某公司商務(wù)談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 不得任意改變 方式單一 第 五 章 談判時(shí)的禮節(jié) 在商務(wù)談判的成功與否，談判雙方相互給對(duì)方的第一印象 十分重要。 3. 釣魚計(jì)：當(dāng)分歧無(wú)法解決時(shí)請(qǐng)雙方領(lǐng)導(dǎo)出面以定乾坤。 2. 反間計(jì)： 挑撥對(duì)方主談人員及其同僚間的不和，尋找 矛盾，利用矛盾，制造矛盾。 2. 寵將法： 以好言頌揚(yáng)對(duì)方或贈(zèng)以禮品，是對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生 好感，放松思想戒備。 五、 蠶食戰(zhàn) 1. 擠牙膏； 如同擠牙膏，一點(diǎn)一點(diǎn)擠壓對(duì)方，迫使其讓步。 2. 聲東擊西：轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)談判的目的。 二、 蘑菇戰(zhàn)： 是對(duì)耐心、耐性和任性的一種考驗(yàn) 1. 疲勞戰(zhàn)： 可以干擾對(duì)方，瓦解其意志，制造漏洞。 第三章 談判的策略 一、 攻心戰(zhàn) 1. 滿意感：讓對(duì)方感到很周到，被尊重。 6. 向?qū)κ质阂蟹执? 談判時(shí)保持競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭，代替方案多多易善 在對(duì)手不產(chǎn)生敵意時(shí)有人情味地施壓（充分考慮對(duì)手的情況） 消弱對(duì)方的地位 7. 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 截止的時(shí)間由雙方共同確認(rèn)，談判的氣氛會(huì)更加和諧 8. 不和做不了主的對(duì)手糾纏 商戰(zhàn)的老把戲，消耗對(duì)方的精力，降低對(duì)方的分析能力，摸清 底牌 9. 要打破僵局，可以變換交易形式 改變交易形式，把競(jìng)爭(zhēng)形式改為合作形式 更換談判人員 改期再談 使談判升級(jí) 做些小修改 給對(duì)方選擇的余地，為他多提供幾個(gè)方案 七、 談判的時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 1. 談判時(shí)間的選擇： 商機(jī)一縱既逝，選擇好的談判時(shí)間很關(guān)鍵。 4. 妥協(xié)階段： 雙方經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，在利益上取得一致 后進(jìn)入妥協(xié)拍板階段。 D. 失去了以后與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。 4. 靈活性： 對(duì)于事物的突發(fā)性和復(fù)雜性，在談判過(guò)程中應(yīng)靈活運(yùn)用 技巧，對(duì)于談判雙方存在著的差異，可以付出最小的代價(jià)來(lái) 取得更大的收益。 B：通過(guò)談判的收益能否抵得上花費(fèi)的成本。 1. 必須有兩個(gè)以上的參加者。而成功的談判不是 一方贏，另一方輸，而是雙方各有收獲。每個(gè)要求的滿足，都會(huì)誘發(fā)談判。 談 判 技 巧 第 一 章 什麼是談判 一、談判 談判是具有利害關(guān)系的雙方為謀求一致進(jìn)行協(xié)商洽談 的溝通活動(dòng)。 二、談判的特性 ： 談判的進(jìn)行取決于兩方面 A：通過(guò)談判能否達(dá)到雙方的預(yù)定目標(biāo)。合作可以有競(jìng)爭(zhēng)， 但競(jìng)爭(zhēng)不能導(dǎo)致不歡而散，成功的談判雙方都是勝者。 C. 遭到對(duì)方的反擊。 3. 交鋒階段：指雙方根據(jù)自己的利益對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的回答， 必須“爭(zhēng)論不休”。 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆“ 商業(yè)間諜過(guò)早知道對(duì)方底牌收益最快 方法： 選擇守口如瓶的人進(jìn)行商談 不讓過(guò)多的人參與，僅讓他們知道必要的部分 不需知道的人，不要讓知道 妥善保管資料，避免遺失 最后的底牌只有幾個(gè)人知道 5. 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 討價(jià)還價(jià)要有耐心不可急噪，結(jié)果滿意時(shí)當(dāng)機(jī)立斷結(jié)束談判。 2. 報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定 買方： 開價(jià)必須最低 賣方： 開價(jià)必須最高 3. 報(bào)價(jià)的表達(dá)形式 A. 果斷
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