【正文】 52 為了實現(xiàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)， *應(yīng)該在原有能力基礎(chǔ)上發(fā)展出新的核心能力 業(yè) 績 現(xiàn)在 時間 5年后 – 供應(yīng)商管理能力 – 資本運作能力 – 品牌管理能力 – 客戶關(guān)系管理能力 – 營銷管理能力 – 項目管理能力 – 供應(yīng)鏈管理 – 強大的研發(fā)能力 – 業(yè)務(wù)開拓能力 －系統(tǒng)集成 – 工程施工 －適配研發(fā)能力 實現(xiàn) 增長 的新 能力 成長能力 現(xiàn)有能力 需在未來 5年 加以培育 穩(wěn)步 發(fā)展 領(lǐng)先 未來 超 常 規(guī) 發(fā) 展 資料來源：內(nèi)部訪談及 *研究 53 為迎合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃需要 *公司應(yīng)該有計劃的培養(yǎng)以下核心競爭能力 中低壓變配電自動化整體解決方案提供商 業(yè)務(wù)能力 工程施工 系統(tǒng)集成 適配研發(fā) 資本運作能力 營銷管理能力 客戶關(guān)系管理能力 項目管理能力 品牌管理能力 供應(yīng)商管理 供應(yīng)鏈管理能力 ? 參股控股購并能力 ? 談判與交易安排 ? 并購后整合、管理 ? 組織管理體系建設(shè) ? 日常運作管理 ? 流程優(yōu)化 ? 以客戶為中心的思維 ?危機公關(guān)能力 ?售后服務(wù) ? 供應(yīng)商檔案集中管理 ?核心 供應(yīng)商聯(lián)盟 ?中小供應(yīng)商控制 ? 渠道擴張與客戶發(fā)展 ? 客戶檔案集中管理 ? 增殖服務(wù)提供 ?市場推廣 ? 質(zhì)量控制能力 ? 外協(xié)質(zhì)量管理 ?品牌輸出 ?風(fēng)險控制 ? 項目組織 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào) ?項目實施 ? 企業(yè)學(xué)習(xí) 強大的研發(fā)能力 ?正確的方向 ?高效的隊伍 ?適用的技術(shù) 資料來源： *研究 54 B1變配電自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 55 變配電自動化業(yè)務(wù)使命 56 在變配電自動化業(yè)務(wù)方面， *應(yīng)在未來 5年成為變配電自動化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合服務(wù)提供商，并使變配電自動化業(yè)務(wù)成為 *的支柱產(chǎn)業(yè) 變配電自動化業(yè)務(wù)應(yīng)作為 *整個 業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，其目標(biāo)是 5年之后占到總體業(yè)務(wù)量的 60%以上，即達(dá)到 6億元的銷售收入 – 變配電自動化業(yè)務(wù)建議定位為“提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商” – 應(yīng)通過全面增強自身的服務(wù)功能實現(xiàn)定位的轉(zhuǎn)型，全面滿足客戶需求，提供增值服務(wù) ?電力行業(yè) 110KV及以下變電站綜合自動化 ?非電行業(yè)用戶 220KV及以下變電站綜合自動化（目標(biāo)市場主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)） ?工業(yè)及樓宇變配電自動化 ?低端配網(wǎng)自動化 – 通過一體化綜合服務(wù)能力的提升和技術(shù)領(lǐng)先、市場網(wǎng)絡(luò)擴張及品牌經(jīng)營實現(xiàn)快速超常規(guī)發(fā)展 變配電自動化業(yè)務(wù)使命 57 角色明確定位 : 為加快在變配電自動化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展 *應(yīng)明確定位為能夠 提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商 58 為適應(yīng)新的角色定位 *應(yīng)該通過為客戶提供全面的增值服務(wù)和綜合的一體化服務(wù)，增加公司的市場競爭力與綜合實力 ? 變配電自動化工程實施環(huán)節(jié) 立項 設(shè)計、審批 招投標(biāo) 與合同的簽訂 工程實施 竣工驗收 后期維護 ?多渠道獲取信息、進行項目跟蹤 ?在工程實施前期對客戶進行工程咨詢服務(wù) ?在立項期進行技術(shù)宣貫影響客戶 ?介紹公司之綜合服務(wù)提供商，一攬子解決客戶問題的能力 ?與業(yè)主積極溝通獲得客戶真正需求 ?以公司技術(shù)優(yōu)勢、 SEL保護的可靠性、先進性影響設(shè)計部門、審批部門 ?突出公司是綜合服務(wù)提供商 ?制定高質(zhì)量的投標(biāo)文件 ?招投標(biāo)會議的充分準(zhǔn)備 ?招投標(biāo)會議上良好的展示技巧 ?招投標(biāo)經(jīng)驗總結(jié)與提升 ?高質(zhì)量的系統(tǒng)集成方案設(shè)計 ?高效快速的客戶反應(yīng)速度 ?完善的的客戶服務(wù)質(zhì)量 ?為客戶提供超預(yù)期服務(wù)、提供增值服務(wù) ?及時供貨 ?全面的資料交接 ?潛在問題明確 ?使用注意事項 ?工程驗收中提供增值服務(wù) ?運作中出現(xiàn)問題的快速回應(yīng) ?定期、不定期的客戶回訪 ?客戶相關(guān)各方的協(xié)調(diào)運作 ?