策略銷售培訓教材-全文預(yù)覽
【正文】 熱情擁護 5 大力支持 4 支持 3 有興趣 2 認知相同 1 應(yīng)該不會拒絕 1 不感興趣 2 作負面評價 3 抗拒你的建議 4 支持你的對手 5 策略就問第一問? 第一問：客戶究竟要什么？? 需求范疇和目標清晰嗎？? 這是客戶的認知嗎？? 客戶還有選擇的其他方案嗎？明確 “單一銷售目標（） ”時，需要問自己：? 跟我有關(guān)系嗎：是不是與我們的產(chǎn)品 /方案 /服務(wù)直接相關(guān)？? 清晰具體嗎：給誰、給什么、給那些、誰用、用它做什么？? 有預(yù)算嗎：客戶準備花多少錢？? 有期限嗎：截止到具體什么時間能完成？? 有競爭嗎：除了我客戶還有別的什么選擇嗎？? 反復(fù)問自己：這是我的認知，還是客戶的認知？策略九問第二問? 第二問：我的位置在哪里？? 項目到了什么階段？? 客戶緊迫程度怎么樣？? 項目可能拖期或停滯嗎？? 我們在競爭中處于什么位置？確定自己的位置時要考慮? 項目所處階段：現(xiàn)在處在什么樣的漏斗階段？何以證明？? 客戶緊迫程度：客戶很緊急嗎？還是正選型、著手引入、還是以后再說？? 競爭對手：競爭對手是誰？只有一家參與，是不是真的沒有競爭？? 競爭形勢：和對手比，我領(lǐng)先還是落后？什么程度？為什么？? 充分的證據(jù)和客戶經(jīng)理的直覺一樣重要！策略九問第三問? 第三問：如何識別關(guān)鍵人? 有那些影響決策的關(guān)鍵人？? 他們分別扮演什么角色？? 我們的覆蓋足夠全面嗎？角色：最終決策者每個項目只有一個最終決策者，不需要在請示誰可能是一個人、也可能是一個團體，如：董事會 /委員會 有資金的使用權(quán)和審批權(quán) 擁有否決權(quán) 可以說 “同意 ”并使之變成現(xiàn)實關(guān)注：方案的性價比和對企業(yè)的影響疑問： “這次投資我會得到什么回報？ ”角色：應(yīng)用選型者 判斷對自己工作績效的影響 通常有一個或多個人 使用你的產(chǎn)品或方案 對你的解決方案帶有個人感情 其成功與你的方案有直接關(guān)系關(guān)注：未來需要完成的工作疑問： “這對我的工作職責會有什么影響？ ”角色：技術(shù)選型者
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