì)(4) 65 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例 設(shè)計(jì)理由 基本收入百分比 某 IT公司舉例 ?系數(shù)應(yīng)能正確反映銷(xiāo)售人員的努力程度 ?此例中 120230%時(shí)的系數(shù)最大，旨在鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力 ?200%以后的系數(shù)降低是因?yàn)殇N(xiāo)售多是大單子， 200%以后所需努力不一定比120230%時(shí)多很多 ?沒(méi)有封頂以鼓勵(lì)盡可能多銷(xiāo) 指標(biāo)完成率 01002003004005006007000 100 200 300 400 5001X 1X 66 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 實(shí)達(dá)銷(xiāo)售各崗位激勵(lì)辦法舉例 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** 個(gè)人總體指標(biāo) 集體指標(biāo) 重要產(chǎn)品指標(biāo) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 客戶(hù)滲透率 新客戶(hù)數(shù) 客戶(hù) /渠道滿(mǎn)意度 渠道銷(xiāo)售量份額 銷(xiāo)售線性度 貨款回籠率 費(fèi)用控制 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有百分比均為基本收入百分比。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 54 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ()設(shè)計(jì)原則 ?以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo) ?必須是被考核對(duì)象所能夠影響的，能夠測(cè)量的或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵(lì)機(jī)制掛鉤 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則 ?激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員積極性 ?促進(jìn)人員的行為 ?獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可測(cè)量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷 ?激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?對(duì)大部分人員能公平并起作用即可，不必強(qiáng)求使每個(gè)人滿(mǎn)意 ?激勵(lì)機(jī)制應(yīng)鼓勵(lì)平穩(wěn)上升式的銷(xiāo)售而盡量減少“突擊銷(xiāo)售” ?激勵(lì)組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵(lì)所產(chǎn)生的效益和激勵(lì)所需的成本 55 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ()的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù) 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?占最大比例的指標(biāo) ?對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)影響大 ?有很大的改善潛力 ?波動(dòng)性較大 ?與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) ... ... 56 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定 價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素 行動(dòng)的業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén) ?營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售 ?營(yíng)銷(xiāo) ?生產(chǎn)及研發(fā) ?銷(xiāo)量 /市場(chǎng)份額 ?價(jià)格 ?售出產(chǎn)品成本 ?營(yíng)銷(xiāo) ?銷(xiāo)售 ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ?銷(xiāo)售費(fèi)用 ?銷(xiāo)售 ?生產(chǎn)及銷(xiāo)售 ?應(yīng)收帳款天數(shù) ?庫(kù)存天數(shù) ?生產(chǎn) ?廠房及設(shè)備利用率 ?銷(xiāo)售 ?后勤設(shè)備 (倉(cāng)庫(kù)等 )利用率 銷(xiāo)售收入 售出產(chǎn)品成本 銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用 流動(dòng)資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 投資資本 稅前投資資本回報(bào)率 ? 57 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 實(shí)達(dá)主要崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例 * 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 商 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)，完整的描述見(jiàn)關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)主管 全國(guó)渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售額 毛利 銷(xiāo)售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)份額 集團(tuán)增長(zhǎng) 客戶(hù)滿(mǎn)意度 對(duì)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團(tuán)隊(duì)精神 隊(duì)伍培養(yǎng) 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 客戶(hù)指標(biāo)及市場(chǎng) 內(nèi)部指標(biāo) 行動(dòng)指標(biāo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 58 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 激勵(lì)機(jī)制組成部分 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 定義 ?個(gè)人總銷(xiāo)售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶(hù)滲透率，客戶(hù)滿(mǎn)意度 )指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?年終發(fā)放 ?業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷(xiāo)售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?季度發(fā)放 59 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) ?個(gè)人總體指標(biāo) ?集體指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) ?以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績(jī)而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績(jī)，包括行為業(yè)績(jī) ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷(xiāo)售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤(rùn)率 ?可以是客戶(hù)小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標(biāo) ?指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個(gè)產(chǎn)品有權(quán)重。 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 182。 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 182。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失 23 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 分公司銷(xiāo)售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 (續(xù) ) 問(wèn)題 建議的答案 ?分公司關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？ ?關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶(hù)的省行工作以及地市行的關(guān)系 ?業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理做地市行的具體銷(xiāo)售工作。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷(xiāo)售的總指標(biāo)。 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序 182。但現(xiàn)有的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售行為和集團(tuán)整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的偏差。分析表明，整合對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá) 3040% 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問(wèn)題 , 重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 7 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 實(shí)達(dá)銷(xiāo)售程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系 銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷(xiāo)售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹(shù)立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的業(yè)務(wù)。 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 182。 5 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 今日議題 182。 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政”的銷(xiāo)售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷(xiāo)售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，確保了實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門(mén)之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹(shù)立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實(shí)達(dá)帶來(lái)了成長(zhǎng)過(guò)程中的新的挑戰(zhàn)。但是，這些僅僅是實(shí)達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及有關(guān)手冊(cè)。 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序 182。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷(xiāo)售增長(zhǎng)高達(dá) 70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷(xiāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、管理與支持。但正如公司已經(jīng)意識(shí)到并開(kāi)始計(jì)劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷(xiāo)市場(chǎng)渠道管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得及相關(guān)產(chǎn)品的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng) 實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了失敗的主要因素之一 8 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 實(shí)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系 銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷(xiāo)售/渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo) 由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒(méi)有得到明確和保證，使?fàn)I銷(xiāo)部門(mén)失去了其應(yīng)有的權(quán)威性 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營(yíng)銷(xiāo)程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)能力的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)職能主要還停留于狹義的廣告 /促銷(xiāo)上 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足和品牌效應(yīng)的疲軟 9 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 實(shí)達(dá)業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系 銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及程序 業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng) 實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷(xiāo)售人員。 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 182。但大客戶(hù)部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個(gè)過(guò)程 ?分公司總經(jīng)理是否對(duì)直銷(xiāo)、分銷(xiāo)，也即其屬下大客戶(hù)部和渠道部的業(yè)績(jī)都應(yīng)負(fù)責(zé)？ ?都應(yīng)負(fù)責(zé)。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 29 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 (97) 經(jīng)營(yíng)程序的重要性 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取