對客戶進行有償或無償技術(shù)培訓(xùn) 全 面 體 現(xiàn) 綜 合 服 務(wù) 提 供 商 的 角 色 定 位 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 59 作為變配電自動化綜合服務(wù)提供商，公司在內(nèi)部運作過程中應(yīng)該積極提高服務(wù)能力，為客戶提供增殖的差異化服務(wù) 成為全面的綜合服務(wù)提供商 為客戶提供增殖的差異化服務(wù) 優(yōu)劣 比較 尚需 培養(yǎng)的 能力 轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商， *公司具備了良好的外部競爭能力，且與已有能力差距較小 ?全面解決客戶想要解決的問題 ?為客戶提供一站式，一攬子解決方案 ?為客戶提供交鑰匙工程：從方案設(shè)計、一二次設(shè)備提供到施工及運行維護 ?在成本合理控制的基礎(chǔ)上，為客戶提供差異化服務(wù) ?為客戶提供增值服務(wù)，使客戶得到意外的價值，意外的驚喜 ?增加了公司工作量，提高了工作難度 ?公司的技術(shù)能力要相應(yīng)提高 ?公司的商務(wù)攻關(guān)能力要加強，需要高級專家型營銷人才及營銷管理人才 ?容易導(dǎo)致成本上升 ?員工工作能力要求提高 ?提高自有技術(shù)含量 ?項目管理能力 ?人力資源管理能力 ?企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)能力 ?成本控制能力 ?客戶管理能力 資料來源： *研究 60 61 62 電力系統(tǒng)變電站綜合自動化是 *公司在電力自動化領(lǐng)域發(fā)展的基礎(chǔ)，是 *在自動化領(lǐng)域成長的基石，應(yīng)該得到積極的支持，繼續(xù)發(fā)展壯大 1 2 3 電力自動化市場前景良好， *公司在這一市場上仍然具有相當(dāng)?shù)母偁幜? *公司在這一領(lǐng)域作出了一定的業(yè)績， 在某些市場上具有良好的品牌影響力 電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動化、開展配電自動化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進入配網(wǎng)領(lǐng)域的奠基石 資料來源： *研究 63 電力自動化市場前景良好， *公司在這一市場上仍然具有相當(dāng)?shù)臐摿? A 110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動化市場潛力巨大 C B 在穩(wěn)定的競爭格局中，中低壓變配電市場屬于充分競爭市場，進入難度低 在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 資料來源： *研究 64 110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動化市場潛力巨大 110KV及以下 變電站是自動化 的主要市場 變電站自動化 市場容量可觀 ?我國宏觀經(jīng)濟形勢良好， GDP保持高速增長，電力需求旺盛 ?我國電力發(fā)展水平和電氣化程度依然很低，具有很大的發(fā)展空間 營銷系統(tǒng)對電力行業(yè)有深刻的認(rèn)識 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 68 電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動化、開展配電自動化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進入配網(wǎng)自動化領(lǐng)域的奠基石 ? 事實表明我國電力系統(tǒng)自動化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來的，由變電站向輸電電網(wǎng)方向發(fā)展，現(xiàn)在進入到發(fā)、輸、變、配、用的各個環(huán)節(jié) ? 我國的變電站自動化工作大約從 90年代開始，初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動化系統(tǒng) ? *在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶市場的發(fā)展。 ? *目標(biāo)市場確定考量的因素 – 宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢及政策影響因素 – 中國市場的特殊性（壟斷經(jīng)營、關(guān)系營銷） – 市場潛力、市場增長率 – 市場運作的難易程度、市場競爭強度 – 目標(biāo)市場的特殊性（行業(yè)管制情況） – 公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源） – 公司具有的能力 71 *公司電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)目前各地市場特點分析 ? 廣東市場 ? 陜西市場 ? 江蘇市場 ? 浙江市場 ? 山東市場 ? 新疆市場 ? 甘肅市場 ? 河北市場 ? 