【正文】 ? 銷售 ? 供應(yīng) 目錄 成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程 投標項目組 成套項目運作結(jié)構(gòu)（未來） 總 經(jīng) 理 營銷中心總監(jiān) 成套部 管理委員會 供應(yīng)管理部 項目運作組 項目運作組 運作項目組 項目投標員 成套供應(yīng)組 成套專家組 投標項目組 投標項目組 臨時項目組 臨時項目組 針對供水、水處理、灌溉系統(tǒng)方向固定業(yè)務(wù) 技術(shù)部 技術(shù)中心總監(jiān) 運作支持部 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)（建議現(xiàn)行） 投標項目組 總 經(jīng) 理 營銷中心總監(jiān) 成套部 管理委員會 供應(yīng)管理部 項目運作組 項目運作組 運作項目組 項目投標員 成套供應(yīng) 成套專家組 投標項目組 投標項目組 臨時項目組 臨時項目組 部門名稱 成套部 職能： 實現(xiàn)公司成套銷售目標，組織和實施成套售前、售中、售后服務(wù) 考核指標及權(quán)重： 中標額 合同額 利潤額 合同收款額 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度與投訴率 重要任務(wù)完成情況 成套部 上級：業(yè)務(wù)總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理 銷售 投標 項目執(zhí)行 涉及流程名稱： 投標過程管理流程 中標后跟蹤管理流程 部門職責(zé)： 根據(jù)公司營銷目標制定年度工作計劃。 缺乏有實力的長期合作者 競爭對手品牌度高 ?中國大型國有公司品牌知名度高 ?國際大公司也積極介入該地區(qū)的項目投標 策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?成套項目受政策、環(huán)境、社會因素影響多，必須對當(dāng)?shù)厍闆r十分了解 ?到國外的差旅費用高，很難經(jīng)常性的到達當(dāng)?shù)厥袌? ?公司資源有限，成套項目技術(shù)的投入大，收益卻難以確定 ?目標市場集中在公司銷售比較成熟的地區(qū)，尤其是與中國有傳統(tǒng)友好關(guān)系的國家。寧波華能國際貿(mào)易有限公司 成套管理設(shè)計 目錄 成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程 華能成套競爭力分析（） ? 優(yōu)勢 ? 劣勢 ? 威脅 ? 機會 1. 有一定的項目經(jīng)驗 2. 有一支項目投標和項目實施隊伍 3. 對國外部分地區(qū)比較熟悉 4. 市場反映快 1. 無明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向 2. 缺乏穩(wěn)定的項目渠道 3. 缺乏技術(shù)人才 4. 資金實力不強 5. 專業(yè)知名度不高 1. 發(fā)展中國家建設(shè)發(fā)展迅速 2. 生產(chǎn)廠家配套供應(yīng)能力增強 3. 中國技術(shù)和產(chǎn)品的信譽提高，影響力增強 1. 市場競爭激勵，利潤呈下降趨勢 2. 國內(nèi)廠家越來越多的參與國際市場 3. “華能 ”品牌可能被收回 4. 目標市場區(qū)域戰(zhàn)爭風(fēng)險大 寧波華能成套業(yè)務(wù)使命、遠景和價值定位 提供高性價比的項目服務(wù) 擁有優(yōu)秀的技術(shù)能力、項目管理能力和項目籌融資能力，在發(fā)展中國家有廣泛聲譽 建設(shè)未來水世界 讓每一個項目都能帶來新的變化 合理利用每一滴水，讓水往最需要的地方流動 使命 遠景目標 價值 使命 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力 —企業(yè)競爭力矩陣 大 小 市場吸引力 弱 強 競爭力 有選擇開發(fā) –選擇盈利較高項目投入開發(fā)，建立合作伙伴關(guān)系 –優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 –有選擇地進行投標，擇盈利額高、盈利率高的項目 –抽出人員 設(shè)備成套項目 工程建設(shè)項目 采購招標項目 –擁有最好的研究開發(fā)力量 –迅速開發(fā)業(yè)務(wù) –優(yōu)化人員配置 重點開發(fā) 成套項目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面 利潤 – 建立穩(wěn)定的項目渠道 – 培養(yǎng)市場知名度 – 尋找穩(wěn)定的合作伙伴 – 熟悉工業(yè)泵等關(guān)鍵產(chǎn)品，建立關(guān)鍵產(chǎn)品供應(yīng)的競爭優(yōu)勢 – 擁有穩(wěn)定的強大的合作伙伴 – 加強渠道管理能力，擴大市場覆蓋面和市場知名度 – 提高技術(shù)能力，自主擁有設(shè)計流體相關(guān)的技術(shù)解決方案的能力 – 將工業(yè)泵等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)驗運用于其它領(lǐng)域 層面一 重點投入東南亞、中東等地區(qū)發(fā)展中國家城市供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉統(tǒng)系相關(guān)的工程與成套設(shè)備招標項目 層面二 打入南美、非洲等市場供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉工程與成套招標項目市場 層面三 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 時間 20232023 20232023 2023以后 成套部競爭戰(zhàn)略 —— 以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水工程項目 策略一 ：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?中東、東南亞發(fā)展中國家地區(qū)的項目市場成熟度低，價格敏感度高 ?發(fā)展中國家項目的技術(shù)要求相對較低 ?中國與許多發(fā)展中國家有傳統(tǒng)友好關(guān)系 ?發(fā)展中國家的建設(shè)投入大，市場潛力大 ?選擇適當(dāng)?shù)膶I(yè)媒介進行宣傳 ?盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 ?選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 ?與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息 策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌 ? 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 目標國家的項目不穩(wěn)定 目標市場小，項目來源不穩(wěn)定 品牌運作風(fēng)險 部分國家政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭和動亂頻繁 部分國家經(jīng)濟起伏較大，物價和匯率波動大。 ?建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商 ?與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道 策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系 ? 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 ? 代理商多家代理，導(dǎo)致代理的虛無 ? 代理商個人行為導(dǎo)致違反當(dāng)?shù)胤?，影響寧波華能 代理商法律道德風(fēng)險 經(jīng)營風(fēng)險 ? 代理商選擇不當(dāng)，導(dǎo)致市場開拓不利 ? 利益分配的矛盾影響合作關(guān)系 政治風(fēng)險 ? 代理商因政治局勢變動而失去代理能力 策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對泵技術(shù)有相當(dāng)掌握 ?水泵是水工程中主要設(shè)備之一 ?技術(shù)解決方案盈利能力遠遠高于成套設(shè)備采購 ?技術(shù)能力是決定投標成功與否重要因素 ?國內(nèi)廠家對國外實際應(yīng)用環(huán)境與條件了解不多 ?以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術(shù)在其中的應(yīng)用及整體技術(shù)解決方案 ?尋找國內(nèi)相應(yīng)合作伙伴，建立合作關(guān)系 ?在國內(nèi)尋找小型相關(guān)項目，采用等形式，引入資金，獲得項目經(jīng)驗 ?培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊伍 ?建立技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術(shù)信息 策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢 ? 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 ? 目標市場水系統(tǒng)項目需求不旺 項目來源少 隊伍建設(shè)不力 ? 難以尋找好的技術(shù)帶頭人 競爭風(fēng)險 ? 國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價競爭 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴 2. 收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學(xué)習(xí)，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計能力 3. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計方案隊伍 舉措 價值鏈 —研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計能力、質(zhì)量管理能力 價值鏈 —供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)和產(chǎn)品、價格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關(guān)系 2. 建立供應(yīng)商信息溝通機制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動 舉措 1. 選擇專業(yè)刊物進行推廣 2. 盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 3. 選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 4. 與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 價