【正文】 解 —— 人脈營銷 臵業(yè)原因關(guān)鍵詞： 安全 享受 投資 從眾 異地安居 客戶群體具象價值取向回顧 人脈營銷 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 62頁 人脈營銷理論 :Burt的結(jié)構(gòu)洞理論 成功的人脈營銷是因為它所處得的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)有所差異，連結(jié)的團體為彼此間弱連結(jié)或是彼此沒有連結(jié)的團體 (如此則存在結(jié)構(gòu)洞 )，因此較封閉網(wǎng)絡(luò)中具有強連結(jié)的成員在偏好、消費、生活方面有很強的聯(lián)動性。 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 49頁 整體營銷策略分解 項目啟動策略 品牌營銷策略 人脈營銷策略 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 50頁 整體營銷策略分解 —— 啟動策略 一期啟動單位為低層單位和位臵欠佳的戶型，以低價入市聚集人氣。 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 36頁 ?南城核心位臵，繁華共幽靜 ?大戶型，大尺度，大戶風范 ?周邊高校林立，教育資源豐富 ?容積率較高 ?周邊配套欠缺 ?周邊居住氛圍一般 ?戶型缺乏創(chuàng)新 ?本區(qū)域為長株潭一體化重點發(fā)展地段 ?南城發(fā)展趨于成熟，提升區(qū)域價值 ?隨著經(jīng)濟力提高，市場仍有很大空間 ?片區(qū)高尚居住氛圍漸成 ?長沙市場整體供給量不斷增加 ?周邊同檔次住宅都與本項目形成競爭 ?將面臨大量同質(zhì)化產(chǎn)品的激烈競爭 本體條件：項目 SWOT分析 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 37頁 SWOT矩陣 —— 發(fā)揮優(yōu)勢、克服劣勢、利用機會、轉(zhuǎn)化威脅 基于競爭、發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會 基于競爭、利用機會，克服劣勢 基于競爭、發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 基于競爭、減少劣勢，避免威脅 發(fā)揮大戶型優(yōu)勢，以豪宅形象占領(lǐng)南城市場 利用市場饑渴、周邊高校規(guī)劃造勢，樹立項目地緣形象 合理安排啟動策略，用差異化的人文生活訴求適合自己的生活 利用產(chǎn)品和周邊高校資源打造優(yōu)質(zhì)生活環(huán)境，主動演繹與體驗倡導(dǎo)的人文生活 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 38頁 ?區(qū)位： 南城高校云集的昭示 ?產(chǎn)品： 大戶人家、地標建筑 ?檔次： 高檔豪宅定位 項目核心賣點分析 高校文化板塊區(qū)域，易于樹立形象 高端產(chǎn)品定位，豪宅產(chǎn)品規(guī)劃 空中絕版戶型，價值可延展 物業(yè)定位 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 39頁 環(huán)境的優(yōu)勢 學府中央，鬧中取靜 產(chǎn)品的優(yōu)勢 首創(chuàng)空中院館 高檔定位的優(yōu)勢 適合高端客戶群體 物業(yè)定位 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 40頁 學府中央首創(chuàng)空中院館 —— 城市新貴的 私享 他們的身份： 社會中穩(wěn)定 、 中堅的族群；有較高的學歷；事業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定 。 工作時間 35年 。 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 24頁 客戶群體 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 25頁 根據(jù)長沙市的購房客戶特點以及本項目的價值點，本項目的客戶主要針對南城，尤其是周邊高校及芙蓉南路和韶山南路。 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 22頁 ? 區(qū)域項目均價：大多數(shù)中高檔樓盤為 3000— 4200元 /㎡； ? 市場主力戶型為三房，主力戶型面積為 120140㎡； ? 120㎡左右的中小型三房銷售進度最快； ? 客戶核心圈為看好區(qū)域發(fā)展前景的區(qū)域內(nèi)公務(wù)員、周邊企事業(yè)單位職工，南城大學教師，生意人、部分投資者等。 