【正文】 ?支持系統(tǒng) ?建立系統(tǒng)以保證： –單點接觸能力 –在所有銷售區(qū)域綜合管理客戶 /產(chǎn)品的能力 –一體化服務(wù)收費 –按客戶要求的產(chǎn)品增加/變動 傳遞價值 ?銷售 –側(cè)重于客戶管理 –銷售 /策劃聯(lián)合客戶小組 –全國范圍的銷售隊伍 –與其他國內(nèi)及國際重要的合作伙伴建立聯(lián)盟以提供捆綁式產(chǎn)品的能力 ?客戶服務(wù) –客戶專門聯(lián)絡(luò)渠道 –全國整合的帳單 /電話中心 –對自身產(chǎn)品和轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的整合能力 需求 舉例 46 SHM/000426/SHDISC(97GB) 也可以通過合作向其它相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展 服務(wù) 廣域網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 客戶地設(shè)備管理 局域網(wǎng)管理 數(shù)據(jù)中心管理 電信公司的自然增長領(lǐng)域 信息技術(shù)專業(yè)公司的自然增長領(lǐng)域 可能的一體化模型 電信公司向下游擴張 信息技術(shù)專業(yè)公司向上游整合 1 2 3 252。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 ?ATT和 MCI在這方面都面臨嚴峻挑戰(zhàn)，因為缺少技能 ?IBM在這一方面失敗了，因為缺乏技能 ?技術(shù)最佳組合 ?可以成為雙勝 電信公司和信息技術(shù)專業(yè)公司跨領(lǐng)域聯(lián)盟 資料來源：文獻檢索；麥肯錫分析 演示 47 SHM/000426/SHDISC(97GB) 一體化的信息技術(shù)和電信聯(lián)盟案例： EDS和 MCI World 資料來源： 剪報 協(xié)議使兩個公司都能集中力量進行其核心業(yè)務(wù)，同時使他們能夠擴大其全球業(yè)務(wù) – John Sidlgmor, MCI副總裁 聯(lián)合協(xié)議概要 ?MCI將其今后 10年的信息技術(shù)需求以 60億美元的價格 (包括應(yīng)用開發(fā)和持續(xù)服務(wù) )外包給 EDS ?EDS將其全球網(wǎng)絡(luò)以 70億美元的價格外包給 MCI， MCI將為 EDS及其客戶管理所有數(shù)據(jù)和語音通訊 ?EDS用 17億美元購買了 MCI的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)整合并入現(xiàn)有資產(chǎn)中 ?兩個公司將為公司和政府機構(gòu)建立全球網(wǎng)絡(luò)方案 48 SHM/000426/SHDISC(97GB) 制定今后 5年計劃 關(guān)鍵最終成果 具體工作 ? 預(yù)測該 5年計劃會帶來怎樣的收入和利潤 ? 上海移動應(yīng)為此投資多少 5年規(guī)劃包括 2023和2023年關(guān)鍵里程碑 ? 技術(shù) ? 產(chǎn)品 – 市場 ? 競爭對手 ? 法規(guī) ? 組織能力 ? 合作伙伴 ? 財務(wù) 49 SHM/000426/SHDISC(97GB) 根據(jù)不同競爭和市場環(huán)境預(yù)測財務(wù)結(jié)果 凈現(xiàn)值指數(shù) 有限度競爭 理性競爭 激烈競爭 戰(zhàn)略措施 能有效實施 戰(zhàn)略措施不 能有效實施 市場 /競爭環(huán)境 戰(zhàn)略實施 資料來源：麥肯錫分析 演示 不同的市場 /競爭和戰(zhàn)略實施水平會有不同的結(jié)果 50 SHM/000426/SHDISC(97GB) 再對關(guān)鍵驅(qū)動因素的可能變化作敏感度分析 ?基本假設(shè) ?如果市場環(huán)境的變化與“有限度競爭”假設(shè)相符 ?如果市場環(huán)境的變化與“激烈競爭”假設(shè)相符 ?如果單向付費在 2023年沒有按預(yù)期發(fā)生 ?如果在單向付費情況下，固定到移動電話的額外收費增加到目前手機話費的 50%( /分鐘 ) ?如果在單向付費情況下，固定到移動電話的額外收費增加到目前手機話費的 100%( /分鐘 ) ?如果預(yù)付的溢價從基本假設(shè)的 100%增到 150%(即從 /分增至 /分 ) 凈現(xiàn)值指數(shù) (以基本假設(shè)為 100) 資料來源：麥肯錫分析 100809013012012095演示 51 SHM/000426/SHDISC(97GB) 1 . 3 1 . 6 1 . 830353923%0 . 7 %作財務(wù)分析還要考慮到客戶流失率等因素，在未來競爭日益激烈的情況下這些因素會日趨重要 年度客戶流失率 資料來源： SBC Warburg Dillon Read； IDC； HSBC securities； 中國電信 (香港 )年度報告；麥肯錫分析 百分比 1996 1997 1998 中國電信 (香港 ) SK Tele (韓國 ) Mobile One (新加坡 ) Smar Tone (香港 ) 美國 行業(yè)平均 年遞增率 =36% 1998年年度客戶流失率 1995 舉例 54 SHM/000426/SHDISC(97GB) . . . 