某公司關(guān)鍵崗位人員培訓(xùn)手冊-全文預(yù)覽
【正文】 告 43 44 案例 凱迪拉克 Vlab尊駕營活動計(jì)劃 案例 45 案例 凱迪拉克 Vlab尊駕營網(wǎng)絡(luò)報(bào)名 46 案例 凱迪拉克 Vlab尊駕營活動實(shí)施 尊駕營賽道設(shè)置及特點(diǎn) 47 案例 凱迪拉克 Vlab尊駕營活動實(shí)施 尊駕營客戶接待區(qū)域 48 案例 凱迪拉克 Vlab尊駕營活動實(shí)施 49 案例 凱迪拉克 Vlab尊駕營活動實(shí)施 50 案例 凱迪拉克 Vlab尊駕營活動實(shí)施 51 THANK YOU 工具箱 客戶挖掘過程中的關(guān)鍵指標(biāo) 1670 10％ 市場推廣 銷售促進(jìn) 167 60％ 100 10％ 10 當(dāng)月零售總體取決于 8周前的產(chǎn)生，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)觀察不修正上述比率。 1 . 0小計(jì) 165。 36 37 凱迪拉克市場活動信息不評估報(bào)告 工具運(yùn)用 凱迪拉克市場人員基礎(chǔ)能力 凱迪拉克經(jīng)銷商季度市場預(yù)算確認(rèn)書 凱迪拉克經(jīng)銷商季度市場計(jì)劃 凱迪拉克授權(quán)經(jīng)銷商月度市場計(jì)劃和報(bào)告 凱迪拉克主題活動報(bào)告 凱迪拉克經(jīng)銷商競品營銷分析報(bào)告 區(qū)域 R F S M A C 代碼C P U（千元 / 臺）C T S S L S S R X 其他車型 小計(jì) 廣告 活動 公關(guān) 網(wǎng)絡(luò) C R M P O S 等 精品 小計(jì)一月 1 1 30 32 3 2 . 0 0 0二月 1 1 0 2 2 . 0 0 0三月 1 1 20 22 2 2 . 0 0 0一季度 0 0 0 3 3 0 0 0 0 0 4 10 20 6 . 6 6 7簽字蓋章：日期 日期注：根據(jù)商務(wù)政策規(guī)定，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)于每季度最后一個2 0 日之前向凱迪拉克品牌報(bào)備下一季度經(jīng)銷商市場預(yù)算。 34 廣告及公關(guān)管理 ——廣告促銷管理 和廠家協(xié)調(diào)幵制定媒體預(yù)算分配計(jì)劃 選擇媒體 投放平面廣告 投放電規(guī)廣告 設(shè)置戶外廣告 刊登公關(guān)軟文 廣告促銷資料管理 凱迪拉克市場人員基礎(chǔ)能力 35 廣告及公關(guān)管理 凱迪拉克市場人員基礎(chǔ)能力 收集競爭品牌和當(dāng)?shù)馗偁帉κ值氖袌鰟討B(tài)。） 根據(jù)需要，選擇 “ 適合凱迪拉克 ” 的品牌作為合作伙伴聯(lián)合實(shí)施活動，以求事半功倍的效果。 協(xié)助銷售經(jīng)理組織實(shí)施店面文化公益活動，確保活動中的整體氣氛符合凱迪拉克的品牌特色及高端形象。 32 實(shí)施經(jīng)銷商店面活動 ——店面文化公益活動 匯總消費(fèi)者問卷結(jié)果幵及時報(bào)告給凱迪拉克品牌 凱迪拉克市場人員基礎(chǔ)能力 領(lǐng)會和掌握廠商的意圖和要求，結(jié)合本店客戶的具體需求，策劃各種文化公益活動（執(zhí)行要點(diǎn)：選擇活動題目時，注意能否體現(xiàn)凱迪拉克的高端形象以及凱迪拉克品牌中蘊(yùn)含的美式生活方式，也要注意符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、文化習(xí)慣）。 ? 分析問題點(diǎn)，討論改進(jìn)方案 反饋給廠方 市場經(jīng)理 ? 將活勱實(shí)施結(jié)果于 5個工作日內(nèi)反饋給凱迪拉兊品牉。 實(shí)施頊客問卷調(diào)查 銷售頊問 ? 避克急促要求頊客完成問卷調(diào)查，對于丌愿意填寫問卷調(diào)查的頊客，禮貌給予解釋，表示希望能得到頊客的支持幫劣改善的機(jī)會。 ?簽到后，銷售頊問引領(lǐng)客戶自由在休息區(qū)觀看新產(chǎn)品介紹或到飲品 /點(diǎn)心與區(qū)自由享用。 ? 從停車場向展廳移勱的過程中，根據(jù)至此為止的溝通經(jīng)歷，送上個性化的輕松話題（“歡迎您如約而來” 、“今天的試駕車種類齊全”等等） ? 幫客戶開展廳門，用手勢引導(dǎo)客戶進(jìn)入展廳。 出門迎賓 銷售頊問 ? 前臺接待人員在接到門衛(wèi)的聯(lián)絡(luò)后，立即向銷售頊問聯(lián)系（姓氏 /車牉號 /人數(shù)） ? 銷售頊問接到通知后馬上奔赴停車場協(xié)劣客戶停車（用手指引客戶將車輛停到正確位置）。 ? 對所有來庖客戶要微笑式接待，主勱問好，營造“丼庖關(guān)注”的氣氛。 清點(diǎn)、準(zhǔn)備用品 銷售頊問 ? 清點(diǎn)、準(zhǔn)備用品，及時改進(jìn)缺失狀況（廣宣品物料、活勱支持工具）。 主要目的是及時溝通新車信息，開始新客戶開發(fā)以及促進(jìn)購買和帶購作用。 準(zhǔn)備 DM以及電話邀請?jiān)捫g(shù)模板，供銷售顧問靈活利用。 根據(jù)經(jīng)銷商店面活動計(jì)劃，準(zhǔn)備支持工具（ DM、短信、電子郵件的模板等），幵在展廳及售后客戶休息區(qū)設(shè)置宣傳物料告知客戶。 在經(jīng)銷商網(wǎng)頁上設(shè)置 “ 索要手冊 ” 、 “ 預(yù)約試駕 ” 等功能菜單，幵留下垂詢電子郵件地址。 凱迪拉克市場人員基礎(chǔ)能力 根據(jù)凱迪拉克品牌的各類媒體廣告投放計(jì)劃，制定經(jīng)銷商的廣告計(jì)劃，幵提供月度廣告計(jì)劃一覓表給銷售經(jīng)理。 策劃幵組織實(shí)施各類聯(lián)合品牌活動。 凱迪拉克市場人員基礎(chǔ)能力 根據(jù)凱迪拉克品牌的要求，協(xié)同總經(jīng)理制定符合當(dāng)?shù)厥袌銎放坪弯N售目標(biāo)的市場活動計(jì)劃不預(yù)算。 營銷學(xué) AIDA（愛達(dá)）模式 凱迪拉克市場人員崗位職責(zé) 注意 Attention 興趣 Interest 期望 Desire 行動 Action 對品牌無概念 實(shí)現(xiàn)購買 6 使有需求或購買力的潛在客戶對經(jīng) 銷商或者凱迪拉克品牌有較強(qiáng)認(rèn)知度。凱迪拉克關(guān)鍵崗位人員培訓(xùn)手冊 售前服務(wù)整體流程 市場人員崗位職責(zé)市場人員基礎(chǔ)能力2 ?凱迪拉克售前服務(wù)整體流程 ?凱迪拉克市場人員崗位職責(zé) ?凱迪拉克市場人員基礎(chǔ)能力 ?設(shè)定目標(biāo) ?主動發(fā)掘客戶 ?被動發(fā)掘客戶 ?基盤客戶售后跟進(jìn) ?實(shí)施經(jīng)銷商店面活動 ?廣告及公關(guān)管理 ?工具運(yùn)用 課程目錄 3 凱迪拉克
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