25822376246827383030 %%%%%%180020232200240026002800300032002023 2023 2023 2023 2023 202310%5%0%5%10%15%商品房銷售均價（元/ 平方米） 增長率 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 17頁 購房人群主要行業(yè)分布 置業(yè)者從事行業(yè)比率圖%%%%%%%%%%政府公務(wù) 事業(yè)單位金融業(yè) 專業(yè)領(lǐng)域電子通訊 網(wǎng)絡(luò) 、 軟件開發(fā)娛樂餐飲 房地產(chǎn)業(yè)制造業(yè) ( 家具 、 建材等 ) 其他行業(yè)事業(yè)單位、專業(yè)領(lǐng)域、娛樂餐飲、制造業(yè)、 IT業(yè)等五大主力行業(yè)構(gòu)成了主要購買力支持行業(yè)，而這些行業(yè)人員基本處于社會中上階層。 西 北 南 東 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 6頁 在項目營銷過程中，我們面臨最核心的兩大問題 合理的銷售速度 項目價值最大化 核心問題 如何在激烈的競爭中建立差異化形象 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 7頁 我們的思路 項目的市場環(huán)境 項目的客戶群體 整體營銷策略 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 8頁 市場環(huán)境 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 9頁 政策導(dǎo)向 政府宏觀調(diào)控力度的加強增加了未來市場的不確定性 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 10頁 政策調(diào)控的影響 ?加快房地產(chǎn)業(yè)洗牌速度，促進行業(yè)規(guī)范化發(fā)展； ?深度影響消費者購買預(yù)期，市場持幣待購心態(tài)嚴重； ?房價上漲勢頭得到一定遏制，但出現(xiàn)兩極化趨勢。 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 3頁 項目印象 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 4頁 用地面積 ㎡ 建筑面積 ㎡ 容積率 建筑密度 ％ 車位 329個 商業(yè)面積 1316㎡ 韶高路以東經(jīng)濟技術(shù)指標 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 5頁 項目東臨商貿(mào)職院、南靠井崗小學、西為韶高路、北依中南林院，四周均為教育院校，書香氛圍濃郁，人文底蘊深厚。 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 16頁 價 格 特 點 （ 1） 2800元 /㎡以下的經(jīng)濟型商品房供不應(yīng)求； （ 2） 28004000元 /㎡舒適型商品房上市量巨大，眾多開發(fā)商在這一價格區(qū)間內(nèi)爭奪市場； （ 3） 4000元 / ㎡以上高端市場的開發(fā)也開始爆發(fā)。 城 南 板 塊 區(qū)域環(huán)境 20230820 盛 凱 地 產(chǎn) 本報告中所有內(nèi)容均屬盛凱內(nèi)部資料，請嚴格保密 第 21頁 城南板塊典型樓盤分析 項目名稱 占地面積 建筑面積 容積率 主力戶型 均價 住戶 奧林匹克花園 350000 560000 二期三房 112122 4500 2801戶 BOBO天下城 47619 202300 三房 90130 4500 800戶 標志商務(wù)中心 40490 82600 4500 申奧 〃 美域 15549 12023 三房 /四房 126149 3500 1016戶 檸檬麗都 107168 189463 三房 /四房 102137 3500 1408戶 湘府東苑 43268 141782 三房 120— 135 3500 412戶 新城國際公館 93600 234000 三房二廳 110160 待定 1500戶 天城泰祥苑 29000 87000 三房 140 3500 525戶 恒盛世家 94700 180000 123138㎡三房、 153167㎡四房 4300 1072戶 住宅類型：多層、小高層為主，容積率普遍偏高； 樓盤規(guī)模：適中，占地面積多為 10000～ 100000平方米； 戶型：樓盤數(shù)量較多，戶型種類豐富； 價格：均價集中在 3500～ 4200元 /平方米之間，片區(qū)價格持續(xù)平穩(wěn)上升。 借教育之勢為先，搶占制高點。 工作時間 312年 36年 家庭結(jié)構(gòu) 23人 /45，年輕家庭 /大家庭 35/23人，大家庭 /年輕家庭 收入狀況 23千元 /月 〃 人家庭；收入中等，相對穩(wěn)定，具有一定的灰色收入 23千元 /月 .人，收入屬于中等