還有入網(wǎng)費的下降趨勢 入網(wǎng)費，元 1995 1996 1997 1998 1999(16月 ) 3,000 月租費，元 基本通話費，元 /分鐘 2,700 2,700 800~1,100 500~800 1995 1996 1997 1998 1999(16月 ) 50 50 50 50 50 1995 1996 1997 1998 1999(16月 ) 舉例 資料來源：麥肯錫分析 55 SHM/000426/SHDISC(97GB) 這樣我們就可以對財務(wù)指標作出預(yù)測 用戶總數(shù) (萬端口 ) 總收入 (億元 ) EBITDA(億元 ) 資本開支 (億元 ) 2023 40 10 10 2023 3 50 20 11 2023 8 70 30 8 演示 56 SHM/000426/SHDISC(97GB) 財務(wù)預(yù)測還要設(shè)定關(guān)鍵里程碑 用戶人數(shù) (萬人 ) 市場份額 (%) 總營業(yè)收入 (億元 ) 資料來源：麥肯錫分析 2023 250 83 40 2023 400 85 50 2023 800 80 70 演示 57 SHM/000426/SHDISC(97GB) 今日議題 1. 討論上海移動和麥肯錫公司第二階段合作項目的最終成果 項目主要問題分析 預(yù)測上海市場主要電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿? 制定今后 5年計劃 設(shè)計 IP固定數(shù)據(jù)服務(wù)戰(zhàn)略 2. 工作安排和項目小組工作方式 58 SHM/000426/SHDISC(97GB) 2518331中國數(shù)據(jù)通信服務(wù)特別是 ATM、 VPN和增值服務(wù)將有巨大增長 * 包括網(wǎng)絡(luò)管理，系統(tǒng)集成，數(shù)據(jù)中心外包 資料來源： Dataquest； EIU Pyramid Research； 麥肯錫分析 關(guān)鍵增長因素 ?隨經(jīng)濟增長的數(shù)據(jù)通信需求增加 – 快速增加的用戶數(shù) – 每用戶通信量的劇增 ?對寬帶數(shù)據(jù)通信的需求增加 ?互聯(lián)網(wǎng)用量迅猛增加 ?多媒體信息量增加 ?目前數(shù)據(jù)通信占通信總收入百分比很低，有巨大發(fā)展?jié)摿? 北京數(shù)據(jù)通信用戶數(shù) 千端口 1999 2023 租線 網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù) * ATM 幀中繼 VPN 50 ? 舉例 增大幅度有待預(yù)測 59 SHM/000426/SHDISC(97GB) 20 202 25 607 0 . 01 . 02 . 03 . 04 . 01998 2023 2023 2023萬人民幣 年 2Mbps租線 (本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)間 ) 幀中繼 (2Mbps) 19 % 15 % 1999 數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品價格將會下降 1999年價格比較 月租費，美元 /月 資料來源： FCC， ATT； MCI， Sprint， 中國信息產(chǎn)業(yè)部 美國 中國 350 1,617 3,500 7,500 美國 中國 復(fù)合 增長率 64Kbps T1 () 中國數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品價格趨勢 月租費 舉例 60 SHM/000426/SHDISC(97GB) 設(shè)計 IP固定數(shù)據(jù)服務(wù)戰(zhàn)略 關(guān)鍵最終成果 具體工作 ? 訪談關(guān)鍵商業(yè)客戶 –應(yīng)服務(wù)哪些商業(yè)客戶？ –商業(yè)客戶更換運營商的原因是什么？ ? 了解如何滿足商業(yè)客戶特殊需求 ? 客戶 ? 服務(wù) ? 國際經(jīng)驗 61 SHM/000426/SHDISC(97GB) * 不包括 ISP，下同 資料來源： 統(tǒng)計年鑒；麥肯錫分析 了解各類公司對數(shù)據(jù)通信的需求 2020202020%100%= 政府用戶/大型國企 中小型企業(yè) 跨國公司 IT公司 * 金融機構(gòu) 1998 用戶群數(shù)據(jù)通信消費分布 百分比 100 演示 各客戶群主要驅(qū)動因素 ?金融機構(gòu) – 數(shù)據(jù)需求 – 連接率 – 帶寬 ?跨國公司 – 國際聯(lián)接 ?中小型企業(yè)和國有企業(yè) – 基本需求 ?IT公司 – 規(guī)模 62 SHM/000426/SHDISC(97GB) 647338%極不滿意 不滿意 無所謂 十分滿意 用戶大多不滿意現(xiàn)有的數(shù)據(jù)通信服務(wù) 廣州 1998年調(diào)查，百分比 資料來源： 234企業(yè)用戶調(diào)查 1319