中小企業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)(已修改)
2025-02-23 17:43 本頁面
【正文】 特別結(jié)算會員系統(tǒng)匯報 講 師：賀志勇 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā) 主要內(nèi)容 ? 一、前言 ? 二、細(xì)分市場規(guī)劃含義 ? 三、批量開發(fā)含義及渠道 ? 四、政府與機(jī)構(gòu)渠道批量開發(fā)案例 ? 五、商業(yè)渠道批量開發(fā)案例 ? 六、商品交易市場批量開發(fā)案例 前言 ? 發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)是實(shí)現(xiàn)董事長 “民營企業(yè)銀行、中小企業(yè)銀行、高端個人客戶銀行 ”的戰(zhàn)略定位的重要方面 。如何走出一條具有民生特色的可持續(xù)發(fā)展的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式是需要我們下大力氣解決的課題，其中， 中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷作業(yè)模式 是關(guān)鍵問題之一。 前言 ? 經(jīng)過兩年的中小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)踐，我們認(rèn)為“規(guī)劃先行、批量開發(fā)” 是符合中小企業(yè)融資需求特點(diǎn)（ 短、小、頻、急 ）、能夠解決中小企業(yè)融資難點(diǎn)（ “兩高一難”問題：風(fēng)險高、成本高、解決信息不對稱難 ）、滿足中小企業(yè)融資關(guān)注點(diǎn)（ 速度、額度、便利度 ）的較好地實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)客戶“高效、有序、風(fēng)險可控”開發(fā)的作業(yè)模式。 什么是“細(xì)分市場” ? 細(xì)分市場規(guī)劃 是指根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場，由易到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場客戶群盈利模式與風(fēng)險特征，明確目標(biāo)客戶群，制定細(xì)分市場產(chǎn)品配置方案和授信政策，具備指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評審經(jīng)理評審的細(xì)分市場開發(fā)方案。細(xì)分市場可以是一個子行業(yè)、一個產(chǎn)業(yè)集群、一個產(chǎn)業(yè)鏈、一個縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)群、一個商品或要素交易市場、一個開發(fā)區(qū)等。 什么是“批量開發(fā)” ? 批量開發(fā) 是指對于細(xì)分市場中具備共同風(fēng)險控制措施的客戶群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。批量授信方案要求具有明確的授信集群對象、總體授信額度、額度分配原則、定價政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險控制措施及貸后管理方案等。 批量開發(fā)渠道 ? （ 1）政府與機(jī)構(gòu)渠道 ? （ 2）商業(yè)渠道 ? （ 3）開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū) ? （ 4）商品交易市場 ? （ 5）產(chǎn)業(yè)鏈金融 ? （ 6）區(qū)域特色與優(yōu)勢行業(yè) ? （ 7）縣域產(chǎn)業(yè)集群 批量開發(fā)的模版 ? 一、市場特點(diǎn)和市場的容量 ? 二、客戶的準(zhǔn)入條件 業(yè)務(wù)量 經(jīng)營年限 基本的負(fù)債率和盈利能力 ? 三、批量開發(fā)渠道 ? 四、授信方案 產(chǎn)品運(yùn)用； 額度控制； ? 五、貸后監(jiān)管措施 案例分析：政府與機(jī)構(gòu)渠道批量開發(fā)案例 南京分行政府采購 供應(yīng)商融資 案例 政府采購概況 ? 政府采購是指各級政府為了開展日常政務(wù)活動或提供公共服務(wù)的需要，在財(cái)政的監(jiān)督下，以特定的方式、方法和程序，利用國家財(cái)政性資金從市場上為政府購買商品、工程及服務(wù)的行為。 政府采購特點(diǎn) ? 政府采購資金來源為財(cái)政性資金，包括預(yù)算內(nèi)資金和預(yù)算外資金，?？顚Ｓ谩? ? 政府采購為非商業(yè)性采購，非以盈利為目的，采購意圖一般是圍繞政府工作需要制定的。 ? 采購過程能夠較充分地體現(xiàn)公平、公正、公開的原則，采購方式和程序法定化。政府采購主要采用的方式有：公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、單一來源采購、詢價這五種。 ? 政府采購事項(xiàng)涉及的主體包括采購單位，采購代理機(jī)構(gòu)以及供應(yīng)商 ? 政府采購管理部門每年年末核定下一年度的采購目錄，其中包括商品類、工程類和服務(wù)提供類，大多采購商品或服務(wù)履約難度均較低 政府采購市場容量 2023年全國政府采購規(guī)模達(dá) ， 2023年達(dá)到 4000億元；其中，江蘇省政府采購實(shí)際規(guī)模已達(dá)到 427億元，規(guī)模較為集中的地市級政府是蘇州 77億元、無錫 53億元、南京 52億元、常州 32億元、鎮(zhèn)江 18億元、省級機(jī)關(guān) 20億元等；浙江省政府采購規(guī)模達(dá)到 330億元，同比增長 43%，占一般預(yù)算支出的 %、 GDP的 %；上海市政府采購金額為，同比增長 %。 政府采購制度將日益成熟和完善，推廣力度日趨增強(qiáng)，正向全面實(shí)施目標(biāo)邁進(jìn)，理論上政府采購規(guī)模將達(dá)到 GDP的 10%。 政府采購業(yè)務(wù)的市場機(jī)會 政府采購市場容量越來越大 政府采購面廣但相對集中 供應(yīng)商融資需求較大 目前尚未有銀行將政府采購供應(yīng)商作為一個客戶群體或目標(biāo)市場加以開發(fā) 開發(fā)渠道 目標(biāo)區(qū)域政府采購中心（以江蘇省為例） （ 1）江蘇省省級機(jī)關(guān)采購中心 （ 2）南京市政府采購中心 （ 3）蘇南地級市、縣級市政府采購中心 （ 4）蘇北、蘇中地級市政府采購中心 通過各種渠道，主要與各地政府采購中心取得聯(lián)系，并在政府集中采購中共同為中小企業(yè)提供支持和服務(wù)建立長期合作關(guān)系，以致獲取政府集中采購協(xié)議采購供應(yīng)商名單和采購交易量；政府年度采購計(jì)劃、目錄和采購部門；采購部門獨(dú)立采購項(xiàng)目的招投標(biāo)計(jì)劃和投標(biāo)單位名單等。 開發(fā)渠道 采購部門渠道 （ 1）各級政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位 （ 2）縣市級以上各級教育部門，高校、中小學(xué)校以及各類政府培訓(xùn)中心等 （ 3）各級政府衛(wèi)生管理部門和醫(yī)療機(jī)構(gòu)等 授信方案 （一）客戶定位 ? 項(xiàng)目采購人：必須為各地國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織。介入的政府機(jī)構(gòu)級別需經(jīng)各區(qū)域總部市場營銷部與風(fēng)險管理部共同認(rèn)可，或制定準(zhǔn)入名單。 ? 采購項(xiàng)目：必須由省政府采購中心或省級行政機(jī)關(guān)政府采購中心、各地市級政府采購中心負(fù)責(zé)的政府招標(biāo)采購或協(xié)議采購，采購項(xiàng)目原則上需列入當(dāng)年財(cái)政預(yù)算。 ? 采購資金：
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