中小企業(yè)業(yè)務細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)-全文預覽
【正文】 3%。 案例分析：商業(yè)渠道批量開發(fā)案例 重慶新世紀百貨供應鏈融資項目 新世紀供應鏈細分市場狀況 ? 在 CRT市場研究公司對重慶快速消費品消費狀況分析中，新世紀超市市場份額為21%，名列重慶地區(qū)第一名，市場滲透率為 %，名列重慶地區(qū)第一位，比處于第二位的家樂福高 。 ? 民生銀行、受信人（中標企業(yè)）和采購單位共同向政府財政結算部門出具《采購資金付款賬戶協(xié)助函》或在政府采購合同中明確采購資金回款專戶。 授信方案 （六）授信定價 ? 原則上貸款利率不低于基準上浮 10%，綜合收益率不低于基準上浮 15%，根據(jù)提供綜合服務內容收取一定的財務顧問費。 授信方案 （四）授信額度 ? 根據(jù)受信人上年度實際提供的政府采購量，結合企業(yè)財務和經營實際狀況，給與受信人期限不超過一年的可循環(huán)使用的最高授信額度。 授信方案 （三）產品運用 ? 專業(yè)擔保公司為受信人提供政府采購融資的履約擔保，并加受信人的法人代表或實際控制人提供個人擔保。 ? 采購資金：由財政預算內資金或預算外資金支付。 政府采購業(yè)務的市場機會 政府采購市場容量越來越大 政府采購面廣但相對集中 供應商融資需求較大 目前尚未有銀行將政府采購供應商作為一個客戶群體或目標市場加以開發(fā) 開發(fā)渠道 目標區(qū)域政府采購中心（以江蘇省為例） （ 1）江蘇省省級機關采購中心 （ 2）南京市政府采購中心 （ 3）蘇南地級市、縣級市政府采購中心 （ 4）蘇北、蘇中地級市政府采購中心 通過各種渠道，主要與各地政府采購中心取得聯(lián)系，并在政府集中采購中共同為中小企業(yè)提供支持和服務建立長期合作關系，以致獲取政府集中采購協(xié)議采購供應商名單和采購交易量；政府年度采購計劃、目錄和采購部門；采購部門獨立采購項目的招投標計劃和投標單位名單等。 ? 采購過程能夠較充分地體現(xiàn)公平、公正、公開的原則，采購方式和程序法定化。批量授信方案要求具有明確的授信集群對象、總體授信額度、額度分配原則、定價政策、產品配置策略、風險控制措施及貸后管理方案等。 前言 ? 經過兩年的中小企業(yè)業(yè)務實踐，我們認為“規(guī)劃先行、批量開發(fā)” 是符合中小企業(yè)融資需求特點（ 短、小、頻、急 ）、能夠解決中小企業(yè)融資難點（ “兩高一難”問題：風險高、成本高、解決信息不對稱難 ）、滿足中小企業(yè)融資關注點（ 速度、額度、便利度 ）的較好地實現(xiàn)中小企業(yè)客戶“高效、有序、風險可控”開發(fā)的作業(yè)模式。如何走出一條具有民生特色的可持續(xù)發(fā)展的中小企業(yè)金融服務商業(yè)模式是需要我們下大力氣解決的課題，其中， 中小企業(yè)業(yè)務營銷作業(yè)模式 是關鍵問題之一。 什么是“批量開發(fā)” ? 批量開發(fā) 是指對于細分市場中具備共同風險控制措施的客戶群進行集中式的批量授信與作業(yè)。 ? 政府采購為非商業(yè)性采購，非以盈利為目的，采購意圖一般是圍繞政府工作需要制定的。 政府采購制度將日益成熟和完善，推廣力度日趨增強，正向全面實施目標邁進，理論上政府采購規(guī)模將達到 GDP的 10%。 ? 采購項目：必須由省政府采購中心或省級行政機關政府采購中心、各地市級政府采購中心負責的政府招標采購或協(xié)議采購，采購項目原則上需列入當年財政預算。 授信方案 （二）介入方式 ? 先期與當?shù)卣尘暗膿９竞献?，共同承擔市場的開發(fā)和風險的控制；待該業(yè)務模式操作成熟，風險完全可控后，根據(jù)不同的客戶情況可獨立采用訂單融資方式或專業(yè)擔保機構擔保方式。 ? 對與政府同一采購部門有長期合作，并已形成較多應收賬款累積或滾動累積的，可采用應收賬款質押產品。銀行貸款期限要與政府付款周期相匹配；要考慮商品后續(xù)維修服務期限。 授信方案 （八）放款條件 ? 受信人必須獲得并提供政府采購中標通知書，并已與采購部門訂立采購合同。 總結 ? 我行可采取常態(tài)的批量操作模式，開發(fā)每次政府集中招標采購項目，對于優(yōu)質供應商可采取 “招標即審、中標即貸 ”的方式，滿足其用款較為急迫的需求 ? 目前在 眾多城市 尚未有銀行專門針對政府采購細分市場中小企業(yè)客戶群，進行大規(guī)模批量開發(fā)的情況， 各 分行可迅速積極地擬出更細化、更具體的方案，積極介入該市場，爭取先發(fā)優(yōu)勢，形成再此領域競爭優(yōu)勢。銷售價差占公司利潤的主要部分，經調查，保健品類毛利率 20%，食品平均毛利率達25%，日用品 10%，洗化類 14%，冷凍食品8%，年終返點主要根據(jù)代理品牌的銷售規(guī)模分級進行獎勵，這部分可占公司利潤的 15%左右。 開發(fā)目標 ? 目標市場內目標客戶群體總量約 800戶，計劃可拓展客戶總量約 20%，共計 160戶，單戶平均融資金額約為 200萬元，合計貸款投放量 。原則上由新世紀推薦并認可的企業(yè)； ? 原則上生產型供應商的資產負債率不超過 70%，貿易型供應商的資產負債率不超過 80%； ? 企業(yè)管理規(guī)范，產品符合國家相關安全標準和環(huán)保標準，并且已經正式納入新世紀 ERP系統(tǒng)管理中。 產品組合與商業(yè)模式設計 模式二： “應收賬款質押 +不動產抵押 ”或 “應收賬款質押 +第三方公司保證擔保 ” ? 客戶群體：供應商在超市月平均結算額不足以滿足其資金需求，能夠向我行提供自身或第三方不動產抵押或第三方公司擔保的供應商。 ? 當“貸款余額 應收賬款余額 +履約保證金賬戶余額”時，原則上要求授信申請人按差額補充保證金； ? 貸款到期前 45天，
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