中小企業(yè)營銷與管理概述-全文預覽
【正文】 異常現(xiàn)象。 （ 2）正確處理貸款用途監(jiān)控與客戶關系維護。 （ 3）企業(yè)出現(xiàn)風險的最初信號。 （ 4）正確處理預警事項與貸后管理。 5月底最新上報債務數(shù)據(jù)：債務近 ；原材料供應商 70多家，涉及金額 9000多萬元；有欠條、轉賬收據(jù)的私人借款 6500萬。 對策 2： 了解股東及其實際控制人的知行力 知：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及企業(yè)主文化素質 行：企業(yè)決策層的執(zhí)行能力 力：企業(yè)主駕馭企業(yè)的能力 （三）有效控制源頭風險 案例十一、 苦心經營毀于一旦 描述： 江南皮革成立于 2023年 7月，注冊資本 1580萬元，主營人造革產銷。 （ 4）信貸人員的魅力來源于其所發(fā)展的客戶群的廣闊人際網絡關系 （ 5）提供行業(yè)內有效的信息，切實幫助客戶解決的一些有關問題 （ 6）你需要與客戶多次聯(lián)系并建立一個良好的關系 （三）注意營銷基本方法 產品推介 （ 1） 系統(tǒng)了解需求，提出整套產品 （ 2） 連綿不絕 （ 3） 不打無準備之戰(zhàn) （ 4） 察顏觀色 （三）注意營銷基本方法 消除異議 排斥 默認 對產品逐步了解 認同信貸員 證實產品好 接受 主動與信貸人員商議 自發(fā)宣傳我行產品 贊同 對客戶 意見提問 傾聽、分析、判斷 再認識小企業(yè) 掌握基本技能 注重營銷方法 加強風控意識 目 錄 （一）控制小企業(yè)融資信用風險的關鍵 （二）關注經濟周期對中小企業(yè)的影響 復蘇 增長 高漲 衰退 （二）關注經濟周期對中小企業(yè)的影響 溫州企業(yè)跑路潮啟示 金融資源配置扭曲。 （ 3）塑造專家形象： 宏觀專家。 （一）具備營銷基本素質 廣泛的業(yè)務知識 （ 1）知己： 了解你的業(yè)務。 （ 3）注意用途分析： 貸款用途及流向分析、注意參與周轉資金的寬松度變化分析 再認識小企業(yè) 掌握基本技能 注重營銷方法 加強風控意識 目 錄 （一）具備營銷基本素質 優(yōu)秀的個人素質 ?強烈的事業(yè)心 ?良好的表達能力 ?人際關系處理技巧 ?必要的禮儀知識 ?卓越的心理素質 ?廣泛的愛好 （一）具備營銷基本素質 良好的工作習慣 （ 1）一絲不茍，認真負責。 （ 2） 調查企業(yè)生產狀況。 （ 2） 資料表面真實性分析 ： 資料數(shù)據(jù)與企業(yè)的經營規(guī)模是否大致吻合，各項資產產權或控制權是否明確、清晰，審查原件是否表面真實，比對復印件與原件是否一致。 資產 負債 所有者權益流動資產 流動負債 實收資本（股本）貨幣資金 短期借款 資本公積應收賬款 應付票據(jù) 盈余公積存貨 應付賬款 未分配利潤其他應收款 一 年 內 到 期 的 長期負債固定資產 長期負債固定資產凈值 長期借款工程物資在建工程長期投資無形資產（二）掌握財務分析技能 四分鐘理清利潤表： （ 1）凈利潤 : 主營業(yè)務收入－成本－稅金－三項費用＋投資收益＋營業(yè)外損益－所得稅 （ 2）關注幾個基本點： 關注：銷售收入、主營業(yè)務利潤率變化、 稅收與銷售增長的方向及幅度 、主營業(yè)務利潤在凈利潤中的占比 、 從毛利率的變化中尋找企業(yè)發(fā)展趨勢 一、主營業(yè)務收入（產品銷售收入） 四、營業(yè)利潤二、主營業(yè)務收入凈額 加：（一）投資收益（損失以 號表示） 減：（一）主營業(yè)務成本 （二） 補貼收入 （二） 主營業(yè)務稅金及附加 （三） 營業(yè)外收入三、主營業(yè)務利潤 減：營業(yè)外支出 加：其他業(yè)務利潤 五、利潤總額（虧損以號表示） 減：（一）營業(yè)費用 減：所得稅 （二） 管理費用 六、凈利潤（虧損以號表示） （三） 財務費用（二）掌握財務分析技能 三分鐘看清現(xiàn)金流量表： （ 1）現(xiàn)金流量 : 現(xiàn)金流量包括經營活動、投資活動及籌資活動現(xiàn)金流。 問題：能否貸款，如何貸款？ （一）熟悉小企業(yè)信貸制度 案例二 部門溝通 描述： 某支行上報審批部門一份小型企業(yè)申請融資資料，審批部門審查后認為客戶經理調查的數(shù)據(jù)與企業(yè)提供數(shù)據(jù)不符，客戶經理雖已對企業(yè)數(shù)據(jù)不符情況進行了分析說明，但審批部門仍以報表不實為由退回貸款申請。授權大小通常因人而定，而不是因職位而定，因為個人的經驗和技能是做出一個好的決策的關鍵因素。在貸款的后續(xù)管理中，客戶關系經理扮演著非常重要的角色。 （四）國家對小企業(yè)的支持 中小企業(yè)是社會穩(wěn)定器。小企業(yè)信貸營銷與管理 目 錄 再認識小企業(yè) 掌握基本技能 注重營銷方法 提高風控意識 再認識小企業(yè) 觀念左右思想 思想決定行為 行為導致結果 （一）什么是小企業(yè) 勞動力、手段或對象 集中程度 生產和交易數(shù)量規(guī)模 （一）什么是小企業(yè) 時間 劃分依據(jù) 20世紀 50年代 職工人數(shù) 1962年 固定資產數(shù)量 1978年 年綜合生產能力 1988年 產能、設備、固定資產 2023年 職工人數(shù)、銷售額、資產總額 2023年 營業(yè)收入、從業(yè)人員、資產總額 六次中小企業(yè)劃分標準調整表 （一）什么是小企業(yè) （一）什么是小企業(yè) 行業(yè) 企業(yè)規(guī)模 營業(yè)收入 從業(yè)人員 資產總額 中型 50020230 農林牧漁 小型 50500 微型 50 中型 202340000 3001000 工業(yè) 小型 3002023 20300 微型 300 20 中型 600080000 500080000 建筑業(yè) 小型 3006000 3005000 微型 300 300 批發(fā)業(yè) 中小微 40000 200 零售業(yè) 中小微 20230 300 交通運輸業(yè) 中小微 30000 1000 倉儲業(yè) 中小微 30000 200 郵政業(yè) 中小微 30000 1000 住宿業(yè) 中小微 10000 300 餐飲業(yè) 中小微 10000 300 信息傳輸業(yè) 中小微 100000 2023 軟信服務業(yè) 中小微 10000 300 房開經營業(yè) 中小微 202300 10000 物業(yè)管理 中小微
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