市場營銷最高境界-全文預(yù)覽
【正文】 到企業(yè)的崗位有很多，如市場銷售人員，市場策劃人員，品牌管理人員、產(chǎn)品開發(fā)人員、后勤保障人員、銷售經(jīng)理或總監(jiān)助理等都稱為營銷人員。自身方面，要統(tǒng)籌考慮到愛好 (如有的人喜歡 IT行業(yè)，有的喜歡醫(yī)藥行業(yè) )，性格 (如培訓(xùn)行業(yè)對性格外向有很高的要求，儀器行業(yè)需要營銷人員性格中性，不要太張揚(yáng)給人以可信賴的感覺 )和特長 (如醫(yī)藥、機(jī)械等產(chǎn)品技術(shù)含量高的行業(yè)要求營銷人員必須是相關(guān)專業(yè)畢業(yè) )。 營銷人的一堂必修課 ? 第二件事，選好行業(yè) ? 古語說三百六十行，行行出狀元，俗語又說難怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于職業(yè)人在企業(yè)一干就是一輩子，改變外部環(huán)境的空間很小，所以在那個(gè)時(shí)代在進(jìn)行自我完善方面強(qiáng)調(diào)的是如何去彌補(bǔ)自己的不足。 營銷人的一堂必修課 ? 第三，特長 ? 特長是你現(xiàn)有專長和潛在專長的總稱。愛好可以改變一個(gè)人的性格。因?yàn)橹挥心阆矚g營銷這個(gè)職業(yè)，你才可能去主動投入，而也只有你主動投入了你才可能有收獲，才可能會取得成就。營銷人只有腳踏實(shí)地的工作，具備真才實(shí)學(xué)才會有一個(gè)美好的將來?！边@些道理告訴我們，職業(yè)發(fā)展也要遵循循序漸進(jìn)的自然規(guī)律。因此營銷人 30歲之前更多的是向“前”看而不是向“錢”看，更多的是要“漁”而不是要“魚”。而這 年薪。 營銷人的一堂必修課 ? 從你出生起計(jì)算，第 6年完成幼兒園教育，第 12年完成小學(xué)教育，第 15年完成初中教育，第 18年完成高中教育，第22年完成本科教育。到后來正如我在《營銷人，你閉關(guān)了嗎？》一文中所說， 30歲的時(shí)候出現(xiàn)職業(yè)蹉跎，不進(jìn)則退！這是目前很多 30歲未到營銷人職業(yè)狀況的真實(shí)寫照。后來當(dāng)我做到我上司同樣職位的時(shí)候，我也將這句話送給我所有的下屬。 ? 當(dāng)然，要總結(jié)出企業(yè)的 FAB或某類產(chǎn)品的 FAB，需要進(jìn)行大量的市場調(diào)研工作，通過這些工作去理解消費(fèi)者深層次的需求（尤其是潛在需求和未來需求），發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心里、消費(fèi)模式、消費(fèi)流程，并把這些發(fā)現(xiàn)與本企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行對比，然后總結(jié)出企業(yè)的 FAB，并在這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐下去選擇對消費(fèi)者最有價(jià)值的若干個(gè)訴求點(diǎn)（ B）作為廣告詞。在還沒有進(jìn)入研發(fā)階段之前就已經(jīng)明確了某個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)值訴求，即消費(fèi)者非買不可的理由，這些價(jià)格訴求就是未來賣思想的基礎(chǔ)。這不是靠策劃和口號宣傳出來的，而是產(chǎn)品本身內(nèi)在的特性，是品牌的基因。這就需要企業(yè)花時(shí)間、花精力去理解目標(biāo)客戶的需求、經(jīng)常與目標(biāo)客戶交流、做系統(tǒng)的市場調(diào)查。 市場營銷的三個(gè)層次 賣思想 的前提 ? 提供差異化的完整產(chǎn)品 ? 任何一個(gè)產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的，最中心的是 核心產(chǎn)品 ，第二層是 外圍產(chǎn)品 ，第三層是 外延產(chǎn)品；只有理解了完整產(chǎn)品的三個(gè)層次，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題才有望解決。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種 思想 ，是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的 “ 賣點(diǎn) ” 。典型的 服務(wù) 內(nèi)容包括 實(shí)際 操作 指導(dǎo)、咨詢或升級服務(wù)、客戶培訓(xùn)等。由于大多數(shù)產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，用戶選擇余地非 常大，最終就會導(dǎo)致誰便宜就買誰的，誰會說 話 買誰的 ，或者與誰關(guān)系好就買誰的。市場營銷的最高境界 雅鹿 〃 自由自在品牌項(xiàng)目部 — 任軍偉 — 前言 ? 市場營銷的核心工作是通過大量的市場調(diào)研工作，總結(jié)出企業(yè)的 FBA，提煉出產(chǎn)品思想，并將之傳達(dá)給消費(fèi)者，最終贏得競爭。 市場營銷的三個(gè)層次 ? 要把產(chǎn)品賣出去，銷售是不可缺少的環(huán)節(jié)，但是銷售人員怎樣 賣決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理水平，因?yàn)槭袌鰻I銷的層次有三個(gè)： 賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想 市場營銷的三個(gè)層次 〃 只要把產(chǎn)品交給銷售人員，給他們相應(yīng)的指標(biāo)（壓力及 合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，他們就會想辦法把產(chǎn)品賣出去 — 這是 目前大多數(shù)國內(nèi)所采用的銷售模式，是典型的 “ 賣產(chǎn)品 ” 。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是 服務(wù) 可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。 ? 通過市場細(xì)分這個(gè)工具，我們可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認(rèn)同本企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，而不在乎（至少是容忍）本企業(yè)的缺點(diǎn)，他們就被稱為我們的目標(biāo)客戶群，即我們所要服務(wù)的那部分人。理解不同消費(fèi)群體的需求，就能走出產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)。 市場營銷的三個(gè)層次 賣思想 的前提 ? 案例 ? 以汽車行業(yè)的一個(gè)俗語為例：“開寶馬，坐奔馳”，為什么呢？因?yàn)閮蓚€(gè)品牌有著完全不同的追求：一個(gè)側(cè)重于讓開車的人愉悅和刺激，一個(gè)側(cè)重于讓坐車的人感到有身份和地位。 市場營銷的三個(gè)層次 賣什么思想 ? 那么如何在產(chǎn)品問世之前就能知道賣什么思想呢？答案很簡單，即 新產(chǎn)品定義 。 市場營銷的三個(gè)層次 如何提煉思想 ? 提煉產(chǎn)品思想的一個(gè)非常行之有效的方法 叫 FAB分析法 ，已經(jīng)被跨國公司廣泛采用了幾十年。有人說良言可以讓一個(gè)人受用一輩子，我不敢說這句話可以讓我受用一輩子，但起碼讓我至今受用。
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