上海等市場分析 72 目前電力系統(tǒng)變電站自動化市場主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，二級市場（下一步重點市場）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場為主，其他地區(qū)為一般性市場，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場 110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū) 變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū) 電力系統(tǒng)自動化公司業(yè)績地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅 根據(jù)市場容量、公司的業(yè)績表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標(biāo)市場應(yīng)該分為以下三類： 近期內(nèi)重點市場：以廣東為主，向周邊延伸 中期重點市場 ：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場為主，在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進行擴展 一般市場：其他各地為一般市場 特殊市場：鑒于北京將舉辦 2023年奧運會，城市建設(shè)中電力投資較大，公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場，尋找機會積極滲透 資料來源： *研究、內(nèi)部及外部訪談 73 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟實力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進口保護設(shè)備的各級電力管理部門 ? *公司電力系統(tǒng)自動化核心部件 SEL公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價，具有優(yōu)良的性能價格比，競爭對手主要是國外的 ABB、 SIEMENSE公司，在國內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。 資料來源： *研究 74 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟實力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進口保護設(shè)備的有關(guān)電力管理部門 目前各電力機 構(gòu)的采購模式 省公司具有絕對控制權(quán) 完全以省公司為主 省公司具有控制權(quán) 各地市公司具有建議權(quán) 各地市或縣級公司公司具有決定權(quán)，省公司備案 有代表性 的省市 廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省 目標(biāo)省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海 建議 *應(yīng)該采取的措施 有能力攻占省級公司的以省級公司為目標(biāo)客戶 根據(jù)目標(biāo)客戶的確定原則逐個擊破 根據(jù)市場競爭有選擇的開發(fā)目標(biāo)客戶 增加營銷工作的針對性，抓住采購決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營銷效率，減少風(fēng)險，迅速擴大市場 75 76 電力系統(tǒng)變電站綜合自動化應(yīng)通過以下五個方面能力的提升，實現(xiàn)穩(wěn)步擴展 企業(yè)內(nèi)部 價值鏈管理 市場 分階段擴展 立體 營銷模式 的建立 技術(shù)含量增強 集成功能提高 內(nèi)部管理 模式重新 確立 77 在做好重點市場的過程中向次級市場迅速擴張，有選擇有側(cè)重的進軍一般市場，對特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額 廣東及其周邊市場 的深度開發(fā) 重點市場 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場 次級市場 兩湖、江西等直至 全國其他地區(qū)市場 一般市場 特殊市場高度關(guān)注、積極開發(fā) 78 在目標(biāo)市場上建立直銷與 B型辦相結(jié)合的立體營銷模式，全方位開拓目標(biāo)市場，通過深度營銷挖掘目標(biāo)市場的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷商 ) FARAD總部 直銷機構(gòu) ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術(shù)人員 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領(lǐng)市場，在區(qū)域市場運作的前提下，繼續(xù)推行項目注冊備案制；做深做透市場 ?進行深度營銷，全面掌握項目數(shù)量，掌握項目決策人，決策過程；成熟客戶積極進行二次開發(fā) 深度營銷 深度營銷 立體營銷模式 79 立體式營銷模式應(yīng)該注重解決的問題： ? 對于 B型辦： – 對潛力市場 B型辦投資動力不足問題， B型辦設(shè)立城市 – 信息溝通問題 – 管理問題 – 角設(shè)定為 – 技術(shù)能力問題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應(yīng)該由對公司文化認(rèn)可，具有一定的經(jīng)濟實力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對于外部加盟的應(yīng)該加強溝通，使其融入 *文化之中 ? 對于直銷機構(gòu) – 直銷費用